Vente

Vente

I ) enjeu Il)Objectif Ill) methode 3 grandes étapes : 1) L’avant vente marketing pub préparation de la vente (connaitre le client, étude de marché) 2) Vente (face au clie Négociation or 11 Comportement verb Sni* to View 3) Après vente SAV Analyser Avoir un regard sur la vente 7 étapes de vente 1) préparation de l’entretien (avant vente) Cela consiste à préparer l’entretien entre le vendeur et le client (ou prospect client potentiel). Dans cette étape il faut définir l’enjeu, l’objectif, identifier les infos à utiliser, les outils et regarder la tactique que nous adopterons face au prospect. sitionnement dans le processus de vente. Quantitatif : Objectif qui est lié au nombre d’unité vendu, au CA, aux marges ou délai de règlement. 2/ Intégrer les info clés. Il est nécessaire de collecter des informations qui seront utiles: -Les donnés et les centres d’intérêts du client – informations sur la concurrence -Information sur la presse professionnelle -contre rendu du dernier entretient -retour du SAV -on prépare notre entretien avec nos fiches produits et nos tarifs.

Développer la relation client c’est connaitre les centres d’intérêts du client. 3/ Connaître et définir des moyens d’actions. Pour cela, se mettre à la place du client

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et : préparer l’entretien avec les informations collectées en se posant les bonnes questions Quels sont les critères de choix ? Evaluer la maturité des ses besoins Anticiper les objections Définir l’approche retenue Quel type de contact allons nous privilégier ? est-ce une rencontre physique ou téléphonique ? Avec quel support ? Quel plan d’entretient utili que de vente ? uelles PAGF 11 définissant un timing Si la vente n’est pas réalisée comment rester mobilisé avec la solution de repli ? Ne pas s’énerver et se mettre à dos son prospect IV) outil – Agenda Carte de visite. -Bon de commande -Calculatrice -Documentation – Fiches produits Léna loona flore Entreprise ziva Mr rlcco Lycée coco Ordi portable marque acer Lors d’un séminaire on rencontre l’informaticien du lycée coco, Mr ricca souhaite faire l’acquisition d’une centaine de portable et il souhaite devenir le lycée na 1 de Finformatique dans le pacifique sud.

Chapitre 2 : introduction Introduction exemple Bonjour, vous êtes bien Mr x. Ravi de vous rencontrer je suis res ansable commercial de l’entreprise X spécialisé da aisons de plongée. Votre 11 évaluer l’environnement interne et externe (zone géographique, a nature des activités local, la disposition du site et les véhicules dans le parking. ) Envlronnement interne : (Collaborateur, équipements mis a disposition, les heures plages d’ouvertures, comportements observés. ) (Arriver toujours 10minutes à l’avance) 2) Positionner l’entretien en présence du décideur.

Pour cela effectuer les actions suivantes : _se présenter et présenter l’entreprise et remettre Sa carte de visite -s’assurer d’être en présence du décideur et validé sa disponibilité -rappeler le contexte dans lequel s’inscrivent votre visite et votre action en prenant appui sur la « vendeur attitude » (c’est être ynamique, très présent, humble et sympathique et faire un compliment d’usage : c’est le mot qui fait plaisir et démontre votre sens d’observation). 3) proposer un plan d’entretien C’est dénoncer le déroulement de l’entretient en validant avec son interlocuteur les objectifs, les étapes, le contenu et le timing. ) intégrer les remarques du client au sein de plan Si le retour du client et favorable alors tu passes à l’étape des découvertes des besoins. Si il est défavorable tu cherches ? identifier la raison et trouves la solution qui s’impose. IV) Zoom PAGFd0F11 est au premier plan. Vendredi prochain : introductlon en 10 lignes qui concerne coco Rico Ziva qui rassemble tout se qui est écrit dans le cours. Chapitre 3 : découvertes des besoins l) Enjeux Il s’agit de découvrir les besoins de son interlocuteur pour réussir la vente Il) Objectifs . ppréhender la démarche commerciale en intégrant les attentes et les moyens du client déterminer les solutions potentielles déminer le terrain d’objection Ill) méthode 1 : en mode prospection intégrer les données clefs 2: enrichir la connaissance des données de l’entreprise par une meilleure appréhension de : son marché et ses clients on organisation interne ses priorités actuelles ses projets et ses moyens ses partenaires sa concurrence : comprendre les attentes ions du client, pour cela PAGFSOFII prérequis (conditions à remplir) pour réaliser la vente. echercher les conditions à remplir pour développer un partenariat, notamment les points sulvants : le cahier des charges techniques, financier et juridique, la concurrence, les nouvelles attentes, le mode de facturation, le suivi commercial. Identifier les conditions vis à vis des quelles vous êtes bien placé et celles qui méritent d’être consolider. Savoir déterminer vos forces et faiblesses Assurez vous que le client a prévu un budget. poser la question de la meilleure manière qui vous ressemble 5 : résumer la phase de découverte : reformuler et valider les points majeurs « si j’ai bien compris . écapituler Assurer vous d’avoir été compris demande si il souhaite ajouter des points Proposer de découvrir l’offre envisager. IV) Zoom : écoute active Il s’agit de découvrir complètement une situation. Cela se passe lors de la phase de découverte mais aussi tout au long de l’entretient. Que faire ? S’attacher dans un premier temps ? écouter pour comprendre démontrer un intérêt sincère pour ce que dit le client. Ce mettre en situation de recevoir finformation et de la traiter Cl Écouter en observant le non verbal le regard, les gestes et les positions prises. 1 PARTIEL Il faut préparer une proposition clair argumentée et adaptée aux attentes du client dans le but de le conseiller vers les meilleurs choix. Ill) Méthode 1) Fixer le cap de la présentation Le vendeur a intégré les attentes du client et va conseiller une réponse gagnant-gagnant. Annoncer les solutions qui vont être présenté. Etayer son discours avec l’aide des supports prévus et apporter les preuves de ses arguments. Valider l’opportunité d’en démo, d’un essai du produit ou du service ou d’un témoignages clients. ) Argumenter et démontrer Afin de valoriser son offre commerciale, le vendeur : Présenter les caractéristiques et les déclinent en avantages. Traduire les avantages en bénéfices clients, pour se faire il s’appuie sur des faits et des témoignages et justifie les résultats par des données chiffrées. Valider au près du client son adhésion quant au bénéfice c’est ? dire obtenir le oui de confirmation. Caractéristique Davantaee hier rouge, voyant, c’est PAGF 7 1 intégrer.

