Synthese cours négociation (dévellopement personnel Neoma Reims)

Synthese cours négociation (dévellopement personnel Neoma Reims)

QU’EST-CE QUE LA NEGOCIATION ? Dans une société où tout se paye et se monnaye, il semble explicite que chacun soit constamment à la recherche de l’opération qui lui procurera la plus grande satisfaction au moindre coût potentiel. Il est donc clair que le processus de négociation entre en jeu dans cette quête du meilleur compromis possible.

Comment définir l’ac A titre d’exemples, n comme : Relation visant à imp position p p g égociation nsus autour d’une Ensemble de techniques et astuces verbales et corporelles visant a convalncre Techniques visant à faire valoir ses idées auprès d’un groupe ou ‘une personne et de trouver un compromis. Rencontre de deux points de vue différents où les deux essayent d’imposer leur vision pour trouver un compromis. Recherche d’un accord entre deux parties dans un temps limité. Situation où deux parties essayent d’obtenir un intérêt en leur faveur à travers des techniques d’organisation et de persuasion.

D’emblée, la notion de consensus fait surface comme aboutissement du processus de négociation. Il est néanmoins fréquent que les parties prenantes du processus de négociation ne s’entendent pas sur le mandat ncouru, d’où certaines tensions : mandant VS mandataire, d’autant plus important que le message des parties soit le

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plus clair et explicite possible. Mandant et mandataire sont animés par des motivations qui peuvent différer. Ainsi, si le mandat délivré par les parties prenantes est flou, il est impossible de s’engager dans une quelconque négociation.

Dès le début du processus, une zone de négociation se crée. Au sein de cette zone se trouvent . Les valeurs de réserves des parties prenantes : elles sont différentes pour chaque partie prenante. par exemple dans le cas ‘une négociation entre employeur et salarié la valeur de réserve de l’employeur correspond au salaire le plus élevé qu’il puisse potentiellement verser à son salarié alors que pour le salarié il correspond au salaire le plus bas qu’il accepte de recevoir. Les valeurs d’acquisition : elles sont également différentes pour chaque partie prenante.

Dans ce même exemple, la valeur d’acquisition de l’employeur correspond au salaire qu’il souhaiterait verser au salarié (VA(e) < VR(e)). Pour le salarié la valeur d'acquisition correspond au salaire le plus haut qu'il puisse demander (VR(s) < VA(s)). Dans la zone de négociation se forme une zone appelée zone d'accord possible, délimitée par les valeurs de réserve des deux parties. Dans le cas d'une négociation, la partie prenante qui énonce en premier son mandat et ses motivations a un rôle clef car il crée un impact psychologique auprès des autres parties prenantes.

C’est ce qu’on appelle l’ancrage. Pour qu’un ancrage soit jugé comme « bon ancrage » il doit être ? la fois chiffré, précis et crédibl 2 Pour qu’un ancrage soit jugé comme « bon ancrage » il doit être à la fois chiffré, précis et crédible. Cest-à-dire qu’il devra reposer ur des critères de justification multiples et pertinents que les autres parties prenantes consentiront à prendre en compte pour parvenir jusqu’au concensus qui clora la négociation.

Entrent alors en jeu diverses considérations qui rendent ces critères de justification crédibles, ou non, tels que la réputation des parties prenantes, les moyens et motivations exposés, la rationalité dégagée etc… Souhaitant théoriser le processus de négociation et étapes principales, Roger FISHER a mis en lumière un mode de négociation articulé autour de trois axes et dix points principaux. Avant toute théorisation, FISCHER résume la négociation en trois mots : Préparation En effet, il estime, à juste titre, que nulle bonne négociation ne peut être initiée sans préparation et sans anticipation.

