Partie 1 : Analyse commerciale et structurelle de l’UC dans son contexte local et dans le contexte de son réseau Analyse de l’UC sur son marché 1- Présentation générale Hémisphère Sud est un magasin d’équipement de la maison qui respecte un concept unique de libre service assisté basé sur le marchandisage de séduction et d’organisation.
Les produits sont exposés dans leur contexte, mis en situation dans différentes ambiances (style & couleur) et organisé par pièce représentant une partie de la maison (salon, cuisine, chambre, Le premier Hémisph Laurent PUECH et Mi maison mère du gro Aujourd’hui il existe 3 Belgique. – structure de l’UC orll 95 à Angers par mais devenu la Sni* to View nce et 2 en Le magasin d’Aubergenville est implanté dans le pôle équipement de la maison du centre commercial en plein air du Family Village.
Il est ouvert du lundi au samedi de 10h à 19h30 et de 10h à 19h le dimanche. Le point de vente s’étend sur 1100m2 comprenant une surface de vente de 850m2 répartis en 26 univers partagés entre les salariés par un système de zoning. Elle est complétée par une arrière boutique composée de la réserve, du bureau des manageurs et de la
Monsieur TAHON et la directrice commerciale leur pouvoir à la responsable Alexandra DREAN qui gère une équipe de 7 personnes (une décoratrice, quatre vendeurs, une hôtesse de caisse et une apprentie). 3 – L’offre de l’UC Les magasins Hémisphère Sud proposent une large gamme de produits pour habiller son intérieur du salon à la salle de bain : Notre assortiment rassemble plus de 70 fournisseurs en meubles contemporains et charmes, canapé, décoration, art de la table, luminaire, textile et senteur.
Ces derniers sont des produits milieu de gamme à haut de gamme. l_Jne gamme de services a aussi été mise en place afin de satisfaire davantage les clients et de les fidéliser : Les bons cadeaux, la carte de fidélité, la liste de mariage, la livraison ? domicile, la réservation des produits 4- La clientèle Notre clientèle est principalement féminine et est âgée de 25 ? plus de 50 ans.
Cette clientèle provient d’environ 40km autour du point de vente : en effet la zone de chalandise s’étend de Pacy-sur-Eure à Saint- Denis et de Gisors à Rambouillet Leurs achats sont réfléchis (meuble, canapé) ou impulsifs décoration), et leur motivation peut être hédoniste ou oblative en effet certaines personnes achètent pour se faire plaisir, d’autres pour offrir. Le panier moyen est environ de 50€ 5 – La concurrence Sur le site du Farnlly Village nous retrouvons nos concurrents indirects Maison du Monde et CASA.
Sur la zone commerciale d’Orgeval nous retrouvons des concurrents directs comme Au ré du temps et indirects comme Monsieur Meuble, Mobilie oConcept, Roche Bobois PAGF 11 Mobilier de France, BoConcept, Roche Bobois Sur la zone commerciale de Buchelay nous retrouvons nos concurrents indirects BUT, Fly et Story. 6 – La demande locale de [‘UC La zone de chalandise située dans l’ouest parisien qui comporte une population plutôt aisée. De plus le budget moyen par ménages pour les meubles en 2009 était de 472€ pour les Yvelines, 414€ en Ile de France et à 332E en France.
Le marché de la décoration d’intérieur est donc florissant et est globalement monté en gamme. Il représentait en 2009 près de 5,3 milliards d’euros de chiffre d’affaires. Nous pouvons donc conclure que les marchés sur lesquels Hémisphère Sud opère sont intéressants et que la zone d’implantation est plutôt favorisée. Analyse ce l’UC dans le contexte de son réseau – La structure du réseau Le réseau est constitué de la maison mère et de ses franchises.
La maison mère propose son concept et aide les franchisés ? l’ouverture des magasins : elle recherche et teste les fournisseurs et leur produits avant de les proposer au reste des magasins. Elle négocie les prix d’achat et les collections exclusives. Elle organise des commissions pour proposer des nouveaux fournisseurs, et pour faire le bilan des opérations de communication et des ventes. De plus, elle entre la plupart des articles et leur tarifs dans le logiciel de caisse. Elle père une partie de la c n notamment le site arketing et communication que versent chaque année les franchisés. – La place de l’UC dans le réseau Le magasin d’Aubergenville est une franchise indépendante. Elle bénéficie donc de l’image et du concept d’Hémisphère Sud, de la communication nationale (catalogue, site Internet) et peut choisir de participer aux différentes opérations promotionnelles proposées par la maison mère. En ce qui concerne les fournisseurs 80% sont imposés par le siège et 20% peuvent être choisis librement par la responsable. Seules certaines collections nous sont imposées par Angers et les commandes sont passées totalement indépendamment de la aison mere.
