Plan daction

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Plan d’Action Commercial HOUSE TRONIC 31/01/2013 Sommaire | 0) La situation actuelle de l’entreprise R) Le SWOT 3 BO) Approche macro 4 OF Swipelaviewne t p 20) Les objectifs à atteindre : 40) Les actions à mener — 5 a) En amont — b)En aval… 6 70) Conclusion : 11 2 10) La situation actuelle de l’entreprise HOUSE TRONIC, a été fondé en 1990. C’est une société spécialiste en solutions domotique.

Depuis 23 ans, HOUSE TRONIC œuvre pour un meilleur confort pour l’habitat pour cela son succès s’est basé sur des produits sur le contrôle à distance de l’éclairage et le contrôle des stores. Avec un chiffre d’affaire de plus de 9 millions en 201 2, HOUSE TRONIC a une très bonne image auprès des professionnels et particuliers mais a une faible notoriété auprès des particuliers. HOUSE TRONIC n’a jamais mis en place de PAC dans le passé car le directeur général avait estimé qu’il avait une experte connaissance du marché de la domotique.

Cependant, certains produits d’HOlJSE TRONIC ont été voués à l’échec suite à une mauvaise planification de lancement de produit et un mauvais ciblage Le « Window TX 50 » est une innovation qui a nécessité beaucoup de travail d’innovation,

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par conséquent a direction commerciale a exigé un PAC, pour promouvoir le plus intelligemment possible. AO) Le SWOT a) Forces HOUSE TRONIC a une force prépondérante : notre excellente image qui est surtout confirmé par les professionnels. Nous avons une image qui dégage de la confiance et de la fiabilité 3 toute la France.

Nous voulons être disponibles pour toute demande dans un délai très rapide, dans n’importe quelle région. Un de nos piliers de notre succès est l’innovation, nous avons une équipe dédiée à la recherche. Notre nouveau produit le Windox TX 50, a été réfléchi depuis plus d’un an. Nous voulons être vant-gardistes tout en répondant aux besoins des ménages qui se renouvellent constamment. Nos produits ont un bon rapport qualité/prix. Nous sommes conscients de l’importance des coûts pour sécuriser ou améliorer le confort de l’habitat.

Nos gammes de produits sont à des prix variables mais nous ne négligeons pas la qualité. Nous avons une répartition du territoire assez mal réparti, par exemple en Île-de-France le marché est saturé et on a attribué le plus grand nombre de commerciaux dans cette région. Par exemple dans le sud de la France, il nous manque des commerciaux dans le sud, où les besoins sont de lus en plus grandissants. La grande faiblesse est que nous exploitons peu le marché des particuliers avec seulement 35% de nos clients qui en font partie. ) Opportunités Le marché de la domotique est un marché en pleine expansion qui n’a pas fini sa croissance. Depuis 2003, ce marché augmente de chaque année. Cette croissance de marché est causée par des ménages de plus en plus soucieux du confort et de la sécurité de leur habitat. La nouvelle technologie donne des idées aux entreprises de la domotique. Effectivement 30F 13 impose des solutions pour faire des économies d’énergies et la domotique répond ? ette exigence de basse consommation. ) Menaces La crise est menaçante touchant autant bien les professionnels que les particuliers, qui limitent leur budget d’investissement. De nouveaux acteurs sur le marché tentent leurs chances sur ce marché. Ce sont des acteurs venant de différents horizons autant bien les entreprises spécialisées dans l’énergie que dans les matériaux électriques. Donc il y a une concurrence de plus en plus importante. Enfin l’augmentation des taux d’intérêts aux crédits de consommation freinent les achats des particuliers. BO) Approche macro et micro économique a) Micro-économique

Avec 9 1 66 667 de CA en 2012, nous avons observé que la catégorie de produits « sécurité » fait 30% de notre CA. Deuxièmement arrive le segment « volets et stores » fait de notre CA qui par rapport à 2011 a augmenté de Nous prévoyons une croissance de CA en 2013 de 6%, on s’aligne sur la tendance du marché. b) Macro-économique une croissance fulgurante n’est pas prête de s’arrêter avec de croissance pour 2013 avec une transition vers le marché de masse vers 2020. 20) Les objectifs à atteindre 4 3 (bénéfique pour renvironnement), très facile d’utilisation et d’installation pour un gain de temps.

De plus, grâce à sa télécommande il permet de contrôler différents équipements (porte de garage, éclairage, chauffage). Segments : Particuliers et professionnels clients et prospects pour que l’action permette de développer le chiffre d’affaires de façon significative afin de gagner des parts de marché Cibles concernant les particuliers, nous visons les propriétaires car ils ont la possibilité d’installer ce type d’installation et ils ont plus de capacités financières qu’un locataire.

Concernant les professionnels, nous avons pour cibles, les entreprises propriétaires de leurs locaux et qui veulent les améliorer. Objectifs chiffrés : CA 2012 : 9 166 667€ – Vendre 1200 pièces (500€ « pièce avec installation et télécommande incluse) avant le 31/1 2/2013. Cependant nous communiquerons aux commerciaux l’objectif de 1400 pièces pour être sûr d’atteindre l’objectif des 1200 pièces et avoir des résultats qui dépassent nos attentes. – CA 2013 : Augmentation de 600 OOO€ Si on vend 1200 Pièces et au mieux 700 OOO€.

