Rapport De Stage ENI

Rapport De Stage ENI

École du groupe EDHEC, Accréditée EQUIS et AACSB. Reconnue par l’Etat à diplôme visé. Rapport de Stage 2e année Promotion 2016 Commercial chez ENI, Premier Producteur De gaz en Europe or26 Sni* to View Responsable de stage : Mr BONTEMPS LOWYS Romain AXSELL SOMMAIRE rapport aux clients. Dans ce rapport de stage sera tout d’abord présenté l’entreprise dans laquelle j’ai effectué mon stage ainsi que l’entreprise à l’origine du produit qu’elle commercialise, l’ensemble des missions qui m’ont étaient confiés seront ensuite détaillé, et nous verrons pour finir l’ensemble des compétences que ce stage m’a ermis de développer.

Présentation de l’entreprise • ENI dans le monde Anciennement AGIP, ENI (Ente Nazionale Idrocarburi) fait son apparition en 1953 sous la Présidence de Monsieur MATTEI. Aujourd’hui ENI est une société énergétique mondiale intégrée, dont le métier est l’exploration, la production, le transport, la transformation et la commercialisation de produits du pétrole et du gaz naturel.

Ayant toujours son siège social en Italie, ENI est présente dans 85 pays du monde, emploie près de 79000 personnes et occupe une place de leader sur les principaux marchés internationaux, elle ournit notamment 9 millions de clients en Europe. ENI France ENI est présente en France au travers de ses

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activités de distribution de produits pétroliers (carburants, lubrfiants) vendus sous la marque AGIP depuis 1968. Elle est également présente en France au travers des sociétés Saipem (ingénierie et construction) et Versalis (pétrochimie).

En 2003 ENI se lance également dans la fourniture de gaz Grâce à sa succursale AXSELL ou n 2006 et au rachat PAGF OF volume de gaz livré et ne cesse de gagner des parts de marché grâce notamment à une ligne de conduite stricte Une offre compétitive et transparente – De la proximité : Des agences dans toute la France, dès commerciaux qui se déplacent et dédiés à leurs clients Savoir-Faire : une expertise de l’ensemble de la chaîne de valeur AXSELL : l’entreprise Axsell est une entreprise créé en 2009 par Monsieur LOI_JHICHI et est dédiée à la commercialisation des énergies.

Elle est ainsi devenue l’un des distributeurs exclusifs d’ENl gas & power, en commercialisant son gaz en Île-de-France, en Normandie et dans le Nord-Pas-De-Calais. L’entreprise Axsell est séparée en deux sites, l’un à Le Quesnoy, ù j’ai eu la chance d’effectuer mon stage, le second à St CLOUD dans la banlieue parisienne. Le site de Le Quesnoy compte 9 commerciaux dont 5 VRP sous la direction de Monsieur BONTEMPS. Présentation de l’offre L’entreprise Axsell propose par le biais d’ENl, différentes offres concernant la fourniture de gaz : La première offre est l’offre dite FULL DETAILS.

Elle est commune à tous les fournisseurs de gaz. Cette offre se compose de ces différents éléments : Le prix de la molécule de gaz au Méga Watt Heure (MWh) Distribution Terme fixe : Ce terme correspond au coût que emande GrDF pour l’utilisation de son réseau de distribution. (GrDF est une entreprise publique, chargée de s’occuper de la gestion du réseau. Exemple : Relève des compteurs de gaz, Entretien du réseau d’acheminement et de distributions. Tous les fournisseurs de gaz doive ent passer par PAGF 3 OF d’acheminement et de distributions. Tous les fournisseurs de gaz doivent obligatoirement passer par les servies de GrDF). Coût unitaire de transport : Il correspond au coût que représente l’acheminement du gaz de son point d’extraction jusqu’aux frontières Françaises. C’est ensuite GrDF qui prend le elais. (Distribution Terme Fixe). Distribution Terme Variable : Ce terme correspond également à la location du réseau GrDF, ce tarif est fixé par la CRE : Commission de Régulation des Energies. Coût de stockage : Il correspond au coût de stockage de la quantité de gaz qui sera consommée par le client. L’offre Full Detail présente l’inconvénient de présenter des composantes varlables qui ne garantissent pas de stabllité sur le budget.

En effet le coût de stockage, la distribution terme variable ainsi que le coût unitaire de transport peuvent être soumis ? évolution jusqu’à trois fois par an. D’après la CRE (commission de régulation des énergies) les augmentations peuvent être estimées à 3% par an du terme variable de distribution, par an du terme variable de transport et de 21% par an du cout de stockage. Soucieux de proposer une offre transparente, qui offre une meilleur visibilité et maîtrise de son budget ENI à développer un nouveau type d’offre, l’offre dite FULL FIXE.

