redaction memoire m1 FINANCE

redaction memoire m1 FINANCE

Remerciements Pour le travail de rédaction de ce mémoire je remercie tout le corps professoral de l’ISEM mais tout particulièrement deux d’entre eux : C. Maurel pour ses encouragements dans mes recherches et mes projets professionnels qui me donnent le goût d’arpenter les bibliothèques. J’ai pris plaisir à effectuer mes recherches, ? modéliser des concepts, inventer des équations,etc.. P. Sentis à qui incombe la tâche de donner son avis sur mon travail quant à ce mémoire.

Pour l’apprentissage en entreprise j’ai à cœur d’exprimer ma gratitude envers l’équipe d’EXELL FINANCE qui m’a intégré ? ses collaborateurs, donné l’envie de rem les membres de l’ent bienveillance dans so en tant qu’associés e orsg Sni* to vieu m’a toujours sionnelles. Parmi ire preuve de Itini et M. Le Ponner tre d’une appréciable proximité, disponibilit et simplicite. Finalement, tous méritent d’être cités et remerciés et parmi eux C. Petit qui grâce à son efficacité et son professionnalisme m’a toujours été d’un grand soutien.

Introduction Le 15 septembre 2008 : faillite de Lehman Brothers, Wall Street est sous le choc. L’économie aussi : On estime que 4 millions de familles ont vu leur bien saisi depuis 2007. es prix se sont ffondrés de 40 % en cinq

Désolé, mais les essais complets ne sont disponibles que pour les utilisateurs enregistrés

Choisissez un plan d'adhésion
ans. A cause du risque de contrepartie, de taux et de liquidité, les banques sont vulnérables à la défaillance des autres. C’est le risque systémique. Des milliards d’en-cours ont été perdu. 1. 400 milliards, c’est la facture, en dollars, des pertes potentielles des banques mondiales évaluée monétaire international en 2009. 00 milliards Le montant, en dollars, du plan Paulson voté le 3 octobre par la Chambre des représentants américains pour venir en aide au secteur bancaire, 250 mllliards Le montant, en lyres, du plan de sauvetage des banques de Grande-Bretagne alloué le octobre par le gouvernement britannique. G20 et autres réunions politiques posent alors l’objectif d’assainissement du secteur bancaire comme corolaire à l’attitude prudentielle à adopter. Bale Ill encourage les banques à favoriser les activités faibles consommatrices en fonds propres et rentables comme la gestion de patrimoine.

Cette stratégie diversifie les sources de rentabilité, il apparait désormais que les activités de banque privée, de gestion d’actifs et d’investissement sont les plus rentables. On assiste alors depuis à un redéploiement des filières gestion de atrimoine dans les banques qui se restructurent, se mutualisent et s’adaptent pour conquérir des parts de marché. La gestion de patrimoine consiste à gérer les actifs financiers de clients aisés à fortunés. Du moins c’en est la définition traditionnelle.

Suite aux convoitises que suscite l’activité, les acteurs exercent désormais cette activité de conseil auprès d’une clientèle élargie. Les seuils d’entrée des portefeuilles se sont abaissés. Plus de 1. 8 million de ménages ont un patrimoine supérieur à 50K €/IOO KE. On observe la démocratisation du métier. Le taux d’épargne globale de façon générale est plus élevé en France qu’en Europe, les français épargnent pour leur retraite, les investissements immobiliers et ont également soutenu le taux d’épargne en France : environ 15. % du revenu disponible brut est épargné 1. Le nombre de conseillers en gestion de patrlmolne 8 15. 8% du revenu disponible brut est épargné 1. Le nombre de conseillers en gestion de patrimoine indépendants ( CGPI) est estimé entre 3000 et 4000, en France, en 2012, tandis qu’il existe plus de 28 000 agences bancaires sur le réseau national. Malgré leur sous-représentation parmi les acteurs du ecteur, les CGPI bénéficient d’une image de conseil qualitatif. Après la vague de 2008, la croissance modérée des revenus d’activités crée à nouveau une accumulation de patrimoine.

Les rendements faibles font ressortir les effets de prix. Ainsi les CGPI sont avantagés par leur structure de coûts face aux banques de réseau. En effet seulement 0. 03% des cabinets de CGPI comptent plus de 10 conseillers. un secteur est tout particulièrement plus ou mons épargné par la crise financière et la perte de rentabilité si l’on exclut les effets de bulle. Il s’agit de l’immobilier. On observe un redressement es prix de l’immobilier depuis 2009 : +6. 7% en 20102 et ce notamment en IDF.

Toutefois même si les CGPI possèdent certains avantages face aux géants des banques de réseaux, ils doivent également se plier aux règlementations. Le dernier plan de finance amende la loi sur l’abus de droit fiscal, élargissant le champ d’application des sanctions à tout montage qui serait à but « principalement » d’optimisation fiscale. Le contribuable encourt de lourdes sanctions financieres en cas de fraude. La législation a également réduit les niches fiscales.

