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LES TECHNIQUES DE MANAGEMENT COMMERCIAL – DEVOIR NOI Mes coordonnées : Formation suivie . NO d’inscrit : AUTO EVALUATION DE L’ÉLÈVE. Merci de répondre à ces questions . non Avez-vous respecté I rédaction de ce devo Pensez-vous avoir ré onseillé pour la or 4 to View Avez-vous compris la méthode de réalisation des exercices ? En cas de note inférieure à 8/20, souhaitez-vous qu’un professeur vous appelle ? Notez vos questions ou vos remarques : trois types : – Les clients habituels (en général des sociétés de production de système de convoyages) qui font appel à VENDRIX pour équiper eurs systèmes de rouleaux de manutention. Les clients occasionnels qui sollicitent VENDRIX sur des commandes particulières. Ils ne nécessitent pas de suivi particulier. – Les gros clients revendeurs qui ont eux-mêmes une structure commerciale leur permettant de revendre les produits VENDRIX. Organigramme commercial de la Société VENDRIX. Sa structure commerciale est constituée de la façon suivante : Monsieur WULFRAND est Directeur Commercial. Il est assisté d’une secrétaire commerciale qui assure la gestlon administrative de l’ensemble du département. (Courriers, devis… ). Il supervise trois personnes

Monsieur DELATTRE, Chef des Ventes Export, responsable de la vente à l’international. Celui-ci a pour mission d’une part

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d’entretenir des contacts fréquents avec ses agents situés aux quatre coins du monde, et d’autre part, de développer son réseau international en recherchant de nouveaux agents sur les pays sur lesquels la société Vendrix n’est pas représentée. Il se déplace une f01S par an dans chaque continent pour visiter son réseau et passe le 1/3 de son temps à la prospection de nouveaux marchés. Il est trilingue, français, anglais, espagnol. Monsieur GALICHON, Chef des ventes national c,F4 marchés.

Il est trilingue, français, anglais, espagnol. Monsieur GALICHON, Chef des ventes nationales a un secteur propre – La région parisienne qu’il travaille de la même façon que ses Commerciaux itinérants qui sont Messieurs : FAGNOT basé à Lyon qui gère les régions Rhône Alpes et PACA GEYELIN basé à Lille dont le secteur est au Nord d’une ligne Rouen Strasbourg BURLAUT basé à Bordeaux et dont le secteur s’étend à l’Ouest d’une courbe passant de Nantes à Toulouse VERIN, Technico Commercial sédentaire basé au siège, gère les devis transmis par les Commerciaux itinérants.

Lorsqu’un appel d’offre provient d’un secteur non couvert par les Commerciaux, c’est Monsieur GALICHON qui prend l’affaire en main. Monsieur GALICHON est en fait le plus ancien vendeur de la Société et a une compétence reconnue auprès de ses collègues qui sont plus jeunes que lui. Son équipe de vente et lui-même se réunissent une fois par mois au siège. Monsieur MICHEL, Ingénieur Technico Commercial grands comptes, dont la compétence technique est assurée, s’occupe de clients importants . Aéroport de Paris Danone Renault, PSA Dassault, Aerospatiale Il rend compte directement à Monsieur Wulfrand.

Il arrive qu’ils se rendent ensemble chez le client pour défendre des dossiers. Travail à réaliser Compte tenu de ce qui précède vous ustifierez les réponses aux questio dossiers. Compte tenu de ce qui précède vous justifierez les réponses aux questions ci-dessous en faisant preuve d’interprétations personnelles cohérentes : 1) Quel est le type d’organigramme représenté ? 2) Comment le chef de vente va-t-il ou peut-il effectuer son leadership vis-à-vis des autres commerciaux ? 3) Quel est l’ingénieur Compte Clé et pourquoi ? 4) A qui peut-on dans cette entreprise demander d’effectuer des actions marketing ?

Vous vous poserez la question de savoir comment la personne que vous aurez désignée peut s’entourer pour réaliser ces actions. 5) Qui fixe à votre avis les objectifs dans cette entreprise et de quelles natures sont-ils ? 6) De quels renseignements doit disposer le Chef de vente vis-à- vis de ses Commerciaux ? Vous établirez un rapport (reporting) type d’un Commercial. 7) Comment le Directeur Commercial va-t-il contrôler son responsable export et sur quelles bases ? 8) Quels sont les objectifs qualitatifs ue la direction commerciale peut mettre en place? 8) Quels sont les objectifs qualitatifs que la direction commerciale