Avant toute négociation les parties prenantes doivent disposer de solides arguments sur lesquels faire reposer leur mandat et leurs motivations mais aussi anticiper quels seront les mandats et motivations des autres parties prenantes du processus et les tensions qui pourront faire entrave à l’avancée de la négociation au cours du processus. Concentrons-nous maintenant sur les trois axes décrits par FISCHER : 1- QUI ? On s’intéresse sur cet axe aux relations entre les différentes parties prenantes de la négociation. Relations personnelles : quelles sont les relations connues entre les interlocuteurs de 3 négociation. es interlocuteurs de cette négociation ? Mandat : objectifs, principale mission des parties prenantes Cartographie des relations : quelles sont les personnes qui entrent en compte de manière directe et indirecte dans la négociation. Représentation graphique de ces personnes. Exemple de cartographie des relations : cas de la négociation du joueur d’échec – QUOI ? On s’intéresse sur cet axe au corps même du mandat, aux revendications des parties prenantes et aux moyens mis en œuvre pour parvenir à un compromis le plus avantageux possible pour chacune des parties prenantes.

Critères de justification : arguments rationnels et crédibles ? partir desquels s’étaye l’argumentaire des différentes parties prenantes. Ils témoignent de l’objectivité de la négociation. Tout ce qui est dit lors d’une négociation doit en effet pouvoir être justifié. Motivations . Solutions à la table : ce sont les solutions évoquées en premier. C’est ce que désirent initialement les parties prenantes. Si aucun consensus n’est trouvé autour d’une des solutions à la table évoquées, d’autres formes de solutions seront alors proposées.

Solutions hors table : c’est aussi ce u’on appelle le « plan B » ou la BATNA (Best Alternative ted Agreement). C’est 40F9 autres parties prenantes, les rapports de force peuvent s’inverser par rapport à ceux établis initialement avant et / ou pendant la Il faut cependant faire attention à la qualité du plan B auquel on paNient. En effet, un plan B mal « sécurisé » (rapports de orce trop oppressants, critères de justification peu crédibles initialement… ) peut nous défavoriser à l’égard du consensus final.

A Pinverse un bon plan B peut permettre d’inverser certains rapports de force et pourra être exploité comme un « levier » vers de nouvelles solutions. Mais qu’est-ce qu’une bonne situation ? C’est une situation qui arrive à satisfaire les intérêts des différentes parties prenantes. Dans cette phase de négociation, il sera alors primordial que chacun organise ses priorités en termes de motivations. De même les solutions seront donc elles-mêmes organisées selon ne certaine hiérarchie de satisfaction des parties prenantes. – COMMENT ? Ce sont les moyens mis en œuvre pour que la négociation ait lieu et parvienne à un consensus. Logistique : ce sont les moyens de la négociation. par exemple le lieu de la négociation : est-on dans un endroit convivial, neutre, discret ? Le lieu d’une négociation peut lui-même d’emblée représenter un ancrage et instaurer un certain rapport de force entre les parties prenantes. Au cours d’une négociation, la totalité des détails logistiques est à prendre en compte et peut compter disposition des tables, luminosité… Communication : quelles sont les questions que j’aurai envie de poser pendant la négociation ? Quelles s S poser pendant la négociation ? Quelles sont les questions que l’on va me poser ? (anticipation) Quels sont les points qui pourraient me poser problème et potentiellement jouer en ma défaveur ? La communication englobe aussi plus largement le ton de la discussion, les expressions employées et toute la dimension tant verbale que non verbale. Processus : c’est la manière dont la négociation sera menée en termes d’argumentation.

Plusieurs ordres d’argumentaires s’offrent alors à nous, de manière hiérarchique. Du plus important au moins Important : permet d’évoquer d’emblée ce qui nous tient le plus à cœur et potentiellement de faire certaines concessions sur les solutions que nous estimons moins important pour se concentrer sur ce qui importe le plus pour nous. De plus, évoquer de prime abord ce que nous estimons le plus important nous permet d’y revenir tout au long de la négociation pour parvenir à une solution qui s’en approche le plus.

Du moins important au plus important : permet de commencer ne négociation sur des consensus « légers » et qui seront peut- être plus faciles à accepter pour les parties prenantes. Permet peut être aussi d’acquérir davantage par principe de « petits acquls es IO points de la grille de FISCHER constituent une bonne manière tant d’anticiper que d’évaluer la négociation, sa finalité et sa conclusion en termes de solutions.

