La stratégie de distribution Définition « La distribution est l’ensemble des opérations par lesquelles un bien sortant de l’appareil de production est mis ? disposition du consommateur ou de l’utilisateur Dubois P. L. 61 . Les canaux et les circuits de distribution • un canal de distribu parcouru par le prod consommateur.
Il est d’intermédiaires. • L’ensemble des can or7 Snipe to nextggge m pour atteindre sa cible constitue un circuit. Les différentes fonctions d’un canal de distribution • Distribution physique et logistique – Transport , approvisionnement, stockage, anutention, fractionnement, • Satisfaction des besoins du marché (fonction marketing) . Analyse et prévision de la demande, constitution des assortiments, détermination d’un niveau de service • Commercialisation des produits Producteur Acheteur circuit long (deux intermédiaires) Grossiste Détaillant circuit extra long (n intermédiaires) Négociant Le circuit long Cl Représenté dans presque tous les secteurs d’activité et consiste dans la vente par grossistes et détaillants et dans la vente par centrales (ou groupements d’achat) et détaillants Avantages Equipe de vente réduite – Couverture géographique – Régulation des ventes er lus dense Croissance rapide de la notoriété de la marque et de l’implantation en cas de franchise Inconvénients – Frais de vente très élevés Insolvabilité
Bornes interactives Commerce non sédentaire : marchés, foires Vente à domicile Benoun et Héliès-Hassid (2003) Les magasins du commerce de détail Formule Surface Assortiment Implantation Hypermarché > 2500 m2 Alimentaire + non alimentaire périphérie, centre commercial Carrefour, Auchan Kookai, André, Afflelou Les formes de vente au détail sans magasin Forme de vente Principales caractéristiques Exemples Vente automatique Automate dans une zone avec beaucoup de chalands Vente par réunion Ventes organisées par un salarié de l’entreprise chez lui ou chez es particuliers Tournée de Chine Point de vente itinérant desservant Camion-épicerie en chaque habitation d’une zone zone rurale géographique selon un calendrier fixe Vente au du marché et par présentation appropriée des marchandises» C] Il s’efforce d’appliquer les cinq règles de Keppner: le produit qui convient, à l’époque qui convient, au prix qui convient, dans des quantités conviennent, à la place qui convient ATTENTES DISTRIBUTEURS – Offre adaptée au potentiel de clientèle – propositions fournisseurs tenant compte de la politique ‘enseigne (respect de l’image et du positionnement) Prix compétitifs – Résultats (chiffres d’affaires, rentabilité) – Animation rayon Se différencier des concurrents – Attirer, Séduire et Fidéliser la clientèle FOURNISSEURS – Développer la distribution numérique – Augmenter les parts de marchés Assurer l’expansion et la pérennité de l’entreprise CONSOMMATEURS Les consommateurs souhaitent : – faire leurs courses rapidement Des rayons accueillants (propres et rangés) – trouver facilement les familles et roduits recherchés *AGF 6 rif 7 ermettant d’apprécier la qualité de localisation d’un rayon I NDI CATEURS Mesure des passages Mesure des arrêts ou de l’attention Mesure de la manipulation Mesure des intentions d’achat Mesure du nom bre d’achats Mesure de l’attractivité RATI OS Nb de personnes passées dans le rayon -x 100 Nb de personnes entrées dans le magasin Nb de personnes arrêtées dans le rayon – -x 100 Nb de personnes passées dans le magasln Nb de produits manipulés Nb de produits placés dans le chariot Nb de produits pris en main (manipulés) Les hauteurs de gondoles
