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Les concepts du Marketing : Concept Définition Marketing Ensemble de techniques et actions faites par une organisation en but de créer, développer et fidéliser la clientèle Marché Lieu de rencontre entre l’offre et la demande d’un BIS Communication L’échange d’informations entre deux ou plusieurs personnes Besoin Un sentiment de ma Bien Toute chose qui per Segmentation Segmenter un march n désir OF Swip next page un sous-ensemble distincts, chacun d’entre eux pouvant être ChOlSl comme cible ? atteindre à l’aide d’un marketing-mix specifique Production La transformation des matières premières à des produits finis ? ‘aide des facteurs de production Facteurs de production Capital (machines, monnaie.. + Travail Stratégie Ensemble des orientations générales qui permettent ? l’entreprise de réaliser les objectifs à long terme Objectif Ensemble de buts Finalité L’objectif à réaliser dans le long terme Sondage (distribution) Données primaires Des données produites pour répondre aux objectifs définis par le chercheur Données secondaires Sont celles qui ont été recueillies par des personnes ou des organismes autres que le chercheur Recherche qualitative La façon d’obtenir les informations désirées par une participation mportante du chercheur dans l’interprétation des résultats Etude qualitative Chercher à comprendre (processus de décision), à observer (attitude par rapport à

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la position d’un produit), à connaitre (besoin des clients), à analyser (perception dune marque) et ? rechercher (axes d’innovation) Etude quantitative Sert à mesurer ou à quantifier des informations.

Elle est généralement menée auprès d’un échantillon de consommateurs Marque distributeur Produits crées par des distributeurs tels que Mivella ou Prix garantie Zapping Les clients changent régulièrement de marques. Ils essaient les nouveautés Dual cholce Go or not go, comportement du consommateur qui va acheter un produit ou pas Valeur Elle est en fonction de la qualité, des services et du prix, où les deux premiers influencent positivement la valeur et le prix influence négativement Satisfaction Etat d’âme de l’acheteur qui accompagne la réalisation d’un désir. Elle est nécessaire pour le succès du produit Valeur ajoutée écon. Valeur finale – coûts de m 0 avant que celui-ci soit produit. (Étude de marché, fixation des prix, chois des canaux de distribution) Le marketing opérationnel Il est utilisé lors que le produit est fini.

Publicité, service après- vente) Demande primaire (Dp) elle est adressée à l’ensemble des offreurs pour un produit generique Demande sélective (DS) elle est adressée à une firme pour l’ensemble de ses marques pour un produit générique déterminé Demande à la marque (Dm) elle est adressée à une firme pour une de ses marques Dumping Vendre en dessous de son prix de reviens (interdit) Promotion push Faire vendre le produit. Le produit est mis en avant pour atteindre les consommateurs Promotion pull Faire le design d’un article pour un groupe de consommateurs. Ces derniers vont venir jusqu’au produit Le leader Il a des parts de marché écrasantes.

Il doit résister aux attaques et veiller sur les concurrents pour rester NOI Le challenger Il est un NO 2 ou 3 assez proche du leader. Il a le choix entre mettre le prix et détrôner le leader ou rester confortablement ? sa place Le suiveur Il imite rapidement les avancées des autres. Il ne paie donc pas le prix des recherches Le spécialiste Il se spécialise dans un domaine où il sait qu’il n’aura pas de concurrence et par conséquent ou il sera inattaquable (niche) Cannibalisation autre Benchmarking Connaître les secrets des meilleurs Analogie historique Estimation du marché inconnu par un marché décalé dans le temps, qui est connu.

Ce qui a marché il y a des années ne marchera peut être pas aujourd’hui Analogie géographique Prendre un marché comparable sur le plan des caractéristiques économiques et géographique U n panel un échantillon de personnes qu’on questionne dans le temps afin de déterminer l’évolution des préférences Echantillonnage le fait de tirer d’une population mère un groupe de personnes qui caractérise la population questionnaire par interview direct C’est un face à face avec le répondant Elasticité-prix C’est une variation relative de la demande provoquée par une variation relative du prix de vente Bénéfice fonctionnel Le consommateur constate facilement le bénéfice qu’il va tirer d’un produit Bénéfice non fonctionnel Les bénéfices que le consommateur peut tirer d’un produit sont difficiles à constater. À ce moment, le prix devient une grande variable de décision Produit de Veblen C’est un bien de luxe particulier.