L’avantage que vous en aurait c’est la garanti d’une empérature de 230 permanent. En résumé c’est la certitude d’une température favorable à votre santé, favorisant les économies d’énergies et moins couteuses. Le bénéfice financer pour vous sera une économie de 30% de votre consommation par an soit 100 000 frcs. 3) écouter le retour du client (passer à la conclusion soit répondre aux objections) Si le retour est positif alors pour suivre l’argumentation et se diriger vers l’argumentation puis la conclusion.

Si le retour est incomplet ou mitigé alors approfondir, se taire et écouter. Si le retour est négatif alors écouter et s’assurer de bien faire essortir l’objection. Si le client est focalisé sur le prix cela signifie que soit il veut conclure soit que l’offre n’a pas été assez valorisé, si c’est le cas démontrer lui à nouveau les gains possibles et les impactes sur le business. 4) répondre aux objections Objection : Avis ou argument que l’on met en avant pour s’opposer à une proposition.

Sassurer d’avoir bien compris l’objection du client « si j’ai bien compris le point qui vous préoccupe concerne surtout.. Analyser les voies qui s’offrent à vous • soit la réponse existe dans la solution que vous proposez oit il est nécessaire d’en construire une nouvelle car l’objection est fondée. Pendant cette étape, les oh’ections ui arrivent sont souvent dues à un traitement de i phase de découverte. E 1 avantages de notre solution, nos verrons ensuite les points négatifs.

Force de conviction : 1-Le regard : droit et direct 2-La gestuelle : essentielle car la communication passe principalement par le non-verbal 3-Les émotions : à maîtriser pour ne pas laisser les « petites voix » intérieures prendre le pas et vous « couper les ailes » 4-L’énergie : vecteur de partage et de dynamisme 5-La respi ation : un corps qui respire s’exprime et bouge mieux -La visualisation : votre perception de la situation. Trouver les aspects positifs de la situation pour aborder votre interlocuteur différemment 7-Cécoute : réelle et sincère pour capter votre protagoniste 8-La distance : appelée aussi synchronie.

Sadapter à la posture et au mode de communication de l’autre 9-La collaboration (travail d’équipe) : être dans une posture collaborative, tout en gardant son objectif en tête 10-L’intention : être à 100% dans chacune des actions de communication pour dégager une réelle envie d’échanger et de comprendre sincèrement son interlocuteur. Chapitre 5 : la conclusion l) enjeu L’enjeu de la conclusion c’est de confirmer l’accord du client sur la suite à donner, mais c’est aussi de conclure la vente et valider les futures échéances PAG » 1 phrase clé est la phrase de conclusion. créer apprendre cette phrase qui vous correspond et qui correspond à l’environnement du client. Ex : Mr ducon compte tenu de l’importance de votre affaire pour Ziva, voilà ce que je vous propose, la solution 1 ou la solution 2. Laquelle de ces 2 propositions préférez vous ? ) Associez le plus souvent possible une phrase de conclusion avec une alternative. Pour les ventes à cycles long ou plus complexes, nécessitant une émarche en plusieurs étapes et un suivi dans la durée, il est nécessaire de trouver des accords intermédiaires. résenter les propositlons commerciales ou les accords intermédiaires. Essayer d’utiliser la technique de l’alternative en proposant deux offres. Suggérer au client de prendre position en disant « qu’en pensez vous ? » 2) écouter pour prendre en considération la positlon du client Se taire, c’est le silence complet du vendeur. Ecouter sincèrement la position du client. Détecter les 1ers signaux d’achats (verbaux ou non) Manager 3 possibilités le oui le ni oui ni non et le non.

Si oui alors valider définitivement la position votre objectif en tant que vendeur et d’obtenir ce oui de confirmation. Si ni oui ni non, alors approfondir une relance : votre objectif est alors de faire avancer la situation, si le client dit pourquo pas, je vais réfléchir, dans ce cas là relance le immédiatement « si vous voulez réfléchir c’est que ma proposition vous intéresse Si non, alors faire émerger le point bloquant pour isoler l’objection finale par une question ouverte. Votre objectif est de com rendre si l’objection est réelle et fondée. Demander par -ent « que-est ce qui vous