rapport de stage bts CI

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Rapport de stage: Prospection, suivi de clientele Table des matieres: l. Remerciement Il. Annonce du stage org Sni* to View Ill. Presentatian de I entreprise IV. Methodologie du suivi de la prospection V. Methodologie du suivi de clientele VI. Resultat de la prospection VII. Briefing culturel VIII. Annexes IX Conclusion mes connaissances linguistiques et professionnelles et pour développer au mieux mes compétences au sein d’ un environnement inconnu. J ai donc effectue mon stage en Allemagne, plus précisément a x.

Tout au long de ce stage, j • ai pu réaliser différentes taches faisant ppel à diverses compétences ainsi j’ ai pu accueillir des clients étrangers, réaliser une prospection clientèle, un suivi et relance de clients. À travers ce rapport, qui pour chaque projet que j’ai réalisé expose les méthodes et technologies que j’ai pu mettre en place afin de répondre aux objectifs attendus. Vous découvrirez l’usage que j’ai fait de tous les outils mis à ma disposition pour mener ? bien ces 8 semaines de stage au sein de X. Ill.

Description de I ‘ entreprise Au niveau de l’ activité de I ‘ entreprise : X est une entreprise industrielle, située dans la ville de X en Allemagne. Elle a été

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créée en 1970 et perdure grâce à un savoir- faire incontestable. Le statut juridique de I entreprise est une GmbH qui correspond en France à une SARL. Elle a été rachetée en 2006 par le groupe X mais reste cependant indépendante. Le 11 Mars 2013, le groupe X met en vente I’ entreprise du fait de la crise économique, le 7 Février 2014, Y rachète l’ entreprise. L entreprise à l’heure actuelle possède dans les différents sites 488 employés, et 60 salaries pour X.

L’ entreprise dispose de 3 autres filiales qui se trouvent à, Z et Y en Allemagne également. Au niveau de l’ aspect commercial et économique de e trouvent à, Z et Y en Allemagne également. Au niveau de ‘ aspect commercial et économique de I entreprise : Le chiffre d • affaire de ‘entreprise X GmbH pour ‘année 2013 s élevait a 130 millions d’ euros, et le chiffre d’ affaire à l’ export s élevait à 80 millions d euros pour la même année. Au niveau de la zone de chalandise, ses clients viennent du monde entier. Au niveau de ses produits : L’entreprise développe et construit des ventilateurs pour tous les emplois industriels.

Ses champs d’application typiques sont les centrales électriques thermiques, l’aération de mines, a ventilation de tunnels, l’industrie automobile, la construction navale et l’incinération des ordures J’ai moi-même été affectée au sewice s’occupant de la ventilation des tunnels. Ne disposant pas assez d’informations pour traiter les autres champs d’applications, mon rapport se concentrera uniquement sur celui-ci (voir annexe 1 pour la brochure des produits proposés dans ce service). d’ électronique, pour la motorisation des ventilateurs par exemple, ou encore les fournisseurs de clapets.

Au niveau des concurrents, le principal est A, qul est une marque de renommée internationale qui conçoit également des entilateurs industriels. Au niveau du marketing mix : Les différents prix des produits de X sont plus élevés que ceux de ses différents concurrents et varient de 1 5 000 à 750 000 euros Les produits de l’ entreprise sont d’ une qualité élevée La distribution se fait jusqu aux clients finaux La promotion des produits est exclusive, il y a le site internet de I entreprise mais également des revues spécialisées.

Comment l’entreprise organise-t-elle sa prospection ainsi que son suivi de clientèle ? L’équipe ne compte pas de commercial. La renommée de l’entreprise ainsi que son ancienneté lui ont permis d’obtenir un ortefeuille clients bien remplis. Cependant, aucune entreprise ne peut se permettre de se passer d’une quelconque prospection. La particpation régulière à des salons spéclallsés dans les tunnels (exemple : le « Tunnel Congress » de Hamburg) est donc plus que nécessaire. De plus, une consultation quotidienne des appels d’offres s’avère importante.

Une inspection minutieuse des tunnels déjà installés est effectuée tous les 3 ans par les ingénieurs. C’est également le moment de discuter avec les différents services publics afin de se renseigner sur l’éventuelle constructlon d’un prochain tunnel afin e pouvoir se mani se renseigner sur l’éventuelle construction d’un prochain tunnel afin de pouvoir se manifester au bon moment. Il est également efficace de contacter par téléphone les anciens clients afin de connaitre leurs futurs projets de construction.

C’est une bonne manière de ne pas se faire oublier. Au niveau de la culture d ‘entreprise . Au niveau des valeurs, ce qui ressort de mon expérience sont la convivialité, I • esprit d ‘ équipe très ancre dans cette entreprise, I ‘ innovation qui est également au cœur de ‘ entreprise. Au niveau des rites, j’ ai pu retrouver le fameux « Malzeit » qui lgnifle « bonne appétit » et que tout le monde se souhaite entre midi et 15 heures, tous les salariés se saluent également quand ils se croisent.

Le mythe de l’ entreprise est que le créateur de X GmbH travaillait dans une entreprise allemande qui était Demag, il occupait le poste de chef du service de ventilation, il aurait démissionné pour se mettre à son compte et aurait entrainé tous ses collègues ouvriers dans son entreprise. Au niveau des tabous, j ai pu découvrir que certaines pièces ne sont pas « Made in Germany » comme il est indiqué, certaines sont fabriquées dans les pays de I ‘ Est. V. Methodologie de la prospection Comment scruter les appels d’offres ?