Lorsque sont prix augmente, sa demande augmente aussi Consommation ostentatoire Consommer des biens à cause de leur prix pour démontrer sa richesse et son statut social biens de luxe) Qualité obiective 4 0 Qualité perçue C’est le degré auquel il répond aux attentes que le client est en droit d’avoir à son égard (lorsqu’une femme achète un collant, elle peut s’attendre à ce qu’il ne se déchire pas dès la première fois qu’elle renfile). Autrement dit, c’est le degré de satisfaction La pulsion Elle est une force qui pousse le sujet à accomplir une action visant à réduire une tension La motivation Une force qui pousse Pindividu à agir pour assouvir ses besoins La perception Le processus par lequel les stimuli sont sélectionnés, organisés et interprétés SWOT

L’analyse de l’extérieur et l’intérieur de l’Else afin de savoir les menaces et les opportunités, les forces et les faiblesses Le positionnement Consiste à définir ses caractéristiques et les composantes de son marketing-mix afin de lui permettre d’occuper une place particulière dans l’esprit des consommateurs Les éléments moteurs I s’agit de définir une ou des variables du marketing-mix sur lesquelles l’accent va être mis afin de créer un avantage concurrentiel Stratégie PUSH Le fait de pousser le produit vers le consommateur. Les éléments moteurs sont la force de vente, la distribution, le prix et les romotions de vente (Price & Place) Stratégie PULL C’est le fait d’attirer le consommateur vers le produit. Les éléments moteurs sont le produit et la publicité (Product & Promotion) Marketing différencié L’entreprise propose des produits bien distincts pour chaque segment. La rentabilité es mais les coûts sont plus plus élevée, mais les coûts sont plus importants Marketing indifférencié L’entreprise minimise les différences entre les segments du marché, elle positionne le produit au centre des préférences.

Elle va économiser en marketing (politique de communication) et en oûts de production Identifier le marché I s’agit d’identifier la concurrence, les produits présents sur le marché, les besoins du consommateur Estimer le volume du marché I s’agit d’estimer combien d’acheteurs potentiels sont présents sur le marché Tester le concept produit Proposer son projet aux consommateurs et d’observer les motivations et les freins, l’intérêt pour le produit Créer le prototype et tester le produit I s’agit de faire une fabrication pilote et de le modifier selon un test d’acceptabilité sur la qualité, le prix, les intentions d’achat Positionner le produit

Il faut créer le produit, son emballage, sa communication publicitaire selon un test de positionnement qui définira la cible, le prix optimum, l’intérêt du produit, les usages et les attitudes Mener les tests de marché Travailler sur des états, des régions pilotes pour observer les ventes, l’implantation, la pénétration de marché, les usages innovation Une perception de nouveauté La gamme Un ensemble de produits liés entre eux du fait qu’ils fonctionnent la même manière, qu’ils s’adressent aux mêmes clients ou sont vendus par les mêmes canaux de distribution ou dans les mêmes ones de prix Une ligne 6 0 sous-ensemble d’une gamme La largeur d’une gamme Le nombre lignes produites La longueur d’une gamme Le nombre total de tous les produits différents de la gamme que l’entreprise peut mettre sur le marché produits leaders Sont ceux qui font le plus gros chiffre d’affaire produits d’appel Ils ont pour rôle d’attirer le client et de faire vendre, directement ou indirectement, un produit leader produits d’image Ils sont imaginés pour nourrir la marque et la faire évoluer Les produits qui préparent ravenir Ils sont appelés à remplacer un leader ou à ouvrir de nouveaux archés Les produ•ts régulateurs Ils sont là pour compenser les fluctuations des ventes des produits tactiques Ils ont pour rôle de gêner la concurrence ou de répondre rapidement à une action de la concurrence Le conditionnement Appelé aussi packaging, est l’ensemble des activités liées à la conception et à la fabrication de l’emballage du produit une marque Un nom, un terme, un chiffre, un symbole ou toute combinaison ces éléments servant à identifier les biens ou services d’un vendeur ou d’un groupe de vendeurs et à les différencier des concurrents e capital-marque La mesure des marques connues, acceptées et préférées des consommateurs et auxquelles il est fidèle Le fait d’introduire un nou ans un domaine où variable facilement modifiable et un outil pour communiquer le positionnement Prix d’acceptabilité C’est le prix psychologique. II varie dans une échelle du prix minimum au prix maximum qu’on est prêt à payer pour un bien prix d’ancrage C’est le prix de référence que les consommateurs utilisent pour un produit Prix d’appel C’est un prix très bas, pour attirer le consommateur, dans le but qu’il achète d’autres produits de la gamme Prix barré

