B) les difficultes liees a cette difference de cultures Differente comprehension, differente attention portee a l’autre, raisonnement different, Analyse differente de la nego, des solutions differentes envisagees pour la nego Elle traite sur le probleme de la confiance liee a l’autre, lorsque celui-ci a une culture differente. 1) Differences de cultures La confiance accordee a des nouveaux partenaires est limitee. La prise de decision est generalement centralisee. Les Francais ne sont pas consideres comme des personnes patientes.
Comme le souligne Hall, « les Francais pensent vite, decident vite, agissent vite. » En negociation, les Francais ont un style bi-code : analytique et intuitif. Le style analytique suppose que le negociateur analyse, etablisse des relations de cause a effet, explique. Il met les elements dans un ordre logique, sensible a la rigueur et decompose le sujet en elements. Il croit que tout ce qu’il dit est vrai et veut toujours avoir le dernier mot. Le style intuitif suppose que le negociateur fasse des commentaires enthousiastes et chaleureux.
Le negociateur francais est peu interesse par les details et a une approche globale des problemes. Il peut etre imaginatif et creatif quand il analyse les problemes et il est tourne vers le futur. Les Francais viennent
Au Japon, la negociation commerciale se fait le plus souvent en groupe, vous ne rencontrerez presque jamais un japonais tout seul pour parler affaires, mais une delegation composee de plusieurs acteurs d’une meme entreprise. Dans la culture japonaise, l’individu seul n’a que tres peu de pouvoir decisionnel car il appartient a part entiere a un groupe qu’il doit informer des discussions qu’il a eues avec nous. C’est le groupe qui prend les decisions ce qui par voie de consequence rallonge la duree de la negociation. Chaque membre de la delegation a un role precis, soit l’observation ou alors l’intervention, selon son rang hierarchique.
Il convient donc de faire la difference entre ces deux types d’acteurs, la personne qui s’exprime le plus n’a peut-etre pas beaucoup de poids en terme hierarchique. Notons que dans le groupe, la personne la plus agee est tres probablement la plus gradee. Avec le principe de l’emploi a vie (encore vivace actuellement) l’experience est mise en valeur. Plus une personne est agee plus elle est susceptible d’assumer de hautes responsabilites. Cette personne a donc du poids dans l’entreprise. Sa voix est attentivement ecoutee et respectee. C’est donc a elle qu’il faut plaire pour les negociateurs etrangers.
C’est pourquoi, les negociations au Japon supposent patience et longueur de temps. Ainsi, il faut garder a l’esprit que selon les m? urs japonaises, une relation ne peut etre etablie dans de bonnes conditions que par l’intermediaire d’un « garant », formel ou informel, connu des deux parties. On fait peu de choses au Japon si l’on n’est pas « introduit » et la meilleure introduction reste celle d’un japonais. Une fois etablie, une telle relation est indestructible, il convient donc de l’entretenir, cela demande patience et perseverance Il est rare que les reunions se terminent brusquement au Japon, sans qu’une soiree soit prevue.
C’est une occasion qu’il vaut mieux ne pas manquer car elle permet de renforcer les premiers liens qui se sont tisses. Ces sorties au restaurant ou au bar karaoke font partie integrante de la reunion. Ainsi, si vos hotes nippons vous proposent de vous faire gouter la cuisine japonaise, ca sera le signe de la grande estime qu’ils vous portent. Afin de produire une atmosphere propice a attirer la sympathie de l’interlocuteur japonais, il est convenu que les invitations a des diners, karaokes, parties de golf ne peuvent etre repoussees, ce serait considere comme un manque de respect envers le peuple japonais de refuser ses invitations.
N’essayez pas de faire des courbettes a la japonaise. Un simple signe de tete suffira ; – Quand on vous donne une carte, prenez le temps de l’etudier. Une carte japonaise comprend en general une version en anglais au verso. Regardez le titre de votre interlocuteur pour connaitre son rang dans la hierarchie. Prenez le temps de prononcer son nom a haute voix. Demandez de l’aide pour la prononciation si vous n’etes pas sur. Si la reunion semble « precipitee », vous pouvez oublier cette courtoisie ; – Ne donnez jamais votre carte « japonaise » a quelqu’un d’un autre pays d’Asie.. ) Un raisonnement different en termes de negociation En fonction des pays, les raisonnements et les manieres de penser se differencient. Aujourd’hui, dans la culture professionnelle japonaise, le nemawashi est la phase de preparation d’une reunion ou d’une decision importante. Avant d’exposer une idee ou une proposition en public, on prend soin de la soumettre individuellement a ses collegues ou ses superieurs, de maniere informelle, pour obtenir leur soutien. On s’assure ainsi du succes final en « encerclant » la situation, en la conditionnant pour preparer un consensus et eviter les oppositions ou un desaveu en public.
Considere comme l’une des cles du systeme industriel et professionnel japonais, le processus de nemawashi requiert de la diplomatie, de la subtilite et de la patience pour arriver a ses fins, en alliant cohesion du groupe et initiative personnelle. N’essayez pas de faire des courbettes a la japonaise. Un simple signe de tete suffira ; – Quand on vous donne une carte, prenez le temps de l’etudier. Une carte japonaise comprend en general une version en anglais au verso. Regardez le titre de votre interlocuteur pour connaitre son rang dans la hierarchie. Prenez le temps de prononcer son nom a haute voix.
Demandez de l’aide pour la prononciation si vous n’etes pas sur. Si la reunion semble « precipitee », vous pouvez oublier cette courtoisie ; – Ne donnez jamais votre carte « japonaise » a quelqu’un d’un autre pays d’Asie.. 3) Solutions pour se comprendre en negociation quelque soit sa culture Negocier est en realite une activite relationnelle. Les negociateurs experimentes le savent et font l’effort d’en apprendre autant que faire se peut sur les personnes avec qui ils doivent traiter. Qui sont ces individus assis de l’autre cote de la table ? Sont-ils des negociateurs chevronnes ou novices ?
Sont-ils agressifs ou conciliants ? La culture de leur entreprise est-elle bureaucratique ou entrepreneuriale ? Les personnes presentes a la table des negociations sont-elles autorisees a conclure un marche, ou doivent-elles en referer a leur responsable pour son approbation ? Peut-etre plus important encore, que tentent-elles d’obtenir et dans quelle mesure cette negociation est-elle capitale pour leur entreprise ? Apporter des reponses a ces questions fait partie de la preparation et devrait se poursuivre a la table des negociateurs. Vous devriez, par exemple, demander a la partie adverse de vous fournir es noms et les titres de ses negociateurs. Une fois qu’ils vous ont ete communiques, renseignez-vous dans votre entreprise ou dans le secteur d’activite concerne : « Quelqu’un pourrait-il me parler de ces personnes ? Quelqu’un a-t-il deja eu affaire a elles ? » Connaitre leur titre peut vous permettre de savoir si elles pourront conclure elles-memes l’accord. Les negociateurs experimentes font l’effort d’en apprendre autant que possible sur les personnes avec qui ils doivent traiter Ethnocentrisme, prejuge et faire attention aux stereotypes CHOC culturel