Il existe des sites internet proposant des appels d’offres aux professionnels. Ceux que X utilise sont : SIMAP, AVA-ONLINE, VERGABEREPORT ou encor SSCHREIBUNGSBLATT. AVA-ONLINE, VERGABEREPORT ou encore BUNDESAUSSCHREIBUNCSBLATT. Il est essentiel de les consulter régulièrement, c’est-à-dire tous les deux jours, afin de ne pas manquer une offre importante pour l’entreprise. Cette tâche est confiée à la secrétaire du service. L’annexe 4 est un exemple d’un appel d’offres, très intéressant pour l’entreprise Réponse à un appel d’offres

Lorsque la secrétaire pense avoir trouvé un appel d’offres pertinent, elle l’imprime et la dépose sur le bureau du chef de service. Ce dernier déterminera SI l’entreprise pourra effectivement répondre à cette demande. Ensuite, il fera appel aux ingénieurs afin de rédiger une proposition et conviendra d’un prix. VI. Méthodologie du suivi de clientèle Pour réaliser mon travail de suivi de clientè e, j’ai décidé de contacter par téléphone les actuels clients de X, en particulier les Suisses, les Luxembourgeois et les Français afin de pouvoir communiquer plus aisément avec eux. *AGF 6 rif q

Chanelaz(l ) -Kanton Obwalden (1) – Kanton Wallis (3) – Kanton Luzern (1) – Baudirektion Kanton Zürich (4) – Tiefbauamt Graubünden (1) – Strassen Astra (1) – Delectro SA (2) – Kanton Neuchatel (1), – Kanton Turgau (1) – NSNW – Alp Transit Gotthard AG (3) – Strassen ASTRA (1) (Sur l’annexe 5 se trouvent les renseignements relatifs à ces clients et à leurs tunnels. ) Ces appels avaient un double objectif : faire une petite enquête de satisfaction sur nos produits, ainsi que se renseigner sur d’éventuels nouveaux projets : un suivi de clientèle et, par la même occasion, une prospection.

Le budget total de la prospection s ‘ est élevé à O euro. Le mode de prospection choisi a été e phoning, et le mailing. Au niveau du déroulement de la prospection : Au niveau de la recherche des cibles visées, j’ ai collecte tous les clients francophones de la base de donnees. Ensuite je me suis renseignée sur tous leurs projets, c’ est à dire quel type de ventilateurs ont été vendus, la localisation exacte du tunnel, sa longueur et le nom qul a été donnée au tunnel, afin de leur montrer que je me suis renseignée à leur sujet. j ai ensuite cherché leurs coordonnées.

Puis je les ai contactés en leur posant différentes questions, comme « êtes-vous satisfait des roduits de notre entreprise ? » « Souhaiteriez-vous qu’un effectué sur les PAGF3C,Fq « Prévoyez-vous de construire un autre tunnel ? » Cela permet de rappeler aux clients que nous faisons toujours attention ? eux, mais également de leur montrer que nous sommes toujours présents et disponibles pour un nouveau projet de construction Puis j’ ai rappelé les coordonnées de l’ entreprise et le numéro de la personne à contacter en cas de questions ou de problèmes.

VII. Résultats de la prospection Au niveau du bilan financier, il sera à déterminer sur le long terme. Au niveau du bilan commercial, j ‘ ai contacté en tout 26 clients de I ‘ entreprise, et le nombre de prospects s • est finalement élevé ? 3 . le Service des ponts et Chaussées du Jura ; Kanton Turgau et le Kanton Wallis. Lors de notre conversation téléphonique, ces clients m ‘ ont révélé prévoir de construire de nouveaux tunnels qui sont en cours de planification.

Les suites à donner sont d • envoyer aux 2 prospects, une brochure contenant les ventilateurs relatifs à leurs projets de construction et attendre que l’appel d’offres apparaisse sur nternet afin de pouvoir y répondre au plus vite. VIII. Briefing culturel Les allemands de cette entreprise ne sont pas très regardants sur les horaires, ils peuvent venir et partir quand ils le souhaitent chaque jour. Cessentiel, c’est que le travail soit bien fait et le quota d’heures mensuel res ecté.

Des pâtisseries et des san n vente dans l’entreprise ? vente dans l’entreprise à 9h30, les allemands en raffolent et les privilégient même parfois au repas de midi. Ils ne consacrent que 30 minutes à cette pause. Tout le monde se salue dans les couloirs, et on tutoie tout le onde Entre midi nous pouvons retrouver le fameux « Malzeit » qui signifie « bonne appétit » et que tout le monde se souhaite ? midi.

Tous les bureaux sont organisés en Open-Space La porte du chef de service est toujours grande ouverte Chaque membre du personnel possède sa place de parking attitrée. Evidemment, celles situées devant l’entrée sont celles de la dlrection, et les plus éloignées sont celles des ouvriers. IX. Conclusion Durant ce stage a I • étranger, j • ai pu mettre en pratique les différents enseignements acquis durant ma première année de BTS Commerce International, j ai été confronté aux difficultés du monde du travail, et aux différences culturelles entre chaque pays.

Après ma rapide intégration dans l’équipe, j’ai eu l’occasion de réaliser des tâches ainsi que d’assister au travail de mes collègues. Je garde de ce stage, un excellent souvenir. Il constitue une expérience professionnelle valorisante et encourageante pour mon avenir, il m ‘aura permis d’ accroitre ma faculté d autonomie, m • a apporté plus de confiance en moi et beaucoup de maturité. Ce stage fut à mes yeux, une ex érience très enrichissante. *AGF g c,Fq