C’est une offre spéciale (le prix est barré sur l’étiquette) prix catalogue C’est le prix que l’on trouve dans un catalogue Prix concerté C’est le prix que les producteurs et les distributeurs ont décidé de faire pour un produit, après concertation Prix concurrentiel C’est un prix plus bas que celui des concurrents Prix conseillé C’est le prix que conseille le fabricant au distributeur Prix de pénétration C’est un prix bas pour se faire de la clientèle lorsqu’on entre dans un nouveau marché déjà pas mal saturé prix défensif C’est un prix réduit qui a pour but de décourager l’entrée de ouveaux concurrents Prix dégressif Plus on achète de produit en termes de quantité, plus le prix est bas Prix d’écrémage C’est un prix élevé lorsqu’on est le seul sur le marché.

C’est le prix de la nouvelle technologie par exemple Prix extrêmes Ce sont le prix minimum e B0 um qu’on est prêt ? le marché prix plancher Prix en-dessous duquel l’entreprise ne vendra pas son produit Prix plafond Si on dépasse ce prix on ne vendra plus rien car on ne sera plus cohérent La promotion Censemble des incitations pour encourager l’achat ou l’essai d’un produit Le marketing direct La communication directe avec des personnes en vue d’obtenir une réponse immédiate La publicité Toute forme de communication non personnalisée utilisant un support payant Les agences de publicité Des organismes indépendants qui conçoivent, exécutent et contrôlent des actions publicitaires pour des annonceurs e média Censemble des supports qui relèvent d’un même mode de communication comme la TV, la radio, le cinéma, la presse (magazines, quotidiens, gratuits), affichage, internet Les forces de ventes L’ensemble des vendeurs et des représentants dune entreprise Le sponsoring

Opération de communication par laquelle une entreprise apporte son soutien financier à un sportif, à une équipe ou à une manifestation sportive en espérant améliorer son image et ses ventes Le mécénat Moyen de communication hors média par lequel une entreprise apporte une aide financière ou matérielle à une personne, à une œuvre ou à une opération à vocation culturelle, humanitaire, sociale, scientifique ou à u sentant un intérêt consommateur Circuit de distribution L’ensemble des canaux de distribution par lesquels s’écoule un Stratégie générique de l’Else ne stratégie de long terme. Elle est décidée par le siège de l’E/ se. Ex: Allocation des ressources (travail, captal) Stratégie produits/marchés Une stratégie à plus court terme. Cest à ce stade que le marketing entre en jeu. On décide alors quels produits sont désinés à quels marchés Stratégie mono-produit La stratégie à adopter pour un produit L’action marketing Le moment où l’on passe véritablement à l’action stratégie PUSH Cest le fait de pousser le produit vers le consommateur.

Cest le fait d’attirer le consommateur vers le produit Zone de chalandise La zone dans laquelle les consommateurs sont attirés Courbe isochrone Courbe délimitant la zone de chalandise d’un point de vente pour un temps de déplacement maximum donné Distribution hybride Il s’agit de la combinaison entre un hypermarché et des entreprises diverses telles que les PPT, banque-assurance, agence de voyage,… Valeur de distribution C’est un magasin distributeur Couverture sélective On vend par exemple que dans les grandes villes Couverture exclusive On vend par exemple qu’à une seule chaîne de magasin Couverture intensive On vend à beaucoup de eaucoup d’endrois