Dossier de formation en milieu professionnel Classe de Terminale Bac Pro PNS Prospection Négociation Suivi clientèle Logo, nom et coordo org Sni* to View Vous allez intégrer u ipe de commerciaux pour une durée d’un ur objectif de vous permettre d’acqu rir de l’exp rience, des compétences et des savoirs être, qui feront l’objet d’une évaluation pour votre examen. Vous devez réaliser dans le cadre de votre diplôme un certain nombre de tâches au sein de l’entreprise, mais aussi des dossiers à rendre à vos professeurs de Vente dès votre retour dans l’établissement le .
Vous trouverez dans ce dossier des informations sur : l. Le dossier produit entreprise marché, Il. Le dossier de prospection. Ces dossiers sont obligatoirement informatisés : ayez toujours il vous manquera des informations ! A tout moment, vous pouvez nous contacter par mail ou par téléphone pour nous faire part de l’avancée de votre travail. Nous vous rappelons que l’obtention de votre baccalauréat dépendra de la qualité de votre stage et des missions que vous accomplirez.
Nous vous souhaitons à tous une période de formation en entreprise riche en expériences, tant sur le plan personnel, que rofessionnel. Nom du professeur Adresse mail (si vous le désirez) l. LE
LE PLAN DE VOTRE DOSSIER 1) Page de garde (1 page) 2) Le sommaire paginé (1 page) 3) La fiche signalétique de l’entreprise (2 pages maximum) 4) Les 3 fiches de négociation (2 pages maximum pour chaque fiche) 5) Les annexes vendus) Un bon de commande Des photos de l’enseigne Les tarifs Des photos de l’équipe (à insérer dans l’organigramme) Les conditions de règlement Tout document que vous jugerez utile 1 ) page de garde : un exemple 2) Le sommaire paginé 3) La fiche Slgnalétique de l’entreprlse FICHE SIGNALÉTIQUE DE L’ENTREPRISE Professionnel (B to B) Fonction : acheteur, utilisateur, prescripteur, payeur, revendeur… rospect, client Âge, sexe, CSP… ÛDescription de la gamme ou de la ligne de produits et/ou services proposée(s) par le vendeur Produit(s) proposé(s) Si produit modifiable ou sur mesure Descriptif concis de la gamme et des lignes de produits correspondantes Si produit non modifiable, extrait de gamme Produit Photo Descriptif du produit Ce tableau a pour but de bien préparer l’élève sur une sélection de produits précis dans le cas des biens immobiliers, des véhicules de locations, des véhicules d’occasions et autres produits, qui ne peut subir de modification de la part du vendeur.
Elle peut se présenter sous forme de tableau ou sous forme de tirets avec, dans ce cas, une fiche annexe descriptive des produits Image de marque, notoriété des produits proposés par ‘entreprise (place sur le marché, haut de gamme, moyenne gamme… ) Mention pour chaque gamme d’une fourchette tarifaire Exemples de contextes de situations acceptables Prospection (première ou deuxième visite) 2e contact après une prise de par téléphone Vente de renouvellement Nouveau client Vente sur foire, stand ou salon Journée portes ouvertes…
L’objectif commercial à atteindre est à définir en fonction de la situation Découverte des besoins et 2nd pour proposition chiffrée (devis) 2nd rendez-vous, proposition chiffrée et conclusion de vente er rendez-vous, conclusion de la vente. Exemples de types de clients concernés Utilisateur, Payeur, Prescripteur, Revendeur… Professionnel (BtoB) Particulier (BtoC).
Exemples de ligne ou de gamme de produits et/ou services proposés par l’entreprise et susceptibles de convenir : Concessionnaires automobiles : Un au deux modèles de voiture, mais la typologie du client doit être différente pour la recherche des besoins (un professionnel qui recherche un véhicule de société, deux particuliers un jeune et un senior… ) Véhicules neufs (citadine, familiale, berline, 4×4. .) Véhicules d’occasions, présenter une gamme variée Préciser la gamme de prix, le type de véhicule, la déclinaison de la gamme. articuliers différents par typologie de clientèle (célibataire, couple, couple avec enfants) et un comité d’entreprise ou une association ou une collectivité locale ou territoriale. Téléprospection assurances . Une seule fiche de téléprospection Différents contrats d’assurances proposés Différents contrats automobiles ou type de clientèle (nouveau conducteur ou conducteur ayant un malus important… ) Agence Intérim Différents types de clients (entreprises) Différents contextes : prospects, anciens clients à relancer.
Fenêtres chauffages : Différents modeles : fenêtres, porte-fenêtres, portes, volets, porte de garage, portails… Différents matériaux… Différents contextes : prospects, anciens clients Différents lieux • appartement ou maison individuelle S’arrêter à la prise d’un 2nd rendez-vous pour présenter un devis avec une tarification sur mesure, sauf si vous avez tous les éléments pour tarifer et signer le bon de commande. Les fiches ne présentant pas un caractère marchand ne seront pas acceptées. devis… , des échantillons de produits…
Tout ce dont un commercial a besoin pour travailler ! Il. LE DOSSIER DE PROSPECTION Ce dossier doit rendre compte d’une activité de prospection effectuée au sein de l’entreprise durant votre formation. Vous devrez réaliser un dossier (6 pages, hors première page, sommaire et annexes) et un diaporama que vous présenterez a l’oral pour votre examen. Il s’articule selon le plan ci dessous : A- Définir votre projet de prospection Afin de définir le projet de prospection, il est nécessaire d’établir une problématique pour aller dans la bonne direction.
Exemples de problématique : Segment de clientèle inexploitée ou négligée Secteur géographique inexploité ou éloigné Lancement d’un nouveau produit Relance de portefeuille client Relance d’un produit vers une cible existante ou vers une nouvelle cible communication (historique si en rapport avec problématique) Force de vente Effectif Statuts Organisation (Organigramme selon entreprise) 2 -Situation professionnelle à l’origine du projet Constat, problématique, justification de l’action Objectifs quantitatifs et/ou qualitatifs Définition de la cible de prospection (segment concerné) – Stratégie de prospection Recherche de l’information Techniques et outils utilisés pour la prospection Planification et durée des actions Évaluation des moyens et des coûts (budgétiser l’opération – exemple : échantillons coûts, temps passé) 4 -Bilan du projet — Conclusion Analyse des résultats si projet réalisé Difficultés rencontrées et solutions apportées Règles à tirer de l’expérience – Apport personnel C- Les documents à récolter en entreprise pour vous aider ? réaliser ce dossier 1- Extrait du fichier prospect 2- Extrait du fichier clients 3- Publipostage 4- ISA 5- Prospectus
