CHAP 1 : COMPRENDRE LES FONDEMENTS DE MANAGEMENT Sommaire L’organisation de l’Unité Commerciale 1) La notion d’unité Commerciale a) Concept d’organisation b) Concept d’unité c) Concept d’unité commerciale 2) L’IJnité Commerciale a) Un lieu physique b) Un ensemble de fl c) Une équipe à man d) Un centre de profi 3) L’organisation de l’ a) Définition b) Caractéristiques p g Il. Les composantes de l’UC a) Collectifs b) Individuels 4) Une culture Ill.
Les théories du management 1) Les modèles organisationnels a) L’école classique et les principes de commandement ) L’école des relations humaines et le management participatif c) L’école néo-classique et la direction par objectifs d) L’école sociologique et le pouvoir dans l’organisation e) Les autres écoles (systémiques, contingence… ) 2) Les enjeux actuels du management est un système social structuré. Une unité est une équipe managée par un responsable qui a la charge d’organiser son travail, de la stimuler et de la motiver afin d’atteindre les objectifs fixés.
L’UC est un lieu physique ou virtuel dans lequel une clientèle potentielle peut accéder à une offre de produits ou services. ) L’unité Commerciale L’UC est un lieu ouvert au public et cela implique donc que tout dois être aménagé pour faciliter la
Ces contraintes restent vraies pour un lieu virtuel. b) Un ensemble de flux Flux clients : Fréquentation qu’il faut gérer. Dès rouverture, les charges fixes sont présentes. En période creuse il y a un risque e non rentabilité. En période d’affluence, le chiffre d’affaires est bien là mais les risques sont plus grands (fatigue des salariés, mécontentement des clients, vols etc… ) Flux produits : Disponibilité des produits à assurer pour la clientèle.
L’indisponibilité entraine une perte de chiffre d’affaire et dégage une mauvaise image. Flux d’informations : Le m très attentif ? 2 est soumise aux flux sortant (fournisseurs, salariés) et aux flux entrants (clients). c) Une équipe à manager Le management est avant tout une affaire de communication entre les hommes. Le manager doit tenir compte de la omposition de son équipe afin d’adopter son propre style et animer son équipe en fonction. L’animation peut être coercitive (contrôle/sanction… ) ou incitative (primes/promotions… ).
Les indicateurs de bon fonctionnement d’une équipe sont d’ordres sociaux (turn-over, absentéisme, accident de travail, retard, pauses plus longues etc… ). d) Un centre de profit Manager un centre de profit c’est gérer et prévoir l’activité. Le centre de profit doit permettre de réaliser un chiffre d’affaire, de maitriser les coûts et donc de dégager un bénéfice. 3) L’organisation de l’UC en réseau Afin de mettre ses produits à la disposition des consommateurs, les entreprises multiplient les points de contact et donc elles créent des réseaux de distribution.
Chaque UC bénéficie d’une communication de réseau, d’une homogénéité de l’offre de produits et d’une organisation commune de travail. V. Les composantes de l’UC 3 interactives. Les techniques commerciales Les techniques commerciales permettent d’améliorer l’efficacité des vendeurs et de faire face aux clients désormais de plus en plus informés. es techniques de gestion comptable, financière et budgétaires Les techniques de gestion des ressources humaines 5) Une culture La culture se construit progressivement sous l’impulsion de son responsable.
Elle se manifeste de différentes façon (ex : manière de s’habiller, titre dans l’organigramme, utilisation du tutoiement etc…. ) La culture est source de cohésion à travers le partage des valeurs. VI. Les théories du management Le Taylorisme : FW Taylor (1856-1915) n OST : Organisation Scientifique du Travail Henri Ford (1863-1947) O mise en place du mode OST Les travaux de Fayol (1841-1926) 1) Fonction administrative 2) Fonction commerciale 3) Fonction technique ) Fonction comptable 5) Fonction financière 6) Fonction direction weber (1864-1920) : 3 tvp 4 en compte.
Les X qui sont des gens motivés avec qui on peut travailler. Les Y sont des personnes qui ont besoins d’être remotivés pour travailler. Frédéric Herzberg (1923-2000) Abraham Maslow (1908-1970) Cette école vient en opposition à l’école classique, elle est composée essentiellement de psychologues.
Alfred Sloan (1875-1966) : C’est un courant orienté sur la décentralisation du pouvoir avec des directions par objectifs et c’est ici qu’est née la notion de centre de profits : il a inventé ce oncept d’entreprise avec le général Motors Peter Drucker (1909-2005) : 1) Fixer les objectifs 2) Oreaniser le travail S Caractéristique Facteurs Humains Management de l’équipe Ecole Classique Principe de Commandement – Salarié = routage de IE pour la product0 – Séparation entre manager (décision) et salarié (exécution) – Création fiches de poste = tâches et obligata du salarié – Motivation pécuniaires – peu de place pour les facteurs humains – Autorité/commandement – Contrôle du W des salariés Ecole des Relations Humaines Management Participatif Salarié = ressource la plus importante de l’E Motivation des salarié – besoins : – Appartenance à un gp – Estime – Accomplissement – Responsabilité/initiative – Participation des salariés – Enrichissement des tâches – W de gpe – Ambiance de W importante – Leader ds le gpe Ecole Néo-Classique Direction par objectifs – Création centre de profit – Direction par objectif – Rôle social (du manager et de l’E) Motivation via . participation aux décisions -définition des objectifs prise en compte des besoins humains – participation par Objectif – délégation = responsabili une sensation d’OST chez les salariés. 3) Management et prise de décision ) Les types de décision 3 Types de stratégies : Opérationnelles : planning, répartitin des tâches (court terme) Tactiques : Décisions relatives aux moyens à mettre en place par rapport aux objectifs à atteindre Stratégiques : Engagent l’UC sur une longue durée 3 ans et plus un manager doit savoir prendre des décisions dans des délais très courts (retards de livraison, erreur de livraison, employé absent, panne… ).
La réponse adaptée va dépendre de l’information dont dispose le manager en termes de quantités, de qualités, et de sa capacité à analyser et à traiter l’information. ) Les processus Délimiter le problème Collecter Pinformation (interne/externe) pour analyser le problème Comparer les différentes solutions prise de décision pour répondre au mieux au problème 4) Les styles de management Deux grands courants coexistent et sont souvent mis en opposition : le management directif et le management participatif. Mais chaque manager sait bien qu’il doit varier son type de management selon le type de sa structure et les personnes qu’il doit manager : on parle de mana ement adaptatif. a prise de décision. Ce management renforce la cohésion et ‘esprit d’équipe. c) Management adaptatif Cas no 1 : La personne a tout à apprendre, elle a besoin d’être dirigée pour acquérir les compétences nécessaires. Cas no 2 : La personne a besoin d’être guidée, entraînée et encouragée pour maintenir sa motivation. Cas no 3 : La personne commence à être autonome, mais qui a besoin d’être épaulée sur certaines tâches Cas no 4 . Personne à qui on peut déléguer car elle a atteint le niveau d’autonomie suffisant dans son activité Management Hersey et Blanchard Peu encadrant Très encadrant Très encourageant Epauler (3) Entraîner (2) 8
