le pac

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e P. A. C. JUSTIFIER LES CHOIX (ARGUMENTATION) Présentation du P. A. C. Définition P. A. C. : Plan d’Actions Commerciales, analyse de l’entreprise à un moment donné afin de permettre la mise en place de stratégies nouvelles (autofinancement, investissement, nouveau marché) Le Plan d’Actions Commerciales est un document papier qui va définir une stratégie afin d’atteindre des objectifs. Le P. A.

C. est un document qui regroupe la stratégie de l’entreprise visant à croitre les part de marché, à mettre en place une synergie, à coordonner l’ensemble des actions et à créer une dynamique (qui va o Document/Stratégie Objectif/Actions) Efficacité : Il trouve s l’on a analysé la situa OF6 p g écisionnelle. er les ventes/ ament où oncurrents et fournisseurs) à partir d’outil tel que le SWOT. Efficacité réflexion en amont/Collecte d’informations/Analyse du marché/Faisabilité) Moyens à mettre en œuvre : Les moyens à mettre en œuvre sont le SWOT, diagnostic marketing, le tableau de Gantt (planning d’actions de mise en marché d’un produit), pertt et le BCG. (Financier/Humain/Technique/Lien service Communication/ Marketing/Tableau/Matrices) Objectif du P. A. C. : Analyser le plan commercial de l’entreprise Repérer les orientations à privilégiées Choisir des actions à réaliser Concevoir le plan d’action commercial Elaborer le

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budget nécessaire au plan d’action et la négociation des moyens Définition : Le PAC. st un document qui regroupe et détaille l’ensemble des actions commerciales et marketing à entreprendre sur une période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux fixés par la direction de l’entreprise. Le périmètre du P. A. C. peut-être variable I peut être global et concerner l’ensemble de l’activité commerciale et marketing de l’entreprise sur une ou plusieurs nnées ou ne concerner qu’un produit sur une période de quelques semaines ou quelques mois. I peut également regrouper les actions marketing et commerciales ou être plus spécifiquement commercial et ne concerner que la force de vente.

Les différentes actions prévues dans le cadre du plan peuvent être plus ou moins détaillées (nature, dates ; budget, objectifs e Plan d’Action Commercial c’est le volet opérationnel, pour le département vente, de la stratégie marketing ou d’entreprise (selon la taille et l’organisation de la structure). I s’agit du document de base du management pour la force e vente. Il est utilisé pour fixer les priorités et les objectifs. II comporte une partie « suivi » pour piloter les actions sur le terrain et motiver ses commerciaux.

C’est un document qui oblige à réfléchir et à prendre du recul sur l’activité, en mêlant l’analyse marketing à Faction commerciale : 1. L’analyse marketing ou la mise en œuvre de choix stratégiques 2. L’engagement commercial ou le détail, cible par cible avec des objectifs 3. La coordination des moyens : le P. A. C. et Plan Marketing. Le Plan d’Actions Commerciales Méthode : Mouvement Anticipation Résultat attendus Définitions des cibles : Prospect/Client La vocation du P. A. C. Le PAC est un outil pour traduire la stratégie en actions concrètes sur le terrain (vision 2 un outil pour traduire la stratégie en actions concrètes sur le terrain (vision commune de l’entreprise) Ensemble des interactions entre la stratégie des dirigeants et la mise en place du PAC par les opérationnels (mix) Carchitecture et les étapes Le diagnostic et l’analyse de l’existant L’analyse du portefeuille clients, produits (évolution par rapport au marché de l’entreprise) Le diagnostic SWOT (forces, faiblesses, menaces, opportunités)

L’analyse et le bilan de toutes les actions menées (coûts, ratios) La veille sur la concurrence et de ses actions Toujours expliquer les outils (SWOT, PESTEL, PERT, GANTT, BCG, etc… ) un segment Rapporté au marché, il regroupe en général des éléments ayant une ou plusieurs caractéristiques communes Les marqueteurs commencent par dessiner une carte de leur marché cible, déterminant Sa taille Son taux de croissance Comment il se présente d’un point de vue géographique, par produit, par segment de clientèle (comparaison, rentabilité, potentiel, vulnérabilité) Une Cible :

Fraction répondant à des critères, à laquelle on destine un bien et/ou qui est visée par une action de communication Publicité Relations publiques Promotions des ventes Marketing direct Mécénat (notion de volonté de l’investisseur, gratuité) Sponsoring (notion d’investissement) On parlera de cœur de cible (primary target, core audience) pour désigner le sous-ensemble de cette fraction de la population auquel l’entreprise destine son messa e en priorité. Construction du PAC . présentation du PAC (plan sera donné en cours) L’établissement d’un compte d’exploitation prévisionnel La présentation du PAC à sa Direction ou à ses collaborateurs (validation) Le contenu du PAC Les opérations de communication La communication (les cibles à atteindre, le support et les choix entre les supports, l’accroche), les contraintes de coûts, de respect de l’image, de repsect de la charte-graphique, de respect réglementaire lié au sceteur d’activité La rédaction du Plan de Communication.

Plan de Communication : selection et énoncé clair des modalités d’utilisation des média, cette selection s’oppère en fonction du produit, de sa cible et de la nature du message à communiquer. Il résente également la répartition budgétaire entre les différents vecteurs retenus. Plan média : document de synthèse regroupant le budget de communication l’affectation de sdépenses de campagne média par média, des dépense hors madia et les outils de contrôle es opérations de marketing direct : Le mailing et pourquoi un mailing ?

La construction du mailing La stratégie pour rendre un mailing effcace e boitage (imprimé dans les boites aux lettres) Corganisation d’évènements (JPO, salons, La participation à des salons concernant l’entreprise Marketing Direct : Ensemble des etchnique marketing qui ermettent d’identifier les consammateurs d’un produit de leur adresser directement une proposition commerciale, afin d’obtenir une réponse directe, à laquelle l’entreprise répondra tout aussi directement. Association de Marketing Direct) e déploiement de la force rrain et sédentaire) : Rédