Sage Guide Pratique Les 5 étapes pour réussir ses opérations de prospection ! Guide Pratique ses opérations de prospection Introduction Selon l’étude du Portail PME, 85 % des PME déclarent que le développement du chiffre d’affaires est leur objectif principal Quel que soit le sect sont les étapes indis et à la pérennité de pour autant, de or 28 r, Vendre, Fidéliser » ent nt manquer de temps pour prospecter et lorsqu’elles en trouvent, seulement 50 % d’entre-elles relancent leur devisl. Au-delà du manque de temps, les petites entreprises ont besoin de méthodes pour structurer leurs opérations de rospection.
En effet, 37% des PME déclarent manquer de méthodes pour prospecter 1. Dans ce guide nous détaillerons comment réaliser une opération de prospection, de la récolte des coordonnées des prospects au bilan de l’opération, en passant par la création du message. 4 Récolter les données Importer des données étape 2 : Préparer une campagne 6 L’organisation _ Les objectifs de votre mailing 8 L’extraction des données 9 étape 3 : Réaliser le message 10 Le titre_ Le contenu du message _ Le post-scriptum Forme et mise en page du mailing_ Forme et mise en page d’un emailing_
Envoi du message OF Fidéliser Vendre des produits
Tout d’abord, le fichier à constituer doit contenir les informations ndispensables comme les coordonnées: nom, prénom, adresse, N • de téléphone, fax, email. Ensuite éventuellement des informations spécifiques sur le contact (secteur d’activité, lariés. .) ou sur le 3 OF simplement. Des solutions de Gestion de Contacts vous apporteront un retour sur investissement rapide grâce ? l’automatisation de vos actions commerciales et aux gains de temps réalisés.
Attention cependant à ne pas accumuler un nombre dinformations trop disparates. En enregistrant les moindres détails sur vos contacts, la base de données sera plus difficile ? xploiter et à entretenir. une méthode efficace consiste à définir dès le départ uniquement les informations essentielles lors d’un inventaire pour répertorier uniquement les informations vraiment pertinentes. Dans vos fiches contacts, vous rassemblez tous les commentaires, actions, évènements, échanges qui ont eu lieu avec les contacts de la société. our organiser et segmenter vos fiches, vous créez des groupes selon des typologies que vous définissez : taille de l’entreprise, secteur d’activité, situation géographique… Vous gérez ainsi dans un fichier unique Hensemble de vos nformations clients, prospects et contacts. Vous répertoriez de façon exhaustive l’ensemble des informations dans une fiche société. Au fil du temps vous ajoutez, modifiez vos données et constituez ainsi un véritable trésor de guerre. A ce stade, vous savez déjà quels sont les types de données à collecter et vous disposez d’un outil pour les centraliser.
Vous entrez alors dans la phase de recherche d’informations. Pour récolter rapidement des données, vous pouvez consulter des annualres comme les www. pagesjaunes. fr pour visualiser une liste d’entreprises selon leur secteur d’activité, leur épartement, leur région… (Exemple : tous les plombiers sur Nantes). Vous obtenez à l’écran l’adresse, les numéros de téléphone, les numeros de fax et même les em obtenez à récran l’adresse, les numéros de téléphone, les numéros de fax et même les emails.
Rappel : La Loi CLEN permet uniquement de récupérer les adresses professionnelles génériques. Les adresses email de particuliers ou les adresses email professionnelles nominatives (ex : [email protected] com) ne doivent pas être utilisées sans autorisation dite d' » Opt-in Dans ce cas, l’internaute autorise votre ntreprise à lui adresser des messages électroniques ou simplement à collecter des informations à son sujet. Cette autorlsation peut se faire sur votre site internet via un formulaire.
L’inconvénient majeur des annuaires est la ressaisie manuelle dans votre base de données personnelle. C’est pourquoi, pour lancer une opération plus importante et automatiser votre prospection (plusieurs milliers de prospects), nous vous conseillons d’utiliser les annuaires d’entreprises sur CD-rom. Ces CD vous permettent d’exporter des fichiers avec toutes les coordonnées des entreprises prêtes à l’emploi et directement xploitables. i vous faites uniquement un publipostage MS [email protected] vous pouvez directement exploiter le fichier s’il est au format MS [email protected]
PAGF s OF millions de numéros de téléphone, 1 millions de fax… ) et est mis à jour plusieurs fois dans l’année. Un inconvénient de ce type de CD-rom, est l’utilisation importante par les entreprises de ces adresses. Attendez-vous donc à des faux numéros et à des emails/fax non aboutis. Si vous souhaitez faire un ciblage plus précis (entreprise dans un secteur particulier, avec au moins X salariés… ), alors vous evrez vous tourner vers les vendeurs/loueurs de fichiers comme www. vertical-mail. com, www. sosfichier. com….
Ces fichiers sont le plus souvent loués pour 0,15 à 1 € l’adresse email. Généralement, le ciblage et la fraîcheur des adresses sont au D’autre part, si vous dlsposez d’une base interne (contacts issus de salon, de votre site internet) il est conseillé de la mettre à jour régulierement car les études démontrent que des adresses deviennent invalides après seulement un an. L’organisation Rien ne doit être laissé au hasard afin que vos campagnes de rospection soient pertinentes et efficaces. En début d’année vous préparez votre planning d’actions de marketing direct.