Ces évolutions ont pour effet de omplexifier les montages, de réduire leur profitabilité et donc oblige les offreurs à proposer d’avantage de valeur ajoutée par leur prestation pour justifier leur rémunération au risque d’observer l’inéluctable perte de rentabilité de l’activité. En outre les a 58 rémunération au risque d’observer l’inéluctable perte de rentabilité de l’activité. En outre les attentes de la clientèle suite à la perte de confiance due aux évènements découlant de 2008, ont changé. Devenue plus exigeante elle recherche plus de transparence et de réactivité.

Une étude de marché explicite que 52 % des clients ccordent une importance de 9 110 à ce que leur conseiller les informe au niveau des risques de leurs investissements et que sont pour qu’il soit disponible et réactif, recherchent un conseiller qui ait des connaissances juridiques, fiscales économiques et financière pour bénéficier d’un conseil global. Ce n’est donc plus la gestion de patrimoine en tant que simple allocation d’actifs mais plutôt la prlse en compte de la totalité du bilan du particulier qui est demandée.

Cette même clientèle plus attentive aux effets de prix et l’alourdissement de la réglementation appellent au changement et à la restructuration e ce secteur d’activité. Pour y parvenir il est nécessaire d’opérer un véritable remaniement. Un changement de pratiques. Une nouvelle approche du client. Une retarification de la rémunération du conseiller qui doit préserver son indépendance face aux fournisseurs de produits financiers tels que les promoteurs par exemple. ‘allègement des coûts par la maîtrise de l’outil informatique et son potentiel d’applicatifs.

Ces modifications d’ordre structurel exigent temps et moyens. Tout l’enjeu pour des acteurs tels que les CGPI sur le réseau national est de se doter des moyens d’opérer les restructurations écessaires à moyen terme sans fragiliser leur rentabilité à court terme. Dans cette optique il devient central de conserver voir de renforcer ses parts de marché pour bénéficier 8 cette optique il devient central de conserver voir de renforcer ses parts de marché pour bénéficier de la stabilité suffisante pour encaisser les chocs induits par le changement.

Ce mémoire pose donc la problématique de la conservation de la clientèle face à une intensification de la concurrence entre autres et plus précisément la nécessité d’opérer des pratiques de séduction de la cible choisie. Afin de positionner l’enjeu de ce problème, la première partie s’évertuera à dresser un portrait de l’environnement des CGPI, pour permettre au document dans un second temps d’expliquer comment les professionnels peuvent mettre à profit le résultat des recherches comportementales et des neurosciences appliquées.

Les résultats scientifiques en sociologie suscitent depuis de nombreuses années l’intérêt des professionnels de la finance et du management. Il est intéressant de souligner par l’exposition de certaines découvertes le potentiel que recouvrent les neurosciences dans les mêmes domaines. PARTIE 1 : PRESENTATION DES ENJEUX UNE VISION D’ENSEMBLE DU DOMAINE D’ACTIVITE . 1 LES COMPOSANTS DE LA GESTION DE PATRIMOINE 1. 1. 1 DÉFINITION I . 1. 2 LES ACTEURS DU SECTEUR 1. 1. 3 PRÉSENTATION DU CABINET EXELL FINANCE 1. 1. LES EVOLUTIONS DU SECTEUR D’ACTIVITE 1. 2. VISION DETAILLEE DU DOMAINE D’ACTIVITE 1. 2. 1 . LES APPROCHES COMMERCIALES CLASSIQUES I . 2. 2 L’APPROCHE GLOBALE ET SES APPORTS 1. 2. 3 AMÉLIORATION DE L’APPROCHE GLOBALE : LA NEUROFINANCE PAGF S 8 PRÉFÉRENCES 2. 1. 4 DESIR ET MOTIVATION 2. 2 EMOTIONS 2. 2. 1 INSULA ET DEGOUT 2. 2. 2 CIRCUIT DE LA RECOMPENSE ET SATISFACTION 2. SOCIETE ET COMPORTEMENT INDIVIDUEL 2. 3. 1 SYMPATHIE ET CONSENTEMENT 2. 3. 2 L’OCYTOCINE 2. 3. 3 STÉRÉOTYPES 2. 4 EXERCER UNE INFLUENCE 2. 4. TRAITEMENT DE L’INFORMATION 2. 4. 2 L’ÉMETTEUR 243 LE MESSAGE 2. 4. 4 LA COMMUNICATION ENGAGEANTE 2. 4. 5 TECHNIQUES DE MANIPULATION 2. 4. 5. 1PREVOlR UN COMPORTEMENT 2. 4. 5. 2 COMMENT VOUS FAIRE DIRE OUI PARTIE 1 PRESENTATION DES ENJEUX 2 UNE VISION D’ENSEMBLE DU DOMAINE D’ACTIVI E 2. 2 LES COMPOSANTS DE LA GESTION DE PATRIMOINE 1. 1. 1 DEFINITION PAGF 6 8 perspective on parle de définition d’une stratégie d’investissement et d’allocation des actifs. En plus du conseil il y a un suivi et un accompagnement tout au long de l’opération.