Cependant la grille proposée laisse de côté certains aspects non moins Importants du processus de négociation te de côté certains aspects non moins importants du processus de négociation tels que les rapports de force entre parties renantes notamment. En effet, lors d’une négociation, certains interlocuteurs se placent en situation de force, d’autres de faible et de même on distingue une approche offensive et défensive. Cette dimension de la négociation peut être résumée sous forme de tableau, associée de consignes respectives à chaque positionnement.

OFFENSIF DEFENSIF FORCE Position de manœuvre, possibilité de demander aux autres de se justifier, de saucissonner l’accord Arbitre, ferme sur le fond, potentiel de dire oui et d’avoir des conditions quelque peu exigeantes FAIBLE Position de revendication, d’allié potentiel. Est en mesure de fixer l’agenda de la négociation, de poser des points d’ancrage et d’imposer une certaine pression pour faire respecter l’agenda Position de faiblesse qui pousse à s’abriter derrière le mandat. Peut dire non sans dire non.

Dispose de critère de légitimité dans la négociation. Cherche à gagner du temps dans la négociation. En outre, ces rapports de force peuvent parfois donner lieu ? des situations à tendance conflictuelle. Quelles sont les origines des conflits ? Comment les résoudre ? Un rapport de force trop d es solutions à table éactions suscitées par ces leviers d’agressivité constituent autant de points de rupture dans la négociation qui impliquent nécessairement des solutions pour sortir du conflit. Mais que trouve-t-on à la base des conflits ?

Difficultés à se mettre à la place de l’autre Postulats de base différents Problème d’écoute entre les parties prenantes Il existe en effet plusieurs façons d’écouter l’autre au cours d’une négociation Ecoute impassible Ecoute distraite Ecoute égocentrique Ecoute agressive / non respectueuse Ecoute active Sachant quelles peuvent être les origines du conflit au sein d’une égociation, on peut dès lors établir un plan de réaction en situation de conflit, reposant sur 6 étapes fondamentales • 1 -J’écoute (ACTIVE).

Emotionnel rationnel. 2-J’assume la responsabilité. Je reconnais les sentiments de l’autre. Reconnaitre la responsabilité du mandat. 3-Je note toute l’info. 4- J’analyse liste des solutions pendant la négociation. 5-Je propose des solutions. Penser en termes de processus. Esprit de coopération. Questionner sur les priorités de chacun. Si division des priorités, rapport de force pour le négociateur. 6- Conclusion et je remets la relation à l’honneur.

Ne pas donner l’impression de « prendre la fuite On peut également noter qu’en dépit des rapports de force impliqués par le processus même de la négociation, chacun à la possibilité de jouer avec certains atouts qui peuvent jouer en sa faveur et éventuellement ainsi parvenir à une inversion des rapports de force entre 8 et éventuellement ainsi parvenir à une inversion des rapports de force entre les parties prenantes.

Cest notamment le cas, dans un premier temps, du facteur temps. Dans une négociation, chaque partie prenante a la possibilité de se positionner sur un créneau temporel particulier. ar exemple un positionnement « deadline » fait marcher l’idée de besoin ultime. En se positionnant ainsi il est alors possible de poursuivre la négociation jusqu’à aboutir à une réelle nécessité qui place la négociation en notre faveur.

Si les autres parties prenantes se retrouvent face à une impasse sans notre accord, celui aura d’autant plus de poids et apparaitra comme situation ultime et de dernier recours, et ainsi de faible il sera possible de passer à force avec un potentiel d’ancrage et de revendication d’autant plus fort. Dans un second temps, il est aussi possible pour plusieurs parties renantes de s’allier de manière soit symbolique soit explique.

II existe alors deux types d’alliances : Alliance horizontale : au même niveau de la chaine de valeur. Alliance verticale : deal fair pour tout le monde, connaissance des motivations et des attentes de tout le monde sans aucune dissimulation volontaire. Comment casser une alliance ? En proposant un deal immédiat et très élevé. D’un point de vue officiel, on peut, enfin, définir la négociation comme : action de négocier, de discuter les affaires communes entre les parties en vue d’un accord. (Larousse. com) 9