Cette offre se compose de – Prix du Méga Watt Heure (MWh) : Le MWh se compose lui- même de – Molécule de gaz – Coût de stockage – Distribution Terme Variable – Coût unitaire de transport Distribution terme Fixe : Ce terme correspond au coût que demande GrDF pour l’utilisation de son réseau de terme Fixe : Ce terme correspond au coût que demande GrDF pour l’utilisation de son réseau de distribution. (GrDF est une entreprise publique, chargée de s’occuper de la gestion du réseau. Exemple : Relève des compteurs de gaz, Entretiens du réseau d’acheminement et de distributions.

Tous les fournisseurs de gaz doivent obligatoirement passer par les servies de GrDF). Cette offre ne se compose donc que de deux éléments, un prix du Méga Watt Heure et un Terme de Distribution Fixe, considéré comme l’abonnement. L’offre est donc beaucoup plus claire pour des clients ne connaissant rien à l’univers du gaz. De plus cette offre comme son nom l’indique est fixe c’est-à-dire que l’ensemble des prix décidés lors de la négociation seront fixes pendant toute la durée du contrat. ENI est à ce jour le seul fournisseur de GAZ à proposer une telle offre.

Il est important de préciser que dans l’univers du gaz les cotations sont basées sur le cours de la bourse du gaz, les prix changent donc tous les jours et peuvent être bloqués jusqu’à 4 jours après la cotation. ENI propose ses offres sur des durées allant jusqu’? 36 mois. AXSELL propose également par le biais d’ENl des devis pour des études permettant de faire des économies d’énergies. Il propose en effet des subventions lorsque l’entreprise effectue des travaux lui permettant de réduire sa consommation de gaz.

Commercial pour la Société ENI La mission qui m’a était confié a eu pour but unique de vendre du gaz à des professionnels. Dès mon arrivée dans l’entreprise j’ai tout de suite dû assimiler tous les éléments qui allait ouvoir me p PAGF s OF arrivée dans l’entreprise j’ai tout de suite dû assimiler tous les éléments qui allait pouvoir me permettre d’atteindre cet objectif e la manière la plus autonome possible. J’ai ainsi appris pendant les trois premiers jours, à maîtriser les logiciels utilisés par les commerciaux. Le logiciel le plus utilisé par les commerciaux est un logiciel qui s’appelle « SalesForce b.

Il permet de faire des cotations, c’est-à-dire d’établir des offres sous forme de proposition ou de contrats afin de les envoyer aux prospects. Le « SalesForce » a aussi une utilité de fichier client. En effet tous les élements concernant le site et le client sont informés par les commerciaux, on y retrouve par exemple la consommation de gaz u prospect par an, l’adresse du site ou encore la date d’échéance de son contrat actuel, qui servent à établir l’offre, ainsi que le numéro de téléphone, l’adresse email, le nom de la personne ? contacter, afin de pouvoir contacter les entreprises de manière rapide et efficace.

On retrouve enfin toutes les informations concernant l’entreprise nécessaire administrativement ? l’élaboration du contrat comme par exemple la raison social, le code NAF, le Siret.. Ces éléments peuvent être trouvés de différentes façons, prenons l’exemple le plus courant qui est celui de la prospection pure Tout d’abord on obtient les informations de base sur « les pages jaunes à savoir nom de l’enseigne, numéro de téléphone, adresse. Ensuite pour obtenir les informations relatives à la consommation, il nous est nécessaire de récupérer une facture de gaz de moins de 6 mois du prospect.

OF de gaz de moins de 6 mois du prospect. Une fois cette étape effectuée, le nouveau prospect est créé sur la base de données « SalesForce les dernières informations plus « administratives » comme la raison sociale ou le Siret sont obtenues sur des sites internet tels que score3. com, ou encore societe. com. Les informations mises dans le SalesForce doivent être vérifiées car elles déterminent de la validité du contrat envoyé au prospect. Les contrats avant d’être envoyés aux futurs clients, sont donc vérifiés par la responsable administrative.

Une fois le contrat signé et retourné par le client, Ce dernier est envoyé ? l’agence AXSELL de Parls qul vérifie une nouvelle fois le contrat, puis le retourne à l’administration d’ENl, qui vérifie une dernière fois et valide ou non le dit contrat. Une fois ces éléments administratifs maîtrisés, je me suis mis à étudier ce qu’était le monde du gaz. En effet il est bien ?videment nécessaire de bien connaitre son produit pour pouvoir le commercialiser, j’ai donc appris les termes techniques de cet univers qui m’était encore totalement inconnu.

Ainsi de nombreux termes tels que PCE (14 chiffres, Gl+6chiffres), profil, CAR sont apparus devant moi et semblaient être les éléments principaux qui constituaient les langages des commerciaux. J’aiappris que la CAR est l’estimation de la consommation basée sur les trois dernières années, qui détermine en réalité la « taille du contrat » et donc la rémunération pour les commerciaux sur base VRP, elle détermine les objectifs pour OF rémunération pour les commerciaux sur base VRP, elle détermine les objectifs pour les commerciaux.

