Mktg direct

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Marketing Direct Extrait du document Le Marketing Direct est un ensemble de techniques de communication hors média permettant d’atteindre directement des cibles sélectionnées pour établir et entretenir avec ces cibles une relation personnelle. Ce cours de marketing présente les généralités à connaître sur le maketing direct, aborde la notion de cible et le système de base de données.

Chapitre : Généralit – Définitions p g A) La définition de la direct marketing association Système interactif : Relation individualisée entre le vendeur et le client/prospect. Pour qu’il y ait interaction, il faut échange ? ouble sens entre l’émetteur et le récepteur du message. Le client comme l’entreprise peut prendre l’initiative du contact. Les spécialistes ont constaté que la combinaison de plusieurs médias est souvent efficace pour obtenir une réponse mesurable.

B) Quelques définitions Marketing direct sollicite une réponse immédiate de la part du prospect ou du client et accentue la fidélisation. Ill – Émergence du marketing direct A) Bref historique Cette partie permet de décrire et de comprendre quelles sont les origines du marketing direct et quels outils ou méthodes ont constitué les précurseurs à cette technique. Différents exemples marquants ayant vu le jour au 18ème et 20 ème siècle, permettent d’illustrer cet historique.

B)

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Marketing direct et VPC Tous les bénéfices dune politique de marketing direct dans une entreprise découlent d’une maîtrise de techniques largement utilisées en VPC comme la gestion de portefeuille client, l’évaluation de chaque action menée, ou encore l’obsession du servlce. C) Les facteurs explicatifs de développement du Marketing direct – Aux nouveaux comportements de consommation : Besoin dinformation du consommateur, réceptivité des consommateurs au marketing direct. ? la baisse de l’efficacité publicitaire moyenne étant donné : La prolifération des offres, l’encombrement publicitaire… – Aux nouvelles orientations marketin des obiectifs à court terme 2 des fabricants : Primauté ent des stratégies de l’aide à la vente ou d’aide à l’achat : De décomposer le procesuss de vente, d’exposer le consommateur a l’information nécessaire, de préparer le consommateur à acheter et de lever les réticences du consommateur.

Au niveau de l’aide à la revente : D’approfondir la connaissance « client-produit », de créer une animation autour du produit, de réer un univers autour de la marque, de maintenir la relation « organisation-client » 3) Prospection Les trois grands objectifs au niveau de la prospection vont être d’identifier le suspect, de qualifier le prospect et de provoquer la rencontre. Le suspect peut être une entreprise, un individu, un foyer susceptible d’être concerné par l’offre de l’entreprise.

Qualifier c’est octroyer au prospect un code d’intérêt pour la ou les offres proposées par l’entreprise. C) Fidélisation Le Marketing direct va permettre de répondre aux nouvelles attentes du consommateur, de construire une relation solide t durable avec le client, de rentabiliser l’investissement d’acquisition client, d’occuper le terrain pour contrer la concurrence et de dimensionner les efforts coûteux de conquête. D) Vente Le Marketing direct va per 3 r à l’acheteur potentiel le beaucoup plus rapides que dans le cadre d’une publicité média.

Rendement : Contrôle d’efficacité très facile. Efficacité : Permet de réduire les coûts. Discrétion : Plus difficiles à repérer que les campagnes publicitaires médias de la part des concurrents. Chapitre 2: La cible – La segmentation A) Définition La segmentation permet de choisir des marchés-cibles et délaborer un marketing mix associé à chacun d’eux. Dans le cas dune action de marketing direct, la segmentation permettra ? chaque sous-marché de recevoir une offre spécifique.

B) Les choix des variables de segmentation Les variables de segmentation sont les dimensions ou les caractéristiques des individus, des groupes ou des organisations qui sont utilisées pour découper le marché en segments. Le découpage du marché est effectué selon des critères précis et différents pour les consommateurs et les entreprises. consiste à positionner les clients en fonction du CA réarsé, par ordre décroissant. Elle aboutit à un minimum de 3 segments : au sommet de la pyramide on cherche à fidéliser, à développer le milieu et à rentabiliser le bas.

La segmentation RFM : Les 3 critères sont Récence, Fréquence et Montant. La segmentation FRAT : Fréquence pendant la période donnée, Récence, Amount (montant), Type de marchandise ou service acheté. La segmentation géodémographique ou géomarketing : « Dis moi où tu habites, je te dirai qui tu es », a pour objectifs l’optimisation es implantations et de l’offre commerciale. Le scoring : Résume l’information recueillie auprès d’un interviewé sous la forme d’un seul nombre qui permet alors de classer les réponses entre elles et de placer chaque individu sur une échelle porteuse de sens.

Il – Le ciblage Cibler consiste à choisir un ou plusieurs segments ou sous- segments pour les atteindre à l’aide d’un marketing mix spécifique, en concentrant un effort de promotion sur une population intéressée par une offre donnée. B) L’intérêt du ciblage S s’assurer que son potentiel est suffisamment important pour tteindre les objectifs, obtenir des remontées satisfaisantes et rentabiliser l’opération. Ill – Les étapes d’un ciblage efficace – Définir les objectifs : Augmenter le nombre d’acheteurs, faire connaître, développer les quantités achetées. Adopter une stratégie : Intensive, Extensive, ou les deux à la fois. – Déterminer la nature et le nombre de cibles visées : Il faut savoir qui sont les cibles et combien vont être prises en compte. – Décrire les cibles de façon exhaustive : Choisir les critères de segmentation et retenir les variables les plus significatives. Construire une offre adaptée – Trouver les fichiers qui couvrent la cible : Rechercher les consommateurs ressemblant à ceux de la cible. Quantifier la cible : De manière à obtenir les remontées nécessaires, il faut réactualiser en permanence la définition des cibles avec la réalité du marché. Chapitre 3 : La base de données et les fichiers – La création d’une base de données données comportementales 3) Les fonctions d’une base de données – Stocker : Il faut définir une structure de la base de données et il faut définir les informations utiles à stocker. Analyser : Llanalyse permet d’avoir une connaissance pointue de la clientèle et la mise en oeuvre d’actions marketing ciblées. Synthétiser : D’après la BDD on peut élaborer des statistiques qui permettront d’établir des objectifs modulés suivant des segments de clients et de suivre leur réalisation. Table des matières Introduction Chapitre : Généralités du Marketing direct Il – Marketing direct, promotion des ventes et publicité A) La publicité classique B) La promotion des ventes C) Le marketing direct IV – Les objectifs de ce type de marketing A) Information