Marketing et marketing international

Marketing et marketing international

Ce qui implique un état d’esprit particulier des managers qui se traduit par : La tolérance et l’acceptation de des différences socioculturelles Une forte capacité écologiques ; L’innovation sans ces de nouvelles formule actualisation des outils étrangers. FO swap page r les évolutions eaux concepts et se des marchés Si le marketing international se distingue du marketing local par l’éclectisme (variété) qu’il exige, il s’en distingue aussi par sa difficulté de mise en ?ivre.

En effet : Leur mise en ?ivre est complexe, surtout pour les études quantitatives ; Leur coût est très élevé ; Il est difficile de vérifier leur rentabilité ; La culture ménagerie des entreprises locales est plus centrée sur le négoce que sur le marketing ; Certaines règles ou coutumes interdisent de recourir à des outils de marketing. 2. Définition du marketing international : l’intérieur d’une monopolisation de certains secteurs économiques.

Son application est « à géométrie variable c’est- à-dire qu’elle est fonction de l’uniformisation mondiale de l’offre, d’une part, et de la demande, d’autre part. 3. Les objectifs du marketing international Parmi les plus importants, on peut retenir les quatre principaux objectifs suivants : 1. Permettre à l’entreprise de conserver sa place sur les marchés

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étrangers ou sur les segments internationaux qu’elle occupe en néant compte de la pente annuelle du marche, 2. Remettre de progresser sur les différents marchés étrangers sur lesquels elle opère, 3. Repérer de nouveaux marchés, des micro-segments (niches) sur le marché actuels de l’entreprise ou sur de nouveau marchés étrangers, 4 identifier et valider de nouveaux concepts de produits susceptibles de trouver de larges débouchés sur le marché mondial. Pour uniformiser les procédures internes, les grandes entreprises standardisées formulent par écrit leurs tâches et leurs modes opératoires respectifs. ( une sorte de « roda bock P) 4.

Les fonctions du marketing international Le marketing international recouvre les fonctions suivantes : repérer les marchés dont le potentiel, les facilités d’approche et les coûts de pénétration sont en rapport avec la taille et le savoir faire exporte de l’entreprise (diagnostic exporte) ; appréhender la psychosociologie liée à rachat et à la consommation analyser la position des concurrents ; repérer les niches éventuelles en rapport avec les spécialités du métier ; arrêter une politique de pénétration (solo / partenaires, commerciale et ou industrielle croisée ou non) ; déterminer la politique d pâma me 4 objectifs commerciaux en quantité, valeur (CA et marge) par marché, par segment, par gamme ; déterminer les enveloppes budgétaires de soutien aux ventes par marché/segment, produit, ainsi que leurs ventilation éventuelles en valeurs ; programmer des actions de tactiques auprès des concurrents. 5. Spécificité du MOKA International La démarche MOKA international n’est nullement en rupture avec celle du MOKA général (étapes de connaissance de marché, le mixe) Trois raisons expliquent cette spécificité. 1. L’entreprise exportatrice doit composer avec un environnement politique et réglementaire très actifs.

Par ça recette en devise l’entreprise devient un atout dans la politique économique national, les pouvoirs publics se mobilisent pour accompagner les entreprises dans leur difficile expansion internationale. 2. La diversité des marchés abordés en MOKA International exige des méthodes et une organisation spécifiques. Un consommateur universel : (n’existe pas ou doit adapter divers politiques) et le produit universel non plus. Les techniques de commercialisation (négociation, choix et animation des distributeurs, communication. Les environnements polit-économique et socioculturel des arches étrangers sont des sources de différenciation très importantes. Ne telle diversité entraîne de fortes exigences au niveau de l’organisation de l’entreprise et de son mode de fonctionnement: Mise en place d’un système d’observation de l’ensemble des marchés afin d’identifier et de prendre en compte les spécificités de chaque marché. Grande réactivait à ces commandes s beaucoup de souplesse a 3 4 civiques, ce qui suppose production et de la mise en ?ivre des techniques du commerce international. Celles-ci ne font pas explicitement partie du MOKA mais elles en sont le prolongement et lui sont directement liées. La liste des principales rubriques de techniques de commerce international : – Transports internationaux – Douanes – Financement des exportations – Couverture des risques du C. I – Problèmes juridiques internationaux – Fiscalité international. 6.

Opportunités et risques du développement marketing international L’analyse de l’environnement est essentielle pour comprendre les micro tendances qui affectent les décisions de pénétrations et d’expansion des marchés étrangers mais le vrai but de l’analyse externe est surtout de conduire à une phase de diagnostic externe qui doit faire état des principales opportunités offertes t des principaux risques générer par le développement international de rentrerais. 6. 1 : L’ouverture d’un large champ d’opportunités Le développement international de l’entreprise répond la poursuite d’une large variété d’objectifs qui complique la classification des motivations de cet engagement.

