Sncf 2 1 2

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Mangement stratégique : Avantage concurrentiel Cas SNCF (transport ferroviaire de passagers) Elaboré par: Ahmed, Master 2 Gestion de 2014/2015 Introduction or 17 Sni* to View chats Présentation de l’entreprise SNCF : Depuis le 1er janvier 201 5 la SNCF est constituée de trois établissements publics à caractère industriel et commercial (EPIC): l’EPIC « mère » SNCF chargé du pilotage stratégique du groupe, SNCF Réseau propriétaire et gestionnaire du réseau ferré national et SNCF Mobilités chargé de l’exploitation des trains45.

La Société nationale des chemins de fer français est devenue n établissement public à caractère industriel et commercial en 19836, elle était auparavant une société anonyme d’économie mixte. Elle détient des participations majoritaires ou totales dans des de redevance versée à RFF9; mais également l’exploitation et la maintenance, pour le compte de Réseau ferré de France (RFF), du réseau ferré national français via une convention de gestion. En 2012 la SNCF exploite environ 29 273 km de lignes10, dont 1 884 km de lignes à grande vitesse10 et 15 687 km de lignes électrifiéesl O.

Elle fait circuler en moyenne 14 000 trains par jour t transporte 1 milliard de personnes par an. Par son volume d’activité et la taille de réseau, c’est la

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troisième entreprise ferroviaire européenne, après la Deutsche Bahn et les chemins de fer russes. Le reste du groupe SNCF, qui a réalisé 7,1 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 200911, intervient dans les domaines suivants : logistlque et transport routier de marchandises, transport routier de voyageurs (Keolis), liaison maritime (SeaFrance), ingénierie (EFFIA, INEXIA, commerce en ligne (Voyages-sncf. om), billettique (RITMx). Le groupe possède aussi es participations dans des sociétés ferroviaire et gestionnaires d’infrastructure portuaire partagées avec d’autres partenaires comme Eurostar, Thalys, Elipsos, Lyria et Nuovo Trasporto Viaggiatori. Son président est Guillaume Pepy, ancien directeur général exécutif. Le TGV est une des plus grandes réussites de la SNCF, et une véritable avancée technologique, il a été une révolution dans le secteur du transport ferroviaire de passagers.

La SNCF a joui du monopole de ce marché. Cependant, le marché est actuellement en pleine mutation. La SNCF doit faire face à des nouvelles ifficultés telles que l’ouverture du trafic fret internationale marché à la concurrence D’où notre problématique • Quelle stratégie la SNCF doit mettre en place pour garantir s PAG » 7 concurrence C] Quelle stratégie la SNCF doit mettre en place pour garantir sa pérennité dans Fère de l’ouverture et de la concurrence ?

Diagnostique externe : 1- Analyse du macro environnement PESTE 2- Analyse des 5+1 forces de porter 3- Facteur clés de succès 4- Analyse des opportunités et menaces L’étude du macro-environnement à l’aide le modèle PESTEL nous permet de situer l’entreprise dans son envlronnement macro- ?conomique ou social.

Politique : Ouverture du secteur à la concurrence sur les lignes françaises en 2020 Depuis 2003 : le FRET international est ouvert à la concurrence Economique : Augmentation des péages de la RFE Chocs pétroliers, augmentation du cout des carburants Augmentation des RTT, réduction du temps de travail : les français voyagent plus Eloignement entre le domicile et le lieu de travail : les « navetteurs » effectuent l’aller-retour chaque jour. Sociodémographique : Vieillissement de la popu ation, Fort taux de natalité en France.

Technologique : Concurrence des lignes aériennes en particulier es discounters (easy jet) Environnemental/écologique : Développement de la conscience environnementale et écologique : les transports moins polluants sont favorisés Renforcement des dispositifs de sécurité dans les aéroports . temps d’attentes augmenté pour les passagers : une raison de préféré le train. Sécurité routière : renforcement des contrôles et des radars moins de plaisir à prendre la voiture. concurrence, on constate que le secteur est soumis à des pressions assez importantes.

