Facteurs explicatifs du comportement du consommateur A. Facteurs psychologiques 1 . La personnalité Cest un ensemble de traits qui caractérisent un individu et qui conservent une certaine stabilité même si ils évoluent avec l’âge des consommateurs. Ces traits dépendent de facteurs innés qui proviennent de l’hérédité et de facteurs acquis apportés par l’expérience familiale, personnelle ou sociale. Des psychologues ont essayés de modéliser les personnalités.
La connaissance de la personnalité est un enjeu important car elle permet de prévoir un omportement de personnes dans des situations commerciales Sni* to View et car elle permet d’a différents types d’ind us or 3 Le besoin, les a Le besoin est un état Maslow en a dévelop n d’entreprise ? de manque. pitre Il partie l). L’entreprise doit étudier les besoins des consommateurs pour répondre aux mieux à leurs attentes. 3.
La motivation La motivation pousse le consommateur à l’achat, Selon Joannis, on distingue trois types de motivations : Motivation hédoniste : se faire plaisir Motivation oblative : faire plaisir aux autres Motivation d’auto-expression . ermet de s’affirmer et qui correspond aux besoin d’estime et d’accomplissement. es freins 4. Le frein est une force psychologique qui empêche l’individu d’agir. On distingue parmi Swlpe to vlew next
Les peurs qui peuvent être réelle ou Imaginaire et qui sont liés à l’utilisation d’un produit. Les freins financiers liés aux niveaux de prix du produit. L’implication L’importance qu’accorde un individu à la décision d’achat qu’il oit prendre. Ce degrés d’implication varie en fonction des clients : L’implication est plus forte lorsque le revenu est faible ou lorsqu’il s’agit du premier achat et en fonction du type de bien.
L’implication est plus importante si le bien est anomal ou plutôt banale. B. Facteurs socioculturels Facteurs personnels Le comportement est influencé par des facteurs propre à chaque individu (âge, sexe, Famille 2. Elle joue un rôle primordial dans le comportement d’achat 3. Appartenance à un groupe ou une classe sociale Les groupes influencent le comportement d’achat à travers la culture qu’il véhicule.
Chaque indlvidu a un groupe d’appartenance et un groupe de référence sur lequel il calque ses décisions d’achat. Les situations de consommation c. Ce sont des ensembles de facteurs qui vont avoir une influence sur le comportement du consommateur à travers l’aménagement du point de vente : éclairage, design, musique, odeur, Ces techniques font partis du marketing sensoriel dont un des précurseur est Kotler qui a développé ce concept dans les années 70. Le processus d’achat Etapes