Les motivations des entreprises combinent souvent plusieurs rationalises : occasionnaient d’opportunités commerciales (marché), Recherche d’opportunités de nature industrielle (diminution des coûts), Recherche d’opportunités de nature socioculturelle (segment dont les besoins sont identiques pour bénéficier d’économie ‘échelle), Recherche d’opportunités de nature ‘éradiquer (conditions fiscales), 4 4 nationalisées ou protégés. Bu – Rechercher la croissance es marchés de la raide (États-unis, U E et le jupon) avec 15% de la population mondiale mais prés 4/5 de la production, représentent les 2/3 du commerce international de marchandise et de service. Ils accueillent aussi l’essentiel des investissements internationaux. Canalise de la richesse d’un pays, calculée à partir du PAN par habitant, montre que l’essaie s’est considérablement enrichie au cours des (15) quinze dernières années.

Les nouveaux débouchés mondiaux en terme de croissance envoient donc à une réalité disparate : Essor des économes asiatiques « Quatre dragons » : hongre congé, tannin, singulier et corvée du sud ; « Quatre tigres » : thaïlandaise, malaisée, ondines et philosophie ; « Deux géant au milliard » : la chiné et l’Inde. Renouveau latine-américain : musique Lente émergence des pays d’européen centrale et orientale (PÉCORE), plongé, hongre, République Tchèque. L’affaire subsisteraient, renaissance de la zone australe autour de l’affaire du Sud. Cc – Réaliser des économies d’échelle Des cibles translations apparaissent aux besoins suffisamment homogènes pour être susceptibles d’être attisais de manière relativement standardisée.

Là se trouve l’un des arguments fondateurs de la démarche de marketing international : la possibilité de s’appuyer sur les similarités pour réaliser des économies d’échelle importantes sur des volumes d’affaires supérieurs, tant au niveau de la production que du marketing pratiqué de façon standard. Exemple du désigner – distributeur Suédois kiwi, un avantage concurrentiel du de grâce à la 4 cycle de vie international du produit introduite par Vernon en 1966 permet d’expliquer comment des produits sont élaborés dans un pays puis réexportés, pour ensuite se déplacer vers ‘autres pays de production et d’exportation du fait de l’évolution de la production, de la concurrence et de la demande.

Exemple : internationalisation de la grande distribution par l’exportation de la formule de l’hypermarché à la française en marquée latine en européen du Sud et en essaie et hardi Discount allemand en marquée et en européen. Eu – Développer des avantages concurrentiels Parmi les principaux avantages concurrentiels que déploient les entreprises internationales sur les marchés étrangers, on peut citer : La maîtrise des coûts les plus bas ; La technologie (le savoir faire) ; Les ressources financières ; Les hommes et leur compétences : savoir, savoir être, savoir- faire ; Les méthodes de management modernes ; Les ressources marketing (les marchés et leur exploitation dans une perspective synergie, la proximité… ) Les réseaux mondiaux ; e temps (stratégie de pionnier). – Bénéficier de conditions privilégiées d’activité Certaines modes de présence à l’étranger, comme les accords d’entreprises conjointes (les « joint ventrues internationales JUIVE), les accords de licences et les transferts de technologie au sens large (hommes, machines, procédés), sont en général accompagnes dans les pays fortement demandeur de l’octroi de conditions d’activité privilégiées Dispense d’impôt sur les sociétés pendant plusieurs années ; Conditions tarifaires exceptionnelles ; Un environnement juridique mains contraignant ; Un environnement logis t les infrastructures 6 4 modernes aux standards internationaux. Fa – Enrichir ses compétences régionalisations et ménageries contractualisaient implique toujours un « effet retour » qui se traduit par un enrichissement de compétences d’ensemble de l’organisation.

L’organisation internationalisée est fondamentalement une organisation apprenant » (Lorraine organisation) qui développe son savoir-faire aménagerai au contact des marchés étrangers et au fur et à mesure de son engagement international : Observation de nouveau produit de nouveaux modes de Formation du personnel qui pourra transmettre à l’ensemble de l’entreprise son expérience internationale ; Confrontation à de nouvelles règles du jeu concurrentiel et à des formes variées de conditions de distribution ; Apprentissage intellectuelle qui conduit au développement des attitudes et de stratégies plus synergies entre les différents marchés , élargissement des compétences (administration des ventes et des achats, prospection des marchés étrangers … i). Hg- Mieux répartir les risques dans l’espace contractualisaient de l’activité marketing de l’entreprise permet de réduire les principaux risques de l’activité par une meilleure répartition géographique de l’offre (couple produit -marché/ pays). 6. : Des risques à maîtriser En contre partie de cette large palette d’opportunités qu’offre l’environnement international, il représente des risques spécifiques liés à l’activité de l’entreprise. Nous évoquerons cinq risques majeurs indissociables du vallonnement marketing international : a- Le risque commercial ni pérennité de l’entreprise. Les sources et les conséquences du risque commercial es risques clients mesurés par le taux d’impayés varient beaucoup en fonction des secteurs d’activité, des régions et des pays. On distingue les catégories de déterminants suivants ? Le risque lié aux caractéristiques de l’acheteur : localisation géographique, ancienneté de la relation acheteur – vendeur, le nombre d’incidents de paiements…