Les prlncpales sources de revenus sont les commissions sur en- cours et frais de gestion sur produits financiers (OPCVM , mandat de gestion, assurances vie Les actifs les plus rentables sont ceux investis en actions. Ainsi la rentabilité de la gestion de patrimoine est étroitement liée aux marchés boursiers pour la plupart de ses produits. Par ailleurs, c’est le principal élément moteur du secteur, devant l’activité commerciale, puisqu’en tendance haussière des marchés, la profession augmente la base tarifée.

Découle de l’accroissement de la base tarifée une plus forte attractivité pour les clients qul investissent plus de patrlmolne ce qui conduit à une croissance des en-cours. un enjeu central en terme de rendements et fonds propres se révèle être la gestion financière. Pour remplir leur engagement envers les souscripteurs, les gestionnaires placent les fonds. Le risque est géré par la maitrise de trois objectifs. Premièrement la durée et la rémunération des fonds sont adaptées aux actifs. Deuxièmement, il faut protéger les fonds propres et les marges de solvabilité.

Troisièmement, la liquidité des fonds propres doit être garantie. Toute la problématique est de réussir à proposer des produits et des taux garantissant sécurité et continuité des rendements. Ces rendements doivent être suffisamment élevés pour justifier le commissionnement des actionnaires sans prise de risque excessive. Une stratégie de diversification est souvent adoptée en utilisant l’investissement immobilier comme support financier à la volatilité limitée. 7 8 1. 1. 2 LES ACTEURS DU SECTEUR La clientèle La clientèle en gestion de patrimoine est de plusieurs types.

Elle st classifiée selon le montant des en-cours qu’elle peut investir. Il définit, avec le nombre de client, la taille du portefeuille géré. Les catégories socio-professionnelles ciblées sont dites des CSP « Plus de 1. 8 million de ménages ont un patrimoine supérieur à 50K € voir 100 K€. Ily a eu une démocratisation du métier accompagnée d’une baisse des seuils des clients éligibles. Répartition des niveaux de revenus sur le nombre de ménages français Géographiquement, au niveau national, la concentration de la clientèle se regroupe autour de VIIe-de-France, la Provence-Alpes- Côte d’Azur et le Rhône-Alpes.

D’après l’étude de marché La Gestion de patrimolne menée par Xerfi Research en Avril 2011 ainsi qu’une étude menée par Eurostaff nommée Le Marché de la gestion de patrimoine en France en 2008, Le taux d’épargne globale de façon générale est plus élevé en France qu’en Europe, les français épargnent pour leur retraite, les investissements en immobilier ont également soutenu le taux d’épargne en France : environ 15. % du revenu disponible brut est épargné3 . Malgré un ralentissement de la croissance, le patrimoine non financier des ménages continue ? progresser depuis 2010 et représente alors 7 Mds contre 3 pour e patrimoine financier, et ce malgré une réévaluation des actifs en baisse. LES TRES HAU S SALAIRES PAR PROFESSION SALAIRE BRUT MOYEN 8 8 244 878 45 FONCTIONS COMM ERCIALES 81 257 47 FONCTION TECHNIQUE 180 230 17. SPORTIFS HN 444 955 31 LES TRES HAUTS REVENUS D’ACTIVITE : REVENU ANNUEL MOYEN MEDECINS 151 775 DENTISTES 243467 PHARMACIENS 1 53226 AUXILIAIRES ASSURANCES 1 57820 ARCHITECTES 173768 CONSEIL AFFAIRES ET GESTION 182494 CPTABLES ET EXPERTS COMPT 1 54773 L’accumulation du patrimoine financier est plus volatile. La diversification du patrimoine des ménages est corrélée u montant du patrimoine. Les détenteurs de patrimoines supérieurs à 450K détiennent des valeurs mobilières contre 12% pour ceux inférieurs à 1 50K.

Il en va de même pour les contrats assurance-vie. PAGF 8 faiblesses Réseau dense et de proximité Offre diversifiée Segment clientèle aisée Synergie intra-groupe Marges supérieures grâce à une offre standard Positionnement historique haut de gamme Approche plus produit que conseil Conseillers généralistes Déficit d’image sur le segment le plus haut de gamme Recours à plusieurs spécialistes plutôt qu’un interlocuteur unique

Organisation régionale entame les synergies opportunités menaces Hausse des PDM des filières GP dans les banques Synergie pour la conquête d’entrepreneurs Couts inférieurs Bale Ill co malle Clientèle méfiante/ risque Intensification de la concurrence Elargissement des gammes de produits Inflation réglementaire CGPI forces -qualité de conseil -disponibilité et proximité -indépendance vis-à-vis des fournisseurs – pérennité relation client professionnalisme accru à cause de la réglementation – offre produit spécifique à la cible clientèle déficit d’image, méconnaissance d ub – isolement