En effet, les menaces concernant les produits de substitution ainsi que des nouveaux entrants otentiels sont élevées. – Nouveaux entrants : depuis 1991 une directive européenne a exigé la séparation de l’infrastructure et du transport ce qui a permis l’introduction d’opérateurs privés sur des réseaux nationaux : force moyenne : création du Réseau ferré de France (RFF) en 1997 qui fait payer des péages aux entreprises ferroviaires qui font circuler des trains sur les rails. Acheteurs : classe moyenne, force forte: Il y a des clients réguliers qui empruntent les transports en commun tel que le TGV pour se rendre sur le lieu de travail ainsi que des voyageurs occasionnels. Pouvoir de négociation des fournisseurs : On en déduit que cette force est faible puisque la SNCF travaille par appel d’offre pour tout achat. Et il n’y a aucun risque d’intégration cers l’aval de la part des fournisseurs. – Intensité concurrentielle : Easyjet, Airfrance, forte et élevée mes compagnies, low cost sont celles qui proposent un tarif se rapprochant de celui du train. produits de substitution : billets d’avion : force forte : le consommateur compare. Sil se rend compte que le prix du voyage en avion pour une même destination, est moins élevé, voire identique à celui du train pour une durée inférieure (inclus es temps d’attente dans les aéroports), il privilégiera le voyage en avion. – Contraintes légales imposées par l’État, La SNCF est une entreprise publique, elle est donc soumise aux décisions de l’Etat.

Le consommateur privilégie leur bien-être et donc choisisse le mode de transport le plus rap 13 consommateur privilégie leur bien-être et donc choisisse le mode de transport le plus rapide et au prix le plus bas. Ce qui dépend de la date à laquelle il fait sa réservation. Cependant, le secteur reste pour le moment attractif pour la SNCF puisqu’elle est en situation de monopole, et que la onjoncture fait qu’elle a bien su s’adapter face à la menace des produits de substitution pour l’amoindrir.

De plus, bien que la concurrence puisse bientôt entrer en gare, il ne faut pas oublier que la marque SNCF constituera une véritable barrière à l’entrée. 3- Facteur clés de succes On peut ainsi déduire les facteurs clés de succès du transport ferroviaire : Maltrise des coûts. Maitrise du marketing et de la communication Capacité d’innovation. Capacité de différenciation Prix bas. Rapidité. Fiabilité (respect des horaires). Large choix de services. 5- Analyse des opportunités et menaces

L’augmentation importante du prix du pétrole et ainsi des carburants a un impact immédiat sur le prix des billets d’avion et le cout d’un trajet en voiture Les français bénéficient d’une réduction du temps de travail et des RTT, ce qui augmente considérablement le nombre de voyages Le vieillissement de la population : les séniors voyagent plus que le reste de la population Consciente écologique en développement : les français sont plus sensibles à la pollution et favoriseront de plus en plus les transports « propres des contrôles routiers et des radars incitent les français à se éplacer en transports pour plus de tranquillité et de rapidité. Ouverture du marché à la concurrence : la SNCF ne détiendra plus le monopole et devra falre face à la concurrence. Le coût des péages de la RFF augmentent significativement Concurrence indirecte des lignes aériennes, en particulier des discounters (Easy Jet) Développement du covoiturage. Diagnostique interne : 1. Ressources et compétences Capacité stratégique L’utilisation de la chaine de valeur 4.

Avantage concurrentiel ( VRIE) – Ressources et compétences Financières : Il a transporté plus dun milliard de voyageurs et n’a jamais connu n accidents mortel Technologiques : a mise en place du yield management une tarification en fonction de la demande Industrielles Il a transporté plus d’un milliard de voyageurs et n’a jamais connu un accident mortel Commerciales La mise en place du yield management une tarification en fonction de la demande. 2- Capacité stratégique : Dimension : locale Direction: horizontale : L’élargissement du réseau ferré pour répondre aux directives européennes, notamment avec le TGV Est Européen. Mode: interne : La mise en place du yield management qui a entrainé une tarification en fonction de la demande et de la période.

Le système d’information qu’elle a mis en place lui a permis d’effectuer des prévisions de trafic, et le pourcentage de remplissage des trains La SNCF opère dans le réseau national à travers l’extension de son marché interne (local 3- La chaine de valeur : Commerciale : Le premier pas commercial reposant sur le yeild management est réellement franchi au printemps 2003 avec le lancement des prem’s, se sont des billets non échangeables et non remboursable dont le tarif évolue en fonction de la date de résewation : plus on réserve tôt, moins on paye cher. Bien évidemment le la part de Prem’s disponible dans le train et eurs prix dépendent de la tranche horaire, de la destination et du jour de la semaine. Les tarifs Prem’s ne s’appliquent qu’aux réservations effectuées entre 60 et 14 jours avant la date de départ sur plus de 500 trajets. Ces tarifs sont proposés dans tout le réseau commercial de la SNCF. Cependant, internet s’avère être le canal de vente de mieux adapté pour ce type de tarification puisqu’il est possible d’ajuster en temps réel l’offre auprès des consommateurs.