Le principal objectif est de ne pas oublier les moments forts propres à votre activité (soldes, fêtes, vacances, anniversaire de l’entreprise… ). Ces évènements sont d’excellents prétextes pour renvoi d’un mailing et la mise en avant de vos produits et de vos promotions. C’est également une bonne opportunité de relancer vos prospects, clients, anciens clients… PAGF OF l’actualité du moment pour que les lecteurs soient curieux de vous lire. Pour un mailing de prospection, plusieurs relances ou campagnes consécutives sont nécessaires pour garantir un résultat.
Les études montrent qu’il faut généralement entre 6 et 9 contacts pour concrétiser une vente. Il est donc important de réfléchir au cadencement des dates d’envoie et aux délais de réponse. L’organisation préalable conditionne la réussite d’une campagne et facilite aussi les étapes du suivi. Dans votre agenda, vous prévoyez du temps pour la gestion des retours, puis vous programmez les relances à «J+7», sans oublier de vous réserver un moment pour fanalyse de la campagne. Très rapidement vous obtenez un planning d’actions précis (votre plan marketing).
Non seulement vous pilotez vos campagnes en évitant les mauvaises surprises, mais cet outil vous sert également pour organiser et faciliter le travail au sein de vos équipes. Canaux de communication Dans votre agenda ou votre logiciel de gestion de contacts vous planifiez efficacement votre prospection grâce aux séries d’activités (mailing, envoi de prospectus, relances… ), vous programmez des rappels et gérez vos agendas et vos contacts. Rien n’est laissé au hasard, vous avez une vision à long terme e votre stratégie et vous planifiez toutes les actions à mener.
Votre « liste des tâches » vous permet facilement d’organiser votre activité quotidienne. Chaque activité est répertoriée selon une échéance donnée, un niveau de prlorité. Des filtres sont disponibles pour sélectionner de façon plus précise les tâches à réaliser. Pour plus d’efficacité nous vous recommandons de gérer vos clients et activités dans une base commune à toute l’entreprise. Cela vous permett PAGF 7 OF Cela vous permettra de transférer vos contacts, partager vos gendas, avoir une vue des opérations commerciales en cours… pour automatiser votre prospection.
L’autre élément incontournable pour le succès vos campagnes porte sur fidentification du ou des bons canaux de communications pour toucher votre cible. Retrouvez ci-dessous, les avantages et inconvénients de chacun de ces canaux . Les Avantages Les Inconvenients Visite par un commercial terrain ente à valeur ajoutée Réactivité face aux clients coût : 50 € Appel par un télévendeur Vente de produits simples mais nécessitant un effort de vente Coût : 1 €/ appel Le mailing postal uche 10096 de vos cibles Support physique en couleur ong en conception et en 8 OF pour but de recruter des nouveaux clients.
Il se présente le plus souvent sous forme papier, comprend généralement une lettre personnalisée et un descriptif du produit. Cette lettre s’accompagne soit d’un coupon pour faire une demande de documentation complémentaire soit d’un coupon d’abonnement ou de réduction. e mailing de fidélisation a pour objectif de vendre ? nouveau à un de ses clients. Il peut comprendre une promotion spéciale, une offre d’extension vers un produit plus cher, un produit complémentaire.
Ce mailing est souvent personnalisé de telle sorte que le client puisse penser qu’il lul est personnellement adressé. La lettre peut-être accompagnée dune promotion ou d’une offre de réduction. La forme du message et les arguments à utiliser sont différents selon le type de votre campagne (prospection, fidélisation… ) et son but (information sur le lancement de produit, promotions, lettre d’information, vente de produits complémentaires… ). Si vous définissez clairement l’objectif de Faction, votre communication sera alors précise et donc mieux perçue.
La mellleure façon de ne pas s’égarer reste de faire un brief • Pour cela, vous définissez dès le départ par écrit, les éléments nécessaires à votre campagne. Les éléments généralement détaillés dans le document sont : Le descriptif de l’opération L’objectif de l’opération La cible visée Le(s) support(s) utilisés L’offre tarifaire et commerciale Les bénéfices utilisateurs Une fois ces informations renseignées, vous avez une vue d’ensemble de l’opération.
En plus du rôle de fil conducteur, le brief peut éventuellement déboucher sur une réunion d’information (le briefing), où ous pourrez partager, éc ore revoir des idées PAGF q OF d’information (le briefing), où vous pourrez partager, échanger ou encore revoir des idées avec les différents intervenants (collaborateurs, agence de communicatlon… ). ar exemple si vous envoyez un emailing, vous devez vous assurer que vos commerciaux seront assez nombreux pour répondre aux appels téléphoniques le jour même de renvoi et dans les 24h qui suivent. Exemple Brief mailing : « Mailing de rentrée » Proposer une remise à tous nos clients présents dans la base de données et n’ayant pas commandés epuis un an. (01 /0112010) Nous profiterons de la rentrée 2010 pour relancer et récupérer nos clients inactifs.
Sur 2000 envois, nous visons un retour de 2 Date de l’opération Du 24/1 0/10 au 24/12/10 Tous les clients n’ayant pas passé commande depuis le 01/ 01/10 2 000 envois, feuille recto-verso (format AS) Bénéficiez de 10 % de remise pour toutes commandes passée avant le 24/12/10 avec le code » CLARENTREE » • Fonctions principales (les points forts) • Qualité du produit, Garanties, Label • Commandez facilement, livraison. • Remise spéciale » rentré
