Les structures commerciales Il existe 3 types d’organisation de la force de vente . Organisation géographique DOrganisation par produits CIOrganisation par clients aconclusion Auteur : patrice LEPISSIER Snipe to 1 . Géographique • Chaque vendeur a • Il vend la totalité de • Il est placé sous la r Avantages • un seul interlocuteur • limite les déplacements Inconvénients • problème de compétences • risque de perte de certains clients or2 nsable de secteur. vente 9 Organisation géographique 9 Organisation par produits -IA Organisation par clients DConclusion
Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Par clients • Dans ce cas certains vendeurs s’adressent à une catégorie de clients parfaitement définie (administrations, collectivités locales, grands comptes, centrales d’achats, etc. ) • Ce type de structure est utilisé par des grossistes qui ont à faire avec des clients très différents, avec un ou plusieurs produits identiques. 3. par clients • meilleure approche des clients (techniques de vente) • un seul vendeur par client • distance plus importante ? parcourir • risque de confusion entre les vendeurs (surtout lorsqu’un client change de catégorie)