Notre magasin travaille en collaboration avec les magasins de Coignières et de Cesson qui sont contrôlées par le même gérant. Nous groupons parfois les commandes et nous échangeons des articles qui ne sont plus disponibles dans un des magasins pour éviter aux clients d’attendre la prochaine livraison. Apport du réseau Nous bénéficions de la notoriété de l’enseigne, de remises sur les produits de certains fournisseurs. Le siège nous fait bénéficier d’un espace sur le site internet, des catalogues et des opérations promotionnelles en contre partie d’une participation au budget marketing.
Limite du réseau La communication locale reste à la charge du magasin Tous les articles et tous les fournisseurs ne sont pas entrés dans la base de données de la caisse. Partie 2 : Diagnostic partiel de l’UC Analyse de l’environnement interne 1- Forces de l’IJC Politique commerciale PAGFd0F11 L’appartenance au groupe : – concept Hémisphère Sud : la mise en situation de l’offre dans différentes ambiances et commercialisation de produits testés et approuvés par le siège.
L’image de produits qualitatifs due à notre politique d’écrémage ainsi qu’à la réelle qualité de nos produits (beaucoup de abrication française pour la déco et meuble fabriqué en Europe) Management La nouvelle organisation plus structurée : la polyvalence est toujours demandée mais les tâches sont mieux définies. Cette organisation permet à chacun de mieux recevoir la clientèle. Des outils d’aide à la vente sont mis à disposition des vendeurs un système de prime à été mis en place pour motiver l’équipe de vendeur.
Vente La décoration constitue notre principale activité : les ventes de décoration représentent 51% des ventes et 28% du chiffre d’affaires. De plus elle permet d’attirer la clientèle. L’ouverture du magasin sans interruption 7 jours sur 7 de 10h ? 19h30 du lundi au samedi et de 10h à 19h le dimanche. Une surface de vente importante (850m2) qui permet de présenter plusieurs collections de meubles (14 actuellement) et un grand nombre d’éléments de décoration 2 – Faiblesses Approvisionnement Le long délai pour les meubles (environ 12 semaines) dû à la fabrication sur commande.
Le fort turnover qui ne permet pas de former les remplaçants des personnes avant leur départ, ce qui engendre un manque de formation sur certains points (nouvelles collections, certaines procédures… ) La chute du chiffre d’affair PAGF (nouvelles collections, certaines procédures… ) La chute du chiffre d’affaires global -10. 39% par rapport à 2010 Le faible pourcentage de ventes de meubles (1. 67% des ventes en 2011 soit 78 meubles) Les deux principaux freins à l’achat sont le prix et les délais. Des produits onéreux.
Analyse de l’environnement externe 1 – Menaces La baisse de fréquentation du centre Familly Village La situation économique actuelle difficile et la baisse du pouvoir crachat modifient les comportements : les clients font attention ? leurs dépenses. (Sources : les échos de la franchise) Le marché de la décoration et de l’ameublement (plus globalement de l’aménagement d’intérieur) est un secteur fortement concurrentiel Selon l’INSEE la demande en meuble semble avoir atteint un niveau de saturation et les achats correspondent désormais plutôt à un renouvellement de mobilier.
De plus une étude de la FNAEM montre que les français ne renouvèlent pas souvent leurs meubles : en effet l’âge moyen d’une table s’élève à 19 ans, à 18 ans pour une chaise, à 15 ans pour un canapé, environs 13 ans pour une armoire et 9 ans pour une bibliothèque 2 – Opportunités L’engouement pour la décoration : en effet Haménagement ‘intérieur compte de plus en plus d’amateurs en France. Le budget moyen par ménage était de 200E en 2009 globalement monté en gamme.
Il re résentait en 2009 près de 5,3 milliards d’euros de ch- les chiffres de la Fédération Française du négoce de l’ameublement et de l’équipement de la maison (FNAEM) et de l’Institut d’Etudes et de Promotion de l’Ameublement (IPEA), le marché du meuble français se porte plutôt bien dans son ensemble. En 2010, le marché a progressé de 2,7 % en valeur, pour atteindre milliards d’euros TTC. Globalement, le marché du meuble est porteur. Pour preuve en 2011 32% des français nvisagent d’acheter des meubles (sources : Observatoire Cetelem) Les consommateurs sont à la recherche de produits de qualité.