C’est d’ailleurs exclusivement à travers internet que la SNCF ? décider de mettre en place les offres dernière minute à moins de 50%. Là encore il s’agit d’a Ileurs taux de remplissaee travers de fortes réductions sur les prix quelque jour avant le départ. de plus, les internautes désirants profiter des offres dernières minutes doivent impérativement payer en ligne et imprlmer eux même leurs titres de transport. Ceci permet plus de souplesse pour ces personnes commandant leurs billets à la dernière minute et ne disposant pas du délai nécessaire pour se les faire envoyer. Cela permet également de contribuer à la rentabilisation de ces nouvelles offres à très bas prix. Les sewices : Plusieurs services sont mis à disposition dans les trains : IDZap et IDzen . ans l’espace IDZap, réservé a ceux qui veulent se divertir, il est posslble de discuter avec ses voisins, jouer aux cartes ou échanger des compétences ( cours de langue, recettes de cuisines, etc. ). il est également possible de louer des consoles de jeux, des lecteurs MP3 ou DVD Dans l’espace IDZen est, lui dédié au repos et la relaxation. Il est, par conséquent, demandé de respecter le silence des compartiments en parlant discrètement, en utilisant pas d’appareils bruyants, en mettant en veille les téléphones portable et en ne voyageant pas avec un animal de compagnie. Un kit ommeil (vendu à 2 euros) et des magazines sont proposés à la vente pour les voyageurs de cette espace.

IDTGV recommande dailleurs aux familles avec des enfants de voyager en IDZap. pour toujours plus de calme, un superviseur passe régulièrement dans les espace iDZen. Egalement y a un espace iDZinc, le bar des trains IDTGV Deux mois apres le lancement de l’Idtjv la SNCF à vendu 57000 billets Idtjv, dont 4000 dans la seule journée du 17 Décembre 2004. le prix moyen du voyage est de 55 euros. Un an apres, Idtjg est un réel succés comm PAGF Décembre 2004. le prix moyen du voyage est de 55 euros. Un an pres, dtjg est un réel succés commercial avec 470000 clients transportés et un taux de remplissage moyen de 81% . 85% des clients se déclarent satisfaits par le voyage en Idtjv.

Les seraices proposés sont également utilisés car, 44% des clients consomment des produits alimentaires ou des services au bar, 43% de la restauration ambulante et 16% louent des DVD, jeux vidéo ou achètent des magazines en vente ambulante. 6- L’avantage concurrentiel Maitrise des coûts : Face à l’ensemble de ses défis, la SNCF a décidé de rependre par le prix. Une véritable révolution a été instaurée dans les années 0 puisqu’il a été mis fin à la tarification historique déterminée par le nombre de kilomètre, la mise en place de yeil management le lancement des prem’s Les coûts de productions sont réduits d’environ 20% sur les offres IDTGV en partageants les charges avec le TGV. Compétences techniques : Les trains à grande vitesse ont modifié la géographie française, désormais on ne compte plus en kilomètres mais en heure de TGV.

Par ailleurs, depuis sa mise en circulation, le TGV a aucun accident mortel, il est ainsi devenu l’une des vitrines technologiques françaises à l’exploitation Savoir-faire commercial : Avec la mise en place du yeild management et les différents sen,’ices proposés dans l’idtgv à la clientèle afin de les satisfaire. Recommandation dans un 1 er temps la modernisation des méthodes de travail, organisation des chantiers et les services de transport (billetterie unifiée, coopération avec les autres entreprises ferroviaires) doivent être améliorées. A Cela se rajoute • Au niveau de la Distribution-validation : Faciliter l’achat et la validation par l’usager d’un titre de transport Au niveau de la propreté : Assurer aux clients des espaces propres, nets et entretenus Au niveau de l’information :

Offrir aux usagers et non usagers une information simple et complète relative au déroulement du voyage (prenant en compte l’inter-modalité) ainsi qu’une information fiable en situation perturbée Au niveau d’accueil Améliorer les conditions techniques et humaines pour accueillir les voyageurs et les non voyageurs Au niveau du confort Assurer le confort des usagers et des non usagers lors de leurs déplacements dans la gare ou de leur attente Au niveau d’inter-modalité Faciliter le passage d’un mode de déplacement à un autre Au niveau d’accessibilité Faciliter l’accessibilité de la gare et de ses différents espaces Au niveau de la sureté : Instaurer une ambiance de sureté. Chaque composante du service doit participer à l’amélioration de la sureté. Au niveau d’image et inscription dans le territoire : Valoriser l’image du transport régional auprès des utilisateurs et des non utilisateurs du lieu Au niveau de l’animation et lieu de vie . Faire de la gare un lieu vivant participant à ranimation de son environnement 2) l’état, le gouvernement et le parlement doivent assurer un rôle stratège : Pour faire face à la situation criti ue du système, il existe une voie industrielle, sociale et cito ssement. 17