LA PROSPECTION DES CLIENTS 2

LA PROSPECTION DES CLIENTS 2

Licence professionnelle Marketing et Action Commerciale c Matière : Action Commerciale préparé par : Encadré par : JAKANI Dounia Pr. LMKADEM ZOUHIR Fatima-ezza Année Universitaire Introduction. 4_ Les principes de la prospection… — 03 a) Définition de la prospection……… …… 03 b) Objectifs de … 03 c) Les formes de la prospectlon…………. ,.. — . .04 Il. Les techniques et outils de prospection…. . a) Les techniques de prospection commerciale. ) Les outils utiles à la prospection Cl Conclusion…. Année Universitaire 2014-2015 2 dans le processus de développement d’une société cherchant ? ccroitre son marché. Elle nécessite au préalable la constitution ou l’acquisition d’une base de données permettant de mettre en place un plan de prospection. « En fonction de ses objectifs et des clients visés, la prospection peut être gérée par les commerciaux ou par les publicitaires. ? b) Les objectifs de prospection • Etoffer le portefeuille clients • Elargir la zone d’influence fluence et fidéliser les clients actuels • Augmenter le chiffre d’affaires et les parts de marché • Faire découvrir un nouveau produit • Donner des informations sur le secteur et le produit ?? Rassembler des informations sur le secteur et la concurrence pour pour le service commercial

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c) Les formes de la prospection : La prospection se fait généralement sur 2 approches : Approche active (ou ciblée) : on contacte les cibles une par une. On délivre un message personnalisé. L’exemple type est le téléphone.

Approche proactive : ce sont les prospects qui vous contactent spontanément. L’exemple type est l’article de presse. (souvent gratuitement) sur leur société et de montrer une dynamique. C] Les avantages et les inconvénients de 2 formes de la prospection : Année universitaire 2014-2015 Les techniques et outils de prospection prospection: Comment doper sa conquête clients ? Toutes les entreprises se posent cette question. Pourtant, elles ne sont pas si nombreuses à mettre en place une véritable politique de prospection commerciale capable de doper leur business et leur chiffre d’affaires.

Les outils de conquête quête clients se sont pourtant largement démocratisés ces dernières années. Entre internet, mailing, e-mailing, e mailing, réseaux, salons, nouveaux reseaux sociaux, les moyens ne manquent pas pour améliorer les performances de commerciaux. Reste à miser ur les pluss adéquats en fonction fon de la cible qu’est identifiée. c) Les techniques de la prospection commerciale : a. Le phoninB les appels télé honi ues : Le téléphone reste, et de loin, l’outil roi en matière d reste ? identifier les coordonnées des vrais décideurs.

Au cours de l’entretien, robjectif est de susciter l’intérêt du prospect et de répondre à ses objections. La dernière phase consiste à convenir d’un rendez-vous vous et de le confirmer 24 heures heu à l’avance. b. Le mailing papier ou publipostage : Le mailing est efficace en amont d’une opération d’appels éléphoniques car il permet de s’appuyer sur un document déj? entre les mains du pro prospect. Sil touche 100 % de cibles, le mailing est cependant long en conception et en délai d’acheminement. Autre inconvénient : son coût. l convient d’ajouter les frais d’impression, l’affranchissement et la prestation du routeur pour les mailings massifs. c. Les salons : La présence ence sur un salon reste un excellent moyen de générer du business. Pour les professionnels, plus qu’une vente, c’est Foccasion de prendre un premier contact à relancer ensuite par voie téléphonique. Plutôt que d’investir uniquement ans un stand d’exposit d’exposition classique, meilleur conseil est : participer aux conférences qui sont organisees sur place et qui drainent de nombreux clients potentiels.

Après une intentention orale, des clients présents dans l’assistance viendront d’eux-mêmes mêmes à votre rencontre. e. Les SMS : Le SMS tend à devenir un outil de communication commerciale. Il présente de nombreux avantages. D’abord, un très bon taux de lecture, de l’ordre l’ordre de 90 Ensuite, il ettre en 6 d. Le réseau : Faire partie d’un réseau ou d’une association permet de gagner de nouveaux clients. Pour cela il faut d’abord identifier le bon réseau et savoir s’en servir. 1. Internet : Le web b est évidemment Poutil qui a le plus révolutionné l’univers de la prospection commerciale.

Toute entreprise doit aujourd’hui posséder son propre site internet comme vitrine de son activité 2. L’e-mailing une campagne d’e-mailing d’e mailing a l’avantage d’être très peu coûteuse, sauf pour les envols en masse qui nécessitent de passer par un prestataire. Elle peut permettre de générer des demandes de devis ou de prises de rendez-vous rendez vous mais présente de nombreux inconvén inconvenients. D’abord, son taux de retour extrêmement faible, largement inférieur à 1 % car l’emailing est souvent considéré comme un Spam. 3.

Le faxing : est Très économique, le faxing génère à peine 0,1 % de réponses. Il engendre par ailleurs des retours négatifs atifs de la part des prospects qui y voient un fax publicitaire. Comme pour l’emailing, la prospection par fax ne peut se falre que si les destinataires ont au préalable exprimé leur consentement pour les recevoir. d) Les outils utiles util à la prospection : données de l’entreprise. Une fiche prospect peut être renseignée à partir e diverses sources. Exemple : pages Jaunes, annuaire spécialisé (Kompass), site internet internet d’entreprise, contact lors d’un salon… . Les outils de communication Le guide d’entretien téléphonique, l’argumentaire de vente et la fiche descriptive des prestations (récapitulant les caractéristiques technique et commerciale des services) apporte apporte une aide au commercial pour présenter au prospect les produits, services et prestations, le convaincre et répondre à ses objections. c. Les outils d’organisation L’agenda électronique interfacé à la base de données clients ermet de planifier les campagnes campagnes de prospection dans le temps.

Le tableau des appels téléphoniques sert au suivi quantitatif et statistique des appels et permet de programmer les relances. Le compte rendu régulier dactivité (reporting) des commerciaux prospecteurs synthétise les résultats ultats obtenus. 7 prospecter et gagner de nouveaux clients Les pratiques gagnantes pour conquérir durablement les prospects La formation est disponible en inter et en intra Les entreprises perdent en moyenne 50 % de leurs clients tous les cinq ans et leurs clients existants ne