Une zone de chalandise est située dans l’ouest parisien, zone plutôt favorisée. pour les meubles le budget moyen par ménage des Yvelines est supérieur à celui de l’ensemble de la France soit respectivement 472€ contre 332€. La démocratisation des solutions de financement sur le point de vente, pour les achats importants. En effet le crédit à la consommation est devenu une pratique courante que tous nos concurrents utilisent. En effet le marché du crédit à la consommation est estimé à 151 illiards d’euros en 2010 soit environ 5517 euros d’encours par ménage. Source : Observatoire Cetelem 2011 Marché du crédit ? la consommation / Europe) Le crédit sur le lieu de vente (LOA et crédits affectés) représente 36% du total des crédits à la consommation en 2010 et reste stable depuis 2000 (de 35 à 36 %) L’étude Sofinco montre bien qu’il existe une corrélation entre la croissance des encours de crédits renouvelables et la croissance du C. A généré par le commerce de détail en magasin spécialisé pour les magasins d’ameublement obtiennent un coefficient de PAGF70F11 e détail en magasin spécialisé : pour les magasins d’ameublement obtiennent un coefficient de 0. 7 entre 2000 et 2009 sur un coefficient de O à 1. Cela prouve bien que le crédit dynamise les ventes. Problématique Suite aux analyses précédentes nous pouvons constater que le chiffre d’affaires est en constante diminution. Il faut donc tenter d’agir sur ce problème. Nous pouvons aussi constater que les meubles et les canapés sont les ventes les plus génératrices de chiffre d’affaires : En effet elles représentent proportionnellement 1 des ventes pour 25. 41% du CA pour les meubles et des ventes pour u chiffre d’affaires pour les canapés. J’ai donc choisi d’axer mon attention sur ces produits.
La problématique retenue est comment augmenter le chiffre d’affaires généré par les meubles ? Partie 3 : Préconisation, justifiées et argumentées Analyse des projets possibles projet 1 Offre de financement projet 2 Louer un entrepôt Projet 3 Nouvel agencement Pourquoi ? Augmenter le panier moyen Concrétiser les ventes Récuperer les ventes perdues à cause du prix Réduire les délais de livraison Dynamiser l’offre Comment faire ? Instaurer un service de facilité de aiement afin de pouvoir roposer des solutions de adaptées au besoin des Agrandir les vitrines afin que les clients puissent entrer dedans.
Y mettre les nouvelles collections afin d’attirer les clients avec d’autres produits et adapter cette vitrine selon la saison. points positifs Ajoute un argument de vente aux vendeurs Permet aux clients d’acheter l’ensemble de ce qu’ils désirent sans attendre d’avoir la liquidité et en étalant son achat sur plusieurs mois. Augmente le panier moyen et le chiffre d’affaires du magasin Permet de récupérer les clients avec qui on ne conclut pas la vente à cause des délais Augmente la satisfaction client Permet de mieux mettre en avant les collections mis en vitrine.
Points négatifs Diminution de la marge par les agios supportés par le magasin Cout élevé (loyer entrepôt, personnel entrepôt, alarme, achat des marchandises stockées… ) Choix Retenu Non retenu Justification du projet retenu Après avoir étudié les services proposés par nos concurrents et l’importance du service de financement pour dynamiser les ventes, j’ai choisi d’intégrer un service de facilité de paiement au sein de l’entreprise afin d’augmenter notre chiffre daffaires généré par les meubles.
Ce projet correspond à la straté ie de l’entreprise, à savoir rendre le plus de services possibl PAGF g 1 les chaises qui vont avec la table qu’il a choisi par manque de liquidité immédiate pourra se le permettre grâce au financement. Cible : Client n’ayant pas la possibilité de payer au comptant ou préférant échelonner son paiement. Ressources utilisées • Humaines : L’apprentie, la responsable commerciale et le gérant, les représentants des organismes de financement. Matérielles : Ordinateur « caisse 2 » Support : Les plaquettes d’offres des organismes de financement Franfinance et Sofinco (services/barèmes… ).
Tableau comparatif des offres Duree Partie 4 : Analyse des répercussions 1- Les conséquences stratégiques Ce projet permet de s’aligner sur nos concurrents qui proposent déjà ce service. Il permet d’élargir notre gamme de services et ainsi de mieux satisfaire nos clients. De plus il permet d’augmenter le chiffre d’affaires généré par les meubles. 2- Les conséquences commerciales La mise en place de ce service a pour objectif de dynamiser les ventes en accélérant la décision d’achat, de faciliter les ventes additionnelles et de concrétiser les ventes en levant le frein du prix. La possibilité de financem 11 ment supplémentaire
