CAHIER DES CHARGES LOGO DE L’ENTREPRISE Projet au sein de l’Entreprise, NOM DE L’ENTREPRISE Annee Stagiaire : Prenom NOM Etudiant Technico-commercial Intitule du projet Lycee du SOMMAIRE Identification des parties prenantes page Contexte du projet page – Presentation de l’Entreprise – Problematique du projet Objectifs du projet et Principaux resultats attendus page Contenu et Planning Previsionnel du Projet page Engagements des parties prenantes page – Engagement de l’Etudiant – Engagement de l’Entreprise – Engagement du Lycee du Mont-blanc Les validations intermediaires page ANNEXES . Organigramme de l’entreprise page 2. Filiere de l’Entreprise page 3. Dossier technique (produits, gamme de produits, savoir-faire) page 4. Analyse fonctionnelle du produit page 5. Synthese de l’etude du marche de l’entreprise page Piece jointe : Plaquette de presentation de l’Entreprise Contenu du projet Le projet de Prenom NOM, son action se deroulera, sur les deux annees de sa formation de BTS Technico-commercial. Decrivez le projet globalement : Le deroulement du present projet est programme dans le planning previsionnel suivant (Description exhaustive et detaillee du projet confie) :
Planning Previsionnel Etape 0 – Missions preparatoires : (realisees entre septembre 2009 et fevrier 2010 Dates Intitule de la Mission Objectif Contenu Dates : Janvier-Fevrier 2010 Etape 1 : Elaboration et definition du Cahier des
Les missions non definies dans le present cahier des charges qui seraient eventuellement confiees au stagiaire durant ses 2 annees de formation, feront l’objet d’un avenant (ou plusieurs) entre les parties. TOUTE MODIFICATION DU PLANNING PREVISIONNEL CI-DESSUS FERA EGALEMENT L’OBJET D’UN AVENANT. Engagements des parties : L’Etudiant Prenom NOM s’engage a realiser la mission decrite precedemment. Le projet est realise par l’Etudiant sur les periodes prevues dans la convention de projet (stages et journee professionnelle du jeudi).
A la demande de l’Entreprise, l’Etudiant peut etre libere de cours exceptionnellement pour une mission ponctuelle sous reserve de l’autorisation ecrite prealable de l’equipe pedagogique. L’Etudiant s’engage a respecter le planning previsionnel prevu en annexe 1 dans le present cahier des charges. Dans le cadre de sa demarche de gestion de projet, il prendra l’initiative de modifier ce planning si necessaire. Ces modifications de planning feront l’objet d’avenants signes par les parties. Cette gestion previsionnelle du projet sera au c? r de la soutenance orale que l’Etudiant devra effectuer lors de l’epreuve E6 de « gestion de projet ». Les technologies d’information et de communication utilisees par l’Etudiant durant le projet sont : Internet, telephone, et les logiciels : Word, Excel, Power point, Outlook, Photo shop, Ms Project (precisez le cas echeant s’il y en a d’autres). L’Etudiant s’engage a adopter un comportement adapte a la fonction de technico-commercial et notamment a informer regulierement son Tuteur et l’Equipe Pedagogique de l’avancement de son projet.
Il s’astreindra notamment a : – rediger un compte rendu hebdomadaire de gestion de projet en respectant le support et la procedure definis par l’Equipe Pedagogique – se presenter aux differentes soutenances intermediaires de preparation de l’epreuve de gestion de projet (E6) organisees par l’Equipe Pedagogique – realiser les demarches supplementaires de « reporting » souhaitees par son Tuteur d’Entreprise (a preciser le cas echeant) L’Etudiant devra faire en sorte de profiter d’un maximum d’opportunites d’assister a des entretiens de negociation avec la clientele.
Cette demarche permettra a l’Etudiant de preparer l’epreuve de negociation (E5) evaluee en CCF (controle en cours de formation). Enfin, comme indique dans la convention de stage, l’Etudiant s’engage a une stricte obligation de confidentialite (a preciser le cas echeant selon les souhaits de l’Entreprise) Paragraphe a rajouter dans le cas ou l’activite de l’Entreprise- ou le projet propose – n’est pas directement liee a la qualite environnementale ou a la maitrise de l’energie :
De facon a etre en totale adequation avec les specialites industrielles choisies par le BTS Technico-commercial du Lycee du Mont Blanc, l’Etudiant veillera a ce qu’une partie du projet (mission complementaire) lui permette d’aborder la demarche de l’Entreprise concernant la qualite environnementale ou la maitrise de l’energie. A DEFINIR AU CAS PAR CAS (par exemple etude sur le recyclage du produit, de son conditionnement, la mise en place ou le developpement de la demarche environnementale de l’Entreprise (ISO 14001) L’Entreprise s’engage a : • Fournir a l’Etudiant : les moyens materiels necessaires a la realisation du projet : A NEGOCIER AVEC VOTRE ENTREPRISE – CECI N’EST ABSOLUMENT PAS UNE OBLIGATION POUR L’ENTREPRISE Exemples : – remboursement des frais kilometriques (precisez le cas echeant : deplacements depuis le lycee ou le domicile de l’Etudiant, rendez-vous en clientele ou en prospection) – telephone, – ordinateur, – Internet, – carte de visite, – le pret d’une voiture – …… – – l’assistance pedagogique pour la realisation de son projet • Proposer a l’Etudiant des situations de negociation avec la clientele qui serviront de support a l’epreuve de negociation E5.
Dans cette perspective, l’Etudiant aura la possibilite d’aller en clientele avec la ou les membres suivants du personnel de l’Entreprise : – Nom – Fonction – Nom – Fonction – …. – Nom – Fonction L’Etudiant peut ainsi envisager raisonnablement d’effectuer entre x et y visites en clientele par mois (ou durant l’annee scolaire) en tant qu’observateur. Precisez le cas echeant dans quelle partie de son projet l’Etudiant aura eventuellement la possibilite de faire des visites de clientele en autonomie. Participer dans la mesure des disponibilites du Tuteur aux soutenances orales organisees par l’Equipe Pedagogique pour l’epreuve de Gestion de Projet (E6) et aux validations en CCF (controle en cours de formation) de l’epreuve de negociation (E5) • Permettre a l’Etudiant d’aborder les demarches de l’Entreprise concernant la qualite environnementale ou la maitrise de l’energie a travers une mission complementaire ou dans le cadre de sa mission principale. ANNEXE 1 Organigramme de la societe ANNEXE 2 Filiere de l’Entreprise ANNEXE 3 Fiche technique (produits, gamme de produits, savoir-faire) ANNEXE 4 Analyse fonctionnelle
ANNEXE 5 Synthese de l’Etude de marche L’etude doit porter sur plusieurs dimensions : 1) La demande : quelle typologie de clientele ? Quels sont ses besoins, ses attentes ? Quelles sont ses grandes tendances (evolutions qualitatives et quantitatives) ? 2) L’offre : quels concurrents ? Representent-ils une menace ? 3) Le macro-environnement du projet : quelles sont ses evolutions eventuelles ? 4) La strategie commerciale a mettre en place Dans un premier temps, il faut identifier le marche a etudier : ETAPE PREALABLE – IDENTIFICATION DU MARCHE A ETUDIER ? Sur quel(s) segment(s) de marche(s) l’entreprise va-t-elle evoluer ?
Le marche des entreprises, le marche des particuliers ? ? Quelles sont les evolutions du marche en valeur et en volume ? Quels sont les segments porteurs (en developpement) ? Quels sont les segments en declin ? ? Quels sont les produits ou services directement concurrents ? Quels sont les produits ou services indirectement concurrents, c’est a dire les produits de substitution ? ? Qui sont les principaux acteurs sur le marche a etudier ? Les concurrents, les consommateurs, les acheteurs, les prescripteurs, les producteurs, les distributeurs, les installateurs, les informateurs, etc. …
Ce premier tour d’horizon fait, on peut passer a differentes etudes approfondies : I – Analyse de la demande Le potentiel du marche : Quelle est la taille du marche et quelles sont les quantites vendues ? (en valeur et en volume) Quel est le nombre de clients sur le marche ? Comment ce chiffre evolue-t-il ? (en hausse, en baisse) Segmentation de la demande Typologies de la demande (des clients) en utilisant des criteres de segmentation : activite, taille, localisation geographique… Qui sont les acheteurs ? Quels sont leurs besoins ? Comment achetent t-ils ? Quand ? Comment ? Ou ? Pourquoi ? Sont-t-ils satisfaits ?
Quelles sont leurs motivations ? Ou sont –ils situes ? Comportement d’achat : Quels sont les intervenants dans la decision d’achat ? Quels sont leurs criteres de choix ? Prix, taille, qualite, proximite, mode de distribution, etc. … II – Analyse de l’offre Evolution globale de l’offre Qui sont les concurrents ? Quels sont les produits, entreprises et marques presents sur le marche ? Combien sont-ils ? Ou sont-ils ? Quels sont les leaders ? Caracteristique de l’offre et des entreprises concurrentes : Analyser de maniere detaillee les concurrents directs et indirects : (Qui sont-ils ? Ou sont-ils ? Que proposent-ils ?
