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Comportement du Consommateur Mme S. BOUHADDOU Année 2014 Semestre 2 Comportement du Consommateur Marketing 3ieme Année – Page 1 Fiche Descriptive du Cours or 11 Sni* to View Cours de 9 séances Cours de 30 heures Cl 27 h de cours et d’exercices 3h pour l’examen final Evaluations 1. Quiz surprise (s) 2. Mid term 3. Examen final Contributions 1 . Assiduité et Participation 2. Quizes Définition et Finalité du Marketing 3ieme Année – Page 6 Marketing B2C et B2B Efficacité d’une action marketing nécessite une connaissance précise du client, de son processus d’achat et de décision Deux types de marché: .

Le marché des biens de consommation (32C) 2. Le marché des biens industriels (B2B) Mme S. BOUHADDOU Année 2014 semestre 2 3ieme Année – Page 7 Le Marketing, c’est.. Plusieurs acceptions mais aussi plusieurs réalités… Un historique mais aussi une évolution… Une fonction de l’entreprise n une philosophie de gestion Cl Une démarche Une culture, un mind se PAG » 1 Sieme Année – Page 11 Le marketing comme culture… Approche « Culture d’entreprise » Développement d’une démarche de changement fondée sur des principes 3ieme Année – page 12 6 Le marketing comme un ensemble de ratiques…

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valeur Délivrer la Valeur Segmentation Ciblage Positionnement Marketing Stratégique PAGF30F11 Sieme Année – Page 16 8 La définition du Marketing Mercator (2003) « Le marketing est l’effort d’adaptation des entreprises à des marchés concurrentiels, pour changer, en leur faveur, le comportement des clients par une offre dont la valeur perçue est supérieure à celle des concurrents.

Le rôle du marketing est de créer de la valeur économique pour l’entreprise en créant de la valeur pour les clients» 2014 Semestre 2 3ieme Année – Page 17 Les 3 décisions stratégiques du marketing Année 2013 Sieme Année – Page 18 9 PAGFd0F11 Communication 3ieme Année – Page 21 Cl Variable de la demande, relevant de la psychologie, de la sociologie et de l’économie C] Ensemble de réactions d’un individu obsewables objectivement. 2 11 Personne qui achète des biens et services pour son usage, ou pour la cellule de consommation; Responsable des déclslons, influence l’acheteur et l’utilisateur. 23 Pour être un client… Cl Percevoir un besoin (éprouver, reconnaître) Avoir la capacité de décider (la volonté, le pouvoir) C] Avoir les moyens d’acheter (l’argent, le crédit, le temps, l’accès). 2 Comportement du Consommateur Les consommateurs sont erme d’âge, de eoût, de comportement humain; D Le comportement humain est le processus par lequel un individu interagit avec son environnement; Une manière d’être, d’agir, et de réagir d’un consommateur face a une situation particulière, en fonction d’un environnement social, physique, et psychologique spécifiques; Cl Le comportement est influencé par de nombreux stimuli notamment type de produits, attitudes, degré d’implication du consommateur, sltuation ‘achat, groupes d’influences, leaders d’opinion et effet de mode … etc. ieme Année _ page 27 Finalité de l’analyse du comportement Identifier les déterminants du comportement en terme de besoins et motivations, attentes, et de critères de choix: pour permettre à l’entreprise de s’y adapter ou de les influencer dans une perspective concurrentielle dynamique. 6 1 futures d’achat. 3ieme Année – Page 30 15 Les facteurs influençant l’achat Le comportement d’achat est caractérisé par sa complexité, sa variabilité et sa diversité L’acte d’achat est une expression, une communication L’acheteur par ses choix, révèle qui il est (âge, sexe, revenu, culture, goûts, personnalité, etc. et quel est son environnement Ces caractéristiques découlent de la multitude des facteurs qui influencent le comportement. 3ieme Année – Page 31 Les facteurs indlviduels 1) Les besoins un besoin est une sensation de manque éprouvée par un individu et qui le pousse a agir PAGF70F11 autres adolescents, comme les stars, comme les autres cadres supérieurs) C] un besoin d’estime (le vêtement peut inspirer l’admiration des autres, marques) Tous ces éléments seront intégrés dans les actions marketing: ublicité, aménagement du point de vente, conception du produit, etc. ieme Année – Page 34 17 Les facteurs individuels La perception C’est le processus par lequel un individu choisit, organise et interprète des éléments d’information externes pour construire une image cohérente du monde qui l’entoure Deux individus dans une même situation objective peuvent réagir différemment selon la façon dont ils perçoivent l’environnement Trois mécanismes permettent d’expliquer ces différences, l’attention sélective, la distorsion sélective et la rétention sélective. B1 Consommateur Marketing

Sieme Année – Page 36 18 La rétention sélective : comme la mémoire est sélective, l’individu oublie la plus grande partie de ce qu’il apprend. Par ce mécanisme il va garder en memoire l’information qui supporte le plus ses convictions Ayant la faculté d’être sélective, c’est-à-dire de filtrer les éléments pour n’en retenir que certains, la perception est sous l’influence de certains facteurs tels que l’image de soi, le risque perçu, la sensibilité à la marque…. 3ieme Année – Page 37 Quelles Exemples de Perceptions.. Sieme Année – Page 40 20 Les motivations et les freins

Les freins Peurs : difficultés appréhendées par le consommateur au niveau de l’achat ou de l’utilisation du produit Inhibitions : attitudes rejetées par le consommateur parce que socialement rejetées ou peu conforme à ses idées ou à celles de son entourage Risques : toute décision d’achat comporte une part d’incertitude. 3ieme Année – Page 41 Les attitudes Une attitude est une tendance ou prédisposition d’un individu ? évaluer d’une certaine manière un objet ou un service La personnalité Ce sont les différents traits de caractères d’un individu, et lorsque l’on fait des études de