LA SELECTION DE LA CIBLE

LA SELECTION DE LA CIBLE

On appelle vente ano pas à connaitre, iden au client. EX : La communicatio vitrine du magasin LA SELECTION DE LA CIBLE Premium By Mickael-Panr Oeapanq OS, 2015 2 paw_s INTRODUCTION : Le portefeuille d’une entreprise est souvent composé de clients ne présentant pas le même potentiel de rentabilité.

Dans une logique économique, l’entreprise va adapter sa relation aux différents potentiels : une méthode onéreuse mais efficace pour les potentiels importants une méthode économique pour les petits potentiels LES METHODES D’APPROCHE COMMERCIALE A VENTE ANONYME & VENTE RELATIONNELLE p g ù l’on ne cherche ormations relatives radio ou bien la On appelle vente relationnelle toute méthode où on cherche ? connaître, qualifier, et utiliser les informations relatives à chaque client.

EX : Établir une base de donnée, proposer une offre personnalisée, solliciter une réponse (Marketing direct d’Yves ROCHER) B- LE COÛT DE LA MÉTHODE D’APPROCHE Le coût représente rensemble des dépenses engagées dans une ction de prospection ou de suivi. On distingue ici deux types de coût : qui permet un ciblage efficace de la communication (cas des comités d’entreprise, associations Il – LA NOTION DE POTENTIEL A.

PRINCIPES DE LA DÉMARCHE D’ÉVALUATION DU POTENTIEL Le potentiel d’un client s’exprime plutôt en terme

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de marge (CA net de remises — Coût de transaction) qu’en terme de CA brut. Le potentiel s’exprime aussi dans la durée et non de façon ponctuelle (importance de la fidélisation). POTENTIEL ET STRATÉGIE COMMERCIALE

Le potentiel de clients est composé des : non consommateurs relatifs clients de la concurrence clients de l’entreprise Si on prend en compte 2 variables du marché : les clients anciens et nouveaux les produits anciens et nouveaux Cela permet d’envisager quatre stratégies commerciales ANCIENS CLIENTS NOUVEAUX CLIENTS ANCIENS PRODUITS Fidélisation (lutte contre le taux dattrition) Prospection (accroissement de la clientèle) NOUVEAUX PRODUITS Capitalisation (accroissement du panier) Lancement (lancement sur un nouvea 2