projet e4 nrc

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ANNEXE IV – 1 BTS Négociation Relation Client Session 2015 E4 – Communication Commerciale Fiche de situation NOI Situations de Communication/ NEGOCIATION MANAGERIALE NÉgociation Vente AUTRE SITUATION DE Titre : negociation ta ÉTUDIANT(E) Nom : Prénom : Swip next page MERCIALE CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de rentreprisen : FRIGOM Adresse : ZAE LA MERIDIENNE 34700 LE BOSC Activité : LA FOURNITURE DE CAOUTCHOUC INDUSTRIEL service : CAOUTCHOUC Lieu de la communication : ZAE LA MERIDIENNE 34700 LE BOSC DateŒ), péri0deŒ) : DATE ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION Nom Qualité Société à responsabilité limitée) au capital de 7 622,45€. Aspects Socio-économiques : Le marché sur lequel se situe l’entreprise FRIGOM et la vente de bande de caoutchouc ainsi que fournitures diverse destinée aux métiers de TP.

Elle cible un type de clientèle à de professionnel et de particuliers Aspects organisationnels -Chibikh Malika: Gérante – Lopes Edouard : Directeur commercial et technique – Chibikh Malika : Directrice administrative – Lopes Anthony : Commercial – Mauri Elodie : Assistante de gestion La pose : Assurée par les vulcanisateurs ou sous traitants La livraison : Assurer par le commercial Lopes Anthony SAV : Assuré par l’assistance de gestion et/ou les artisans Aspects mercatiques : Produits

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: bande de caoutchouc transporteuse et fournitures de chantier prix : Rapport qualité/prix, c’est une stratégie d’écrémage Distribution : En fonction du choix du client, commande au fournisseur approprié la bande de caoutchouc à la cote choisie par le client. Communication : radio, bouche à oreille.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION MOI L’AUTRE Positionnement Statut et rapport de place Statut : Stagiaire. Rôle : Développer la clientèle et augmenter la notoriété de ‘entreprise ainsi que chiffre d’affaire Rapport de place : Position basse entre cette professionnelle par rapport à mon inexpérience et mon jeune âge. Statut : professionnel dans les carrières Rôle : Recherche une bonne offre ainsi qu’une bonne résistance du tapis. 2 résistance du tapis. Rapport de place : Position haute par la prise de décision et sa connaissance du terrain Contexte spatio-temporel En ayant reçu son appel, je suis à l’origine de cette communication. Tout au long de la communication, le cadre était calme et agréable.

MR Marin était présent a la carrière ?léments de diagnostic sociologique acteurs : âge, sexe entreprise : image, valeurs… Jeune homme de 19 ans, stagiaire dans une entreprise spécialisée dans la vente de tapis en caoutchouc. Etant jeune et débutant il me faut adopter une attitude et un langage professionnel. Toujours souriant et à Pécoute de son prospect. Il est un peu méfiant mais semble intéressé par notre offre Éléments de diagnostic psychologique je dois faire face à mon appréhension ainsi qu’à ma différence d’âge qui se ressent par téléphone. J’ai adopté une stratégie professionnelle avec un langage pproprié en m’adaptant à la présentation de notre entreprise et de nos produits proposés.

Un peu méfiant mais aimable et intéressé par l’offre du fait de l’épaisseur du tapis Problématique personnelle . Enjeux, objectifs, marge de manœuvre Objectif : Chercher à avoir de nouveaux clients. Enjeux opératoires : Se faire connaître. Enjeux symboliques : Me montrer ue je suis capable d’affronter mon stress et de prendre vec les prospects. 3 identitaires : réaliser la vente du tapis OBJET DE LA NÉGOCIATION2 Objectifs qualitatifs de cette communication : faire bonne mpression auprès du client, en laissant une image positive de la société en étant a l’écoute, il doit ressentir que je suis professionnel. Objectifs quantitatifs de cette communication : obtenir une vente qui répond aux attentes du client.

Stratégie de communication : Montrer mon sérieux, et la connaissance de mon produit Stratégie de négociation : Mettre en avant mon produit avec un argumentaire Objectifs qualitatifs de l’entreprise : Gagner en notoriété, donner une image professionnel, satisfaire les attentent des clients. Objectifs quantitatifs de l’entreprise : Elargir notre portefeuille lient, maximiser les profits. Objectifs personnels : Avoir un langage, une attitude professionnelle pour se valoriser auprès des professionnels. Améliorer mes compétences aux niveaux de mon expression. 4 découverte des besoins. Lors de la réponse d’appel de mon prospect, je commence ? me présenter puis à présenter l’entreprise « FRIGOM h.

Je lui demande par la suite SI elle a un peu de temps à me consacrer. Pendant la conversation, je découvre ses besoins. – Le tapis va servie à quelle utilisation ? – quelle épaisseur vous faudrait. – avez-vous besoin de tasseau sur le tapis Qu’elles sont les cotes exacte du tapis dont vous avez besoin – souhaiter vous des échantillons de différents tapis adaptée a votre utilisation Une fois ma phase de découverte terminée je reformule les informations que le client m’a données afin de m’assurer d’avoir bien cerner ses attentes et ainsi lui proposer un produit adaptée. – lors du rendez-vous j’ai récupérer les informations nécessaires pour définir le tapis.

Ayant un tapis de ce type en stock je lui montre un exemple du tapis qu’il souhaitera avoir en lui démontrant les différents aspects positifs de ce tapis. le client me pose l’objection du coût de ce tapis Je défends mon produit en comparant l’épaisseur de son ancien tapis et l’épaisseur du tapis que je lui propose donc une durée de vie plus longue ainsi que le SAV de l’entreprise en cas de panne ou déchirure du tapis nos artisans interviennent 7j/7 et 24h/24 nous somme les seul a le faire. S vente . Je lui donne donc ma carte de visite en lui précisant qu’il me joindre pour toutes informations complémentaires et qu’il a un délai de 7 jours pour modifier les cotes du tapis. ?valuation de la relation Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique Malgré mon jeune âge, le client a était en confiance j’ai également donné une bonne image de l’entreprise. J’ai atteint mon objectif qui était de lui vendre le tapis au client. Difficultés rencontrées : le client étant un professionnel du métier n’était pas très rassurés du fait de mon jeune âge j’ai eu du mal a ce que le client prenne rendez-vous avec moi. Analyse critique : si je devais re-réallser ce rendez-vous, je me présenterai directement comme étant commercial de l’entreprise tout en le rassurant de mon expérience professionnelle dans ce métiers