Stratégie commerciale

Stratégie commerciale

Les objectifs commerciaux qualitatifs Cet aspect est de plus en plus important car la qualité de la relation-client a un impact à moyen terme sur vos objectifs quantitatifs. Si vous réalisez une « grosse » vente mais que votre client n’est pas attisait ou que le service-après-vente a été peu professionnel ou autre, il y a de fort risque pour que vous ne réalisiez pas cette vente à nouveau avec ce client. Ces objectifs commerciaux qualitatifs sont par exemple : la satisfaction du client, le renouvellement des contrats, couverture géographique d’un territoire…

Ils dépendent de votre activité et de vos ambitions pour l’entreprise. Votre stratégie marketing La stratégie marketing désigne l’ensemble des décisions prises ou des pratiques relatives à la commercialisation des produits ou services de l’entreprise. La élitiste commerciale recouvre les politiques de distribution, prospection, fidélisaient et prix. Politique de produit Définissez les caractéristiques de votre produit en précisant : 1. Son concept de base : à quel besoin répond-il ? 2.

Ses fonctionnaires : quel est l’usage que le client potentiel peut en faire ? 3. 2 1. Évaluez la demande : à combien de personnes pourrez-vous vendre votre produit / service 2. Estimez les coûts 3. Analysez la concurrence

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4 Choisissez une méthode de tarification: coût + marge, taux de rentabilité souhaité, prix du marché… 5. Fixez le prix de vente Politique de distribution Vous pouvez vendre directement votre produit / service à votre cible ou vendre via un canal de distribution. Vous pouvez également faire déplacer l’acheteur et/ou vous déplacer.

Dans la vente sur intérêt, vous ne vous déplacez pas et l’acheteur non plus alors que pour une vente sur les marchés, vous vous déplacez et l’acheteur aussi ! Les méthodes de vente : Û Vente ambulante (sur les marchés), û Vente à domicile : démarchage à domicile (porte-à-porte) ou vente en réunions (type « réunion toupet,aura »), Û Vente en magasin : commerce de détail, grands magasins…. Ne commerce indépendant, associé, intégré ou en franchise D Vente automatique : vente via des distributeurs (boissons, fleurs, pains… , û Vente à distance. La méthode utilisée dépendra Des habitudes d’achat de votre cible. Exemple : votre cible achète les produits semblables ceux que vous vendez principalement sur intérêt, vous devez utiliser ce canal de vente également. Û Des critères d’achat de votre cible. Exemple : votre cible veut du conseil et du SAVEZ, vous 3 modes de paiement que vous souhaitez mettre à disposition de vos clients, dépendent de vos études de vente . Au Carte bancaire IL Espèces D Chèque Û Virement bancaire û Tickets restaurant…

Politique de communication La prospection consiste à utiliser l’ensemble des techniques marketing pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels. En général, la prospection revêt deux formes : D la prospection téléphonique : vous contactez directement des personnes / entreprises qui ont le profil de votre cible pour leur proposer votre produit / service IL la prospection physique : vous allez au contact direct des profil de votre cible. Quelle que soit la technique, vous devez préparer vos entretiens et avoir des argumentaires de vente.

Exemple de prospection d’entreprises Û Envoi à toute votre cible d’un courrier de présentation de votre produit / service IL Deux semaines plus tard, envoi d’une lettre de relance Une semaine plus tard, contact téléphonique Politique de fidélisaient Pourquoi fidéliser votre clientèle ? Deux raisons principales : garder un client revient 5 à 10 fois moins cher que déni conquérir un nouveau un client mécontent en parle en moyenne avec 10-20 personnes alors qu’un client satisfait n’en râle qu’ 4-6 personnes ! Un client fidèle est d’abord un client satisfait.

Veiller à ce que vos clients soient toujours sait 4 Carte de fidélité, bloc, facob, proposition de nouveaux produits ou de nouvelles réductions… Tous les moyens sont bons pour garder le lien mais attention à ne pas envahir vos clients de courriers ou de courriers car ils ne les liront plus. Faites-vous recommander. Hôtel, restaurant, téléphone, loisirs… Aujourd’hui, les consommateurs achètent sur la recommandation de leurs pairs. Alors, faites-vous recommander par vos clients. Ce erra un excellent moyen de les fidéliser et de faire de la publicité !

Pas de politique de fidélisaient sans un fichier clients documenté ! Votre plan de communication Votre politique de communication dépend de ce que vous vendez, à qui, comment, combien et de votre positionnèrent. Il n’ a pas de bonne ou de mauvaise politique de communication, mais seulement des stratégies plus ou moins adaptées. Élaborez votre stratégie de communication 1. Déterminez votre cible: à qui allez-vous parler? N’oubliez pas qu’il y a de nombreux intervenant dans le processus d’achat. 2. Définissez vos objectifs: Voulez-vous? Faire connaître la marque et ses produits » : stade cognitif des effets de la publicité, « faire aimer la marque, développer des attitudes positives » : stade affectif ou « Faire agir, faire acheter » : le stade connaît (ou comportement) 3. Concevez votre message: Votre message doit être précis, compréhensible par tous, immémoriales, adapté à votre cible. Pour le contenu du messe es houer sur la rationalité en présentant les arguments du plus percutant au plus pratique. N’oubliez pas la forme de votre message : texte, image, embolie… Définissez votre « mixa-communication »: Il s’agit de déterminer les moyens de communication que vous allez utiliser. 5. Évaluez le budget prévisionnel: Il s’agit de déterminer combien votre stratégie de communication vous coûterait. Ce budget s’intégrera dans votre prévisionnel financier global, n’hésitez pas à définir plusieurs solutions avec des coûts différents pour choisir la solution qui permettra un équilibre financier global. 6. Mettez en ouvre les actions 7. Mesurez les résultats Cela signifie que vous ne mettrez en ouvre que des actions dont sou pouvez mesurer les résultats.