A quels prix ? Comment vendent-ils ? Comment communiquent-ils ? Quels sont leurs resultats financiers ? A qui vendent-ils ? Les clients sont-ils satisfaits ? )… III – Analyse du macro-environnement Quel est l’environnement de notre marche ? Il s’agit d’identifier les processus d’innovation et les evolutions technologiques du marche ainsi que son cadre reglementaire et legislatif (autorisations requises, identification des prescripteurs… ) Facteurs pouvant avoir une influence sur le marche et sur l’entreprise : L’innovation Quelles sont les evolutions technologiques ? Sont-elles frequentes ? Quel est leur impact sur le marche ?
La reglementation et la legislation Quelle est la legislation nationale et internationale ? Quel est le role des pouvoirs publics ? Quel est le role des groupes et organismes professionnels ? Quelles sont les evolutions legales et reglementaires envisageables. ? Les groupes d’influence Qui sont les groupes ou les personnes qui peuvent influencer le marche ? Les organisations, les syndicats, les prescripteurs les pouvoirs publics, les leaders d’opinion… ) IV – Determination de la strategie a adopter Definition de la meilleure strategie permettant d’atteindre le chiffre d’affaires fixe au prealable.
Cibler le meilleur angle d’attaque en tenant compte des concurrents, des clients et du projet. La « strategie commerciale » c’est faire le choix du meilleur chemin pour atteindre les objectifs fixes… Faut-il s’attaquer a la meme clientele que ses concurrents ? Choisir un segment ou une niche de marche non ou sous exploite ? C’est dans le cadre de l’elaboration de la strategie que l’etude de marche revet toute son importance. Tenir compte de differentes telles que l’environnement du projet, les objectifs fixes, les moyens mobilisables. Quelles sont les contraintes du marche et les clefs de succes ?
Quelles sont les opportunites et les menaces eventuelles ? Quelles sont les opportunites du projet ? Place du projet sur ce marche ? Va-t-il apporter un « plus » par rapport a la concurrence ? Va-t-il repondre a un besoin non encore couvert par la concurrence ? Fixation des hypotheses de chiffre d’affaires (L’ideal est d’utiliser plusieurs methodes afin de faire ressortir une hypothese basse et une hypothese haute). – Etude par rapport a un projet similaire sur sa zone cible ou sur d’autres zones geographiques. – Enquete de terrain, les intentions d’achat des clients potentiels, Test du projet en grandeur nature. Definition du mix-marketing optimum Les deux premiers (produit et prix) ont vocation a repondre aux besoins de la demande. Plus simplement, il s’agit de l’offre faite par l’entreprise a ses clients : – le produit : quel(s) produit(s) ou service(s) va-t-on proposer a ses futurs clients ? – le prix : a quels prix va-t-on le(s) vendre? Les deux autres (distribution et communication) ont pour objectifs d’accroitre les ventes et de faire connaitre les produits ou services : – la distribution : comment va-t-on le(s) vendre ?
Quels vont etre ses reseaux de distribution (en direct, avec des intermediaires, par internet) ? – et la communication : comment va-t-on se faire connaitre (plan de communication a mettre en place) ? Quels medias allons-nous utiliser ? Detail d’analyse de chaque element du plan de marcheage (marketing mix) Fixation du prix de vente Element central du mix marketing. Acte strategique tres important qui influera inevitablement sur la decision d’achat des clients potentiels). Pour fixer le « juste prix », il est necessaire de bien connaitre sa clientele, ses concurrents et ses couts.
Determination du prix par l’analyse de la demande (clientele) Les attentes du client sur le prix (prix psychologique = le prix psychologique correspond au prix commercialement acceptable par le plus grand nombre des clients potentiels de l’entreprise). Les limites de prix pour le client : (le prix acceptable) : – Au-dessous de quel prix le produit ou service ne serait-il pas « bon » ? – Au-dessus de quel prix serait-il cher ? Determination du prix par l’analyse des prix du marche (etude des prix des concurrents) Reflexions sur les couts : etablir le budget previsionnel
Quel sera le cout de fabrication ou de production du produit ? Quels seront les couts de commercialisation ? Quel sera le cout de la promotion ou de la communication ? Quel est le seuil de rentabilite ? (le nombre de produit a vendre pour couvrir le cout de revient). Choix des modes de distribution les mieux adaptes : Faire l’analyse des reseaux de distribution existants (et concurrents). En deduire celui ou ceux le ou les plus adapte aux des moyens (financiers et humains) dont dispose l’entreprise et a la typologie et aux attentes de la clientele.
Choix d’une politique de communication adaptee : Batir un message simple et clair, et de faire en sorte qu’il soit « repete », fixer des objectifs precis et mesurables, choisir les supports de communication adaptes pour atteindre ses clients. Conclusion : Une etude de marche comprend donc plusieurs etudes complementaires sur les differents points traites ci-dessus. C’est une etape indispensable a toute decision relative a la strategie commerciale de l’entreprise a long terme (choix politique), moyen terme (choix tactiques) et court terme (choix operationnels).