Et est exprimée en Méga Watt heure (MWh) J’al aussi appris que le PCE (pont de comptage) est en réalité le numéro de compteur de gaz, qu’il pouvait y avoir deux types de compteurs : les PCE 14 chiffres pour les consommations entre O et 300MWh et les compteurs chiffres pour les consommations supérieures à 300MWh. Le profil est lui, la manière de consommer le gaz dans l’année. Par exemple le profil P 12 signifie que 74% de la consommation du prospect a lieu en hiver, ce qui a un poids majeur sur le prix du MWh.

Une fois familiarisé avec ces termes, un commercial m’a donné une feuille comportant « le schéma du gaz en me demandant de le connaître parfaitement. J’ai ainsi eu l’occasion de prendre connaissance de la chaîne gazière. J’ai tout d’abord appris que l’on ne produisait pas de gaz en France. Le gaz est donc extrait dans des pays situés autour de la France comme par exemple le Maroc, la Suède, la Norvège, Une fois le gaz extrait il est envoyé par gazoduc jusqu’aux l’Italie… frontières Françaises et stocké dans des grandes cuves, mélangé avec le gaz de l’ensemble des producteurs de gaz.

Ensuite GrDF, le service publique, s’occupe d’acheminer et de distribuer ce dernier jusqu’au compteur de gaz. Après avoir assimilé ce schéma, le commercial m’a expliqué en quoi ce point était si important. Il a d’abord commencé par m’expliquer comment se comportes le marché du gaz, il m’a expliqué que GDF était très largement le plus présent sur le marché, malgré une offre bien inférie 8 OF était très largement le plus présent sur le marché, malgré une offre bien inférieure à la nôtre, dûe à leurs ancienne situation de monopole lorsque le marché du gaz n’était pas encore uvert.

Il m’a expliqué que la grande majorité des prospects ne souhaitaient pas quitter GDF même si il était possible de réduire la facture de gaz, GDF bénéficie d’une très forte confiance de ses clients. Il m’a enfin expliqué que c’est là que le « schéma du gaz » prend tout son sens. En effet ce qu’il faut comprendre, et ce qu’y est expliqué au prospect, lorsque l’on dit qu’il n’y a pas de gaz en France, c’est que les fournisseurs de gaz, notamment GDF SUEZ ENERGIES doivent acheter leurs gaz à des producteurs et ensuite le revendre.

Ce qu’y permet d’insister sur le fait que ENI est le remier producteur de gaz en Europe, et que c’est de là que proviennent les économies. Le second point important dans le schéma du gaz à relever est que le gaz de tous les producteurs est mélangé, cela permet d’insister sur le fait qu’il ny a pas de qualité de gaz. C’est-à-dire que quel que soit son fournisseur, le gaz qu’il consomme restera toujours le même. Enfin le troisième, le plus important des points à mon sens, permet de « désacraliser » GDF.

Il consiste à expliquer que c’est GrDF qui s’occupe d’acheminer et distribuer le gaz jusqu’au compteur, quelque soit le fournisseur, et d’expliques la différence ntre GrDF, le servite publique, l’état et GDF SUEZ ENERGIES entreprise privée. Ainsi quel que soit le fournisseur de gaz, GrDF sera toujours aussi présent, le numéro d’assistance reste le même, la personne chargée PAGF q OF de gaz, GrDF sera toujours aussi présent, le numéro d’assistance reste le même, la personne chargée de relever les compteurs également, en réalité pour le client rien ne change, sauf la facture qui dlmlnue !

Après cette explication, je commençais vraiment à intégrer les éléments nécessaires à une négociation, Mr BONTEMPS, le directeur de l’agence, m’a donc donné un document contenant a trame à suivre lors d’un appel de prospection pure et m’a demandé de l’apprendre par cœur. J’ai donc appris ce document pendant 2 jours tout en faisant régulièrement des simulations d’appels avec Mr BONTEMPS. Ces simulations avaient plusieurs buts. Le premier étant de savoir si je connais le texte ou pas.

Le second objectif était de m’habituer à effectuer le discours commercial avec un interlocuteur. Enfin le dernier était de m’entraîner à rebondir sur ce que dit le client, essayer de comprendre ce qu’il veut, ce dont il a besoin pour être attentif à l’offre qui va lui être faite, tout en suivant toujours a trame commerciale. Ce fût l’exercice le plus compliqué, effectivement Mr BONTEMPS poussant son rôle à l’extrême m’a confronté à des situations durant lesquelles je ne savais pas comment réagir ni même quoi dire.

Je peux notamment citer l’exemple où Mr BONTEMPS joualt le rôle d’un Boulanger qui n’est pas forcément pressé, mais qui ne me laisse pas l’occasion de parler de ce que je lui propose. En effet durant cette simulation, à chaque phrase que je disais, il trouvait le moyen de rebondir et de faire une blague ou de plaisanter. Je me suis donc retrouvé dans une situation où je n’arrivais pas