Le risque lié aux caractéristiques du marché et notamment à un potentiel qui se révèle insuffisant. Le risque peut être considéré comme en partie liée aux études marketing réalisées en amont de la décision de pénétration du marché étranger) Le risque lié aux échanges négociés du paiement : plus le délai de crédit est long, plus l’intensité du risque augmente. Délais de paiement au : jupon 180 jours, USA 30 jours, finlandaise 19 jours, grec 75 jours, espagnole 68 jours. La gestion du risque commercial Trois étapes peuvent être distinguées : La prévention du risque selon que le client est nouveau (intervenant de la filière d’importation, banque, SERRE au CAFÉ,

COFACE pour les assurés) ou connu (analyse d’indicateurs qui retracent les anomalies de paiement). Le transfert du risque de crédit à l’exportation aux compagnies d’assurance publiques ou privées. L’affacturée : permet de transférer le risque de crédit à un organisme financier qui se charge de la gestion des comptes clients et garantie la bonne fin des créances. La couverture autonome du risque de crédit s’appuie d’abord sur le choix des instruments et des techniques de paiement qui n’apportent pas tous la même sécurité. Le crédit documentaire irrévocable : permet d’assurer l’essentiel e la double sécurité : livraison de la marchandise attendue pour l’importateur, paiement pour l’ex orateur.

BU de la marchandise attendue pour pomperait, paiement pour l’exportateur. Bu – Le risque politique Le risque politique est une notion complexe multiraciales. Les gouvernements ont à leur disposition toute une gamme de moyens possibles, des plus ordinaires aux plus menaçants, pour favoriser ou défavoriser la présence étrangère sur leur territoire. La plus importante des conditions politiques est la stabilité ou l’instabilité des politiques gouvernementales. En outre, en admet que le risque politique résulte de l’impact de facteurs d’environnement (composition démographique, les divisions linguistiques et religieuses, les nationalismes armés…. L’attitude vis-à-vis des entreprises étrangères Les moyens extrêmes dont un état souverain peut faire usage sont la confiscation (des actifs de l’entreprise sans paiement), l’expropriation (qui prévoit un dédommagement), ou la nationalisation (des actifs de l’entreprise au profit de l’état). Un état peut aussi imposer un partenaire local avec qui on doit s’associer pour être présent sous forme de joint ventrue. Les manipulations monétaires, en tant que droit régaliez par excellence. Le contrôle des prix, les manipulations fiscales. La mesure du risque politique La mesure du risque politique peut se faire à partir de différents outils : analyse maison ou sources externes spécialisées dans l’étude du risque politique : par exemple le Business environnement iris instituée (BÉER), le politisa iris Service (PRÉS), institutionnel inventons, remontée… Etc..

La gestion du risque politique En général, les relations entre l’entreprise et les gouvernements sont positives, bisexuelles favorisent les ressources locales, par la aération d’emplois, les transferts de technologies et de capitaux, ou encore le développée s d’impôt. Technologies et de capitaux, ou encore le développement des revenus d’impôt Néanmoins, la réalité multiforme du risque politique conduit la mise en place de pratiques ménageries de management du risque. Les entreprises déploient des stratégies de couverture diverses Les stratégies d’évidement: en évitant de se développer dans les pays ou zones risquée, on évite de s’exposer au risque politique.

Stratégie de collusion: avec le pouvoir en place pour s’en attirer les faveurs. Quand il ne s’agit pas de pratiques culturelles qui garantissent la bonne conduite des affaires depuis toujours. Les stratégies de collusion posent aujourd’hui un risque dit social auquel s’expose l’entreprise, et qui peut conduire au boycotte de l’entreprise par les consommateurs sur ses autres marchés. Les stratégies de contre : il en est ainsi de l’établissement d’une jointe ventrue avec un partenaire local qui permet de diminuer la perception d’une présence étrangère dans l’entreprise conjointement créée avec des partenaires puissants notamment financiers.