FICHE E4 BTS NRC

FICHE E4 BTS NRC

Dossier de Communication Commerciale ÉPREUVE E4- N or 8 Sni* to View FICHE DE SITUATION DE COMMUNICATION – NEGOCIATION essentiellement des professionnels (70%). La concurrence : Les principaux concurrents sont : Point P, VM, Chausson, Castorama. La structure commerciale : l’entreprise est dlrigée par un gérant qui emploie 35 salariés dont 5 se consacrent à la force de vente. Aspects mercatique : L’entreprise est indépendante, et choisit sa politique de priWproduits librement Moyens d’approche : Les commerciaux prospectent en face à face avec et avec prise de rendez-vous. CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE Positionnement Commercial stagiaire depuis 2011, chargé de développer le rayon chauffage Rapport de place : Equilibrer et accepté du fait de mon expérience, malgré notre différence d’âge. Monsieur et Madame ROBIN, clients particuliers, viennent de ire leur maison de 1 IOm2 à Gençay et veulent s’équiper constru d’un poêle à pellets. Rapport de place : Egalitaire Contexte spatio-temporel Le lieu de négociation à lieu dans la salle d’exposition chauffage ? l’agence de Gençay, le mercredi 18 décembre 2013, vers 18H- La négociation à lieu en face à face suite à une demande de rendez- ous de monsieur ROBIN. ?léments de diagnostic sociologique Acteur : Je suis étudiant

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en BTS NRC. J’ai 21 ans. Mon entreprise : L’objectif étant de développer la clientèle en développent la gamme de poêle à pellets. Ses points forts : l’entreprise est indépendante. (n’est pas un groupe), et souhaite se positionner comme une entreprise de proximité et très polyvalen psychologique Mes traits de personnalité : Ma personnalité s’oriente vers la sympathie, je tente de privilégier le relationnel. Sourlant. Ses traits de personnalités : Concentré et attentif SONCAS : L’argent et le confort.

AT : Adulte Problématique personnelle : L’enjeu est de proposer aux clients des produits de qualité, au meilleur prix. Objectif haut: Vendre un poêle à pellets avec une palette de granulés, une télécommande et de la gaine en aluminlum pour repartir la chaleur dans la maison. Objectif bas : vendre un poêle à pellets De repli : Proposer un devis. Les marges de manœuvre pour les remises est de (5%). Le client veut s’équiper avec un poêle à pellets, avec un budget maximum de 5000 € TTC.

OBJET DE LA NéGOCIATION1 Objectifs : L’objectif principal est de lui vendre un poêle à pellets vec ses accessoires (granulés, télécommande, gaine) découvrir ses différents besoins et de le fidéliser. Objectif haut : vendre un poêle à pellets avec une palette de granulés (65 sacs), une télécommande avec de la gaine en aluminium. Objectif bas : Vendre le poêle à pellet. Objectif de repli éventuel : Proposer un devis. Conditions commerciales : présentation de l’offre commerciale, et faire des ventes additionnelles.

Le poêle coute 4500 € TTC. Le client à eu une remise de (4365 € TTC) à et une remise sur les sacs de granulés. Stratégie de communicatio remier contact pour Prénom : Antoine DEROULEMENT DE LA SITUATION Phases DESCRIPTION 1) Préparation 2) contact 3) Accueil 4) Découverte des besoins 5) Argumentation 6) Traitements des objections 7) Ventes additionnelles 8) Prise de congé PAGF réveil ou avant de rentrer du travail pour avoir une chaleur idéale. Ce poêle bénéficie du système Leonardo qui gère automatiquement la combustion du pellet.

Cette nouveauté garantie un fonctlonnement optimal et une économie de combustible. De plus c’est l’énergie la plus naturelle et la moins chère à l’heure actuelle, avec un prix stable et peu couteux des ranulés par rapport aux autres énergies (gaz, électricité, fioul). Répondre aux objections, et établir les conditions commerciales. Objection sur le prix, donc je lui ai fait une remise de 3%. Faire des ventes additionnelles. Une télécommande à 70€ et une palette de granulés à 279,50€. Conclusion et salutations. Poignée de main, accompagnement ? la caisse pour faire la facture, puis accompagnement du client ? son véhicule et remise de ma carte de visite). Prise de rendez-vous le 23 décembre à 18h pour assurer le suivi. Évaluation de la relation Résultat obtenus : Vente du poêle à pellets (4365€) avec une élécommande (70€) et une palette de granulés (279,50€). soit un total de 4714,50€ TTC. Difficultés rencontrées et contraintes surmontées : C’était un nouveau contact pour l’entreprise et pour moi-même.

Le client était assez soucieux de faire le bon choix. Analyse critique : Bon entretien. Bon accueil du client, chaleureux, bonne participation de tous les acteurs. Points forts : Bien repérer la recherche des besoins. La négociation s’est jouée sur un pied d’égalité. une vente de 4365E TTC pour le oêle à pellets plus une palette de sacs de granulés de 15 =279. 50€ TTC) soit un total Présentation de plusieurs chauffagistes partenaires pour l’installation du poêle à pellets.

Communicatlon Commerciale Session 2013 Fiche de situation N 02 NOM : NO candidat : CADRE RÉSERVÉ À LA COMMISSION D’INTERROGATION Pour préparer la simulation, vous tiendrez compte des informations ci-dessous paramÈtres modifiÉs (Attention : toutes les cases ne sont pas obligatoirement remplies) Le Contexte gÉneral de la relation LES Acteurs (contexte situationnel de la relation) L’OBJET DE LA NÉGOCIATION LE DÉROULEMENT no Nom et signature des examinateurs : BTS Négociation Relation Client Session 2008

Appréciation de l’Épreuve E4 – Communication Commerciale NOM et Prénom du candidat : N a candidat : Date : NO JURY. NOTE sur 20 Appréciation globale Ce document d’évaluation peut être communiqué au candidat, ? sa demande, après délibération du « u D’AIDE À L’ÉVALUATION Na candidat . Date FICHE DE SITUATION NO : Critères d’évaluation Très insuffisant Insuffisant Bien Très Bien Utilisation pertinente des techniques de communication – négociation Adaptation des objectifs, des techniques et des comportements ? des évènements survenus durant la relation (réactivité) proposltion d’une solution adaptée