LA DISTRIBUTION

LA DISTRIBUTION

LA DISTRIBUTION l. Les différents types de distributions Distribution intensive : consiste à distribuer dans le maximum de points de vente possible. PB : cela nécessite de gérer beaucoup de points de vente pour des faibles volumes (PUSH : pousser le produit vers le consommateur). Distribution sélective : les points de vente sont sélectionnés ? partir de critères objectifs répertoriés sur un cahier des charges. Ces critères ont trait à l’aménagement du point de vente et au personnel (formation et le nombre).

Distribution exclusiv ustrie a donné l’exclusivité de la mar phique et en org contrepartie le distrl ue cette marque dans cette univers d Il. Les différentes structures possibles 3 types de structures différentes propriété enseigne logistique achats communication Indépendant isolé individuelle individuels entreprises, les franchisés, pour exploiter un concept mis au point par le franchiseur. Obligation pour le franchiseur : mettre à disposition du franchisé son concept s’exprimant par : signes de ralliement de la clientèle, savoir faire, collection de produits, seraices et technologiques.

Obligation pour le franchisé : especter le concept (aménagement, formation du personnel, approvisionnement) et rémunérer le franchiseur sous forme de droit d’entrée et/ou avantage économique et/ou royalties (% sur le CA). La franchise est cadrée par la

Désolé, mais les essais complets ne sont disponibles que pour les utilisateurs enregistrés

Choisissez un plan d'adhésion
loi DOUBIN qui est une loi précontractuelle de renseignement : présentation de l’état général et local du marché, comptes annuels des deux derniers exercices, listes des franchisés, magasins possédes en propre, nombre de contrats expirés ou annulés l’année précédente, durée du contrat, montant des dépenses et investissements spécifiques à l’enseigne.

Groupements horizontaux : ? l’achat : de détaillants (coopératives), affiliation centrale d’achat, de grossistes à la vente : MCCI (magasin collectif de commerce indépendant), centre commerciaux (+ de 20 magasins et services, + de 5000 rn2) Dans les groupements horizontaux, tout le monde fait le même travail contrairement aux verticaux. Commerce intégré L’entreprise cumule les fonctions de gros et de détail et éventuellement une fonction de production ; les magasins appartiennent en propre au groupe ou à l’enseigne (Carrefour, Auchan avec MULLIEZ, Casino avec NAOURI).

Ill. Les différents types de commerce AGF 9 rif q à 120 m2. convenience store : produits de dépannage. supérette : dominante alimentaire de 120 à 400 m2. prospective : rapprochement des commerces des lieux de vie. Grand magasins • surface à 2500 rn2. Assortiment large et profond dans différentes familles de produits non alimentaires. Ex : Printemps et Galeries Lafayette Aristide BOUCICAUT – 1852 : ventre par correspondance (VPC), rendus, publicité, prix affichés, soldes.

Magasins populaires : Magasin généraliste Surface de vente entre 600 et 2000 m2 Commercialisation entre 1000 et 7000 références en textile et azar et 1500 à 4000 références en alimentaires Assortiment large et peu profond EX : Monoprlx (1932 par Galerles Lafayette) Supermarché Surface de vente à dominante alimentaire Comprise entre 400 er 2500 m2 Assortiment de 5000 à 9000 références Intermarché, Leclerc, Champion, Simply Market Hypermarché : Vente au détail Surface à 2500 m2 Assortiment d’environ 50000 références Libre service Implantation périphérique ? Vastes parkines *AGF 3 rif q 107 * 3,5 97 875 personnes 2- CA 000 000 = 16 450 000 16 450 000 = 16 450 000 / (50*24) = 13 708 / 100 – 34270 – 95 956 personnes – CA = 15%*47 000 000 = 7 050 000 7 050 000 – x – 7 050 000 / (120*12) 4 896 20 * 100 24 480 * 66 096 personnes Grande surface spécialisée • Enseigne consacrée à la vente du produit spécifique Surface > à 2500 m2 Retailtainment Aux EU : GSS = category killer Hard discount Supermarché de petite taille : < 1000 m2 Assortiment limité aux produits de co de base (1000 réf) prlX bas, faibles marges, de produits sans marque ou sous MDD (marque de distributeur) Zone Nombre de foyers Dépenses aliments potentiels Ian Prix par carrefour % captation CA capté 200 = 1 940 400 1940400*0. 3 = 582 120 e la commande dans les 30 jours. IV. Urbanisme commercial Définition : règles de création et d'agrandissement des magasins de vente au détail afin d'assurer leur développement équilibré sur le territoire.

Loi de décembre 1973 C] loi ROYER autorisation au préalable pour toute surface > 1000 m2 dans les communes de moins de 40 000 habitants > 1500 m2 dans les communes de plus de 40 000 habitants autorisation délivrée par une CDUC (commission départementale d’urbanisme commercial) Composition de la CDIJC représentants de pouvoirs publics représentants des commerçants représentants des consommateurs possibilités : soit accord / soit accord sous réserves de modifications soit refus 0 CNUC (commission nationale Loi de juillet 1996 n loi RAFFARIN autorisation préalable pour : toute création d’un commerce de détail de plus de 300 m2 toute extension de plus de 300 m2 tout changement d’activité toute création ou extension de salles de cinéma de plus de 1 500 places.

Enquête publique pour tout projet de plus de 6000 m2 Autorisation délivrée par une CDEC (commission départementale d’équipement commercial) Composition de la CDEC : départementale d’aménagement commercial) Les élus embre conseil général membre conseil régional 3 maires (implantations et communes limitrophes) Les personnalités urbaniste représentant chambre des métiers architecte Application : 151092/2,8 = 53961 -30 ans A – . 9713/ g = = 4317 / C = 53961 = 2698 30 / 50 ans 6475/ 5936 / C – 3777 50 ans : A B = 5396 / C = 4856 Age / csp B c – 30 ans = 174 834 Méthodes de vente prix A. Assortiment MDD : 1976 (début des produits libres vendre moins cher et faire plus de marges) Le cercle infernal de la MDD (tire le marché vers le bas) B. Merchandising C’est avoir le bon produit au bon prix au bon moment dans la onne quantité au bon emplacement.

Structure des coûts de distribution 100% Tarif porté dans les conditions générales de vente. réintégrables dans le PV Consommateur : remises incondltionnelles (gammes). û Prix facturés des marchandises et seuil de revente à perte. non réintégrables dans le PV consommateur : remises conditionnelles des factures telles que objectif de CA. D Prix net des marchandises. non réintégrables dans le PV consommateur : coopération commerciale (tête de gondole, prospectus). 5096 C prix net / net des marchandises. Marge arrière : quand le distributeur fait une marge > au ournisseur. Ce que gagne le distributeur mals qu’il ne peut pas réintégrer dans le PV consommateur. C.

Implantation Type de site / implantation client (publicité) Gagne : rentabilité initlale profit généré par la croissance du volume des achats augmentation fréquence crachat baisse coûts de gestion du client parrainage moindre sensibilité au prix F. Personnel et service 3 méthodes de vente • Vente traditionnelle Vente libre service Vente libre choix Stratégies de prix 2 stratégies : HILO : Hight and Law Prices (Grands magasins) EDLP : Every Day Low Prices (discount) Diagnostique prix : Prix moyen de la demande (PMD) : (CA réalisé dans la famille d’articles) / (Nbre d’articles vendus dans la famille) prix moyen de l’offre (PMO) : (Total des prix de vente des articles de la famille) / (Nbre total d’articles dans la famille) leaders. – facteur temps – 20% écart croissance du PIB/croissance des surfaces de commerce modernes Si PIB < croissance du commerce = problème!

Phases de la distribution dans un pays Ouverture: consommateurs fréquentent des formats divers de magasins, les pouvoirs publics relâchent les restrictions ? l’entrée. Stratégie des groupes: études de marché et recherche des abitudes d’achat. Opérationnel: investissement minoritaire dans une enseigne locale RH: identifier du personnel qualifié sur le marché du travail local. Croissance, maturité: distributeurs investissement lourdement dans de nouveaux formats et de nouvelles régions. Consommateurs fréquentent les réseaux de magasins. Stratégie des groupes: trouver un partenaire local, installation de magasins pilotes, mise en place logistique et approvisionnement.

Opérationnel: implantation de supermarché, hyper, cash and carry (gros promocash) et magasins de proximité RH: recrutement et formation personnel local qualifié qui ?quilibre le poids du personnel expatrié Déclin: des distributeurs rencontrent des difficultés pour maintenir leur PDM. Dépenses des consommateurs augmentent. Stratégie: augmentation des investissements pour atteindre la taille critique ou identifier les cibles potentielles a racheter. Opérationnel: implantation discount, magasins de gros ou de textile RH: expatrié en baisse, locaux en hausse. Clôture: marché saturé, ticket d’entrée élevé Stratégie: accéder au statu u second sur son marché Stratégie: accéder au statut de leader ou second sur son marché