Répartition par Zone avec un objectif de 1400 pièces: d’augmentation CA (47 pièces par vendeur au nombre de 3) Contraintes et difficultés : Concurrence importante, temps de déplacements en province, éconnaissance des produits par les clients et prospects. par ailleurs, les commerciaux n’ont pas que le Window TX 50 à vendre, nous avons d’autres produits. Par exemple en été, nos produits « sécurité » sont plus sollicités avec l’arrivée de l’été car les ménages et les professionnels sont à l’extérieur de leur habitat et souhaitent les sécuriser.

Il est possible ? cette période, le Windox TX 50 passe à un objectif secondaire pour les commerciaux. Solutions : Campagne de Communication, prix attractifs, organisation des tournées. 40) Les actions à mener a) En amont Organisation : Réunion de validation de la plaquette commerciale avec le responsable communication et marketing dans la première semaine. Dans la troisième semaine de février, une nouvelle réunion pour concevoir et valider le GET.

Réunion commerciale en deuxième semaine de février afin d’informer chaque commercial sur ses objectifs ainsi que la présentation du produit Window TX 50. Remise des outils d’aide à la vente par le responsable communication et marketing (impression de 1200 plaquettes commerciales). Annonce des objectifs par le directeur général. 3 réunions commerciales en mai se tembre et décembre. Les deux premières sont anim 6 3 Communication Concernant la communication, l’emailing aura deux modèles, un destiné au professionnel et l’autre au particulier.

Celui pour les professionnels, l’emailing mettra Paccent sur l’économie d’énergies et l’isolation car ils doivent avoir des locaux aux normes de la RT 2012. Pour les particuliers, le message sera aussi axé sur un produit novateur, facile d’utilisation et le bon 6 rapport qualité/prix. b)En aval Mise en place d’une opération d’envoi d’e-mailing à nos clients particuliers et professionnels confondus (1500) et prospects en fonction des régions. Achat d’une BDD de 100 000 prospects. Envoi de 101 500 e-mailing.

Pour nos 1500 clients, nous utilisons notre logiciel CRM ouverte. 2% de retour sur e-mailing soit 2030 clients ou prospects ? rappeler par action téléphonique pour prise de RDV. Réalisation et publication d’un communiqué de presse dans le magazine « La maison écologique » qui est destiné aux particuliers qui souhaitent avoir un habitat écologique et fonctionnel. Ce sera sous forme d’interview d’un client particulier qui a testé le produit en avant-première (décembre 2011).

Le but est de montrer la simplicité du produit et de ses avantages concernant la protection du soleil et la gestion de l’énergie. Nous avons choisi ce upport car on paye uniquement le prix de la publication et ce n’est pas très coûteux pour obtenir des contacts. Nou des contacts dans les particuliers manifestant un Intérêt et souhaitant avoir des informations supplémentaires, ce qui fait 1000 contacts de plus à appeler. Parmi les 1000 prospects, on estime 200 produits vendus sur une base de 100 clients (2 volets par clients en moyenne). Il n’y a pas de rendez-vous. C’est un achat direct.

Organisation des équipes : Nombre Total de contacts récolté : 2030 prospects intéressés issus de la BDD (appels sortants) et 1000 contacts (appels entrants) issus du communiqué e presse soit 3030 appels. IDF : 40% de retour soit 1212 appels téléphoniques/7 vendeurs= 174 appels par vendeur. Nord : de retour soit 455 appels téléphoniques/ 3 vendeurs- 152 appels par vendeur. Sud : de retour soit 455 appels téléphoniques/ 3 vendeurs= Est : 15% de retour soit 455 appels téléphoniques/ 3 vendeurs= Ouest : 15% de retour soit 455 appels téléphoniques/ 3 vendeurs= 1 52 appels par vendeur.

Mise en place dun Guide d’Entretien Téléphonique Coordonnées clients B3 bénéfices du produit Le client n’est pas intéressé. – Proposition d’une formation et explication du produit Prendre le maximum d’informations sur le lient. Garder le contact dans la base de données pour d’autres promotions. Résultat prévisionnel : de RDV soit 812 prospects ‘clients ? rencontrer (contacts issus de la BDD) : 2030 X 812 IDF : 487 Prospects/clients sur une base de 44 rdv par mois.

Sud : 162 Prospects/cllents 15 rdv par mois Nord : 162 Prospects/clients 15 rdv par mois Est : 162 Prospects/clients 15 rdv par mois Ouest : 162 Prospects/clients 15 rdv par mois Objectif suite à l’action téléphonique : des prospects à l’issu d’un RDV passeront une commande, ce qui fait 406 commandes. En moyenne en une commande, le nombre de volets roulant de 3 : 406 X 3=1 218 pièces 40) Planning pilotage et contrôle Mois Durée et désignation Ijournée Tâches A et A’: Conception de plaquette et CP par l’équipe de communication et marketing, supervisé et validé par le directeur de communication et marketing.

Décembre Validation emailing Recherches contacts des 100 000 prospects (achats BDD) Réunions de suivi commerciale par chaque groupe de vendeurs Avancement CP : communiqué de presse publié dans « la maison de l’écologique » Tâche C : Présentation du produit par le directeur technique, remise des plaquettes par le directeur communication et market des obiectifs par le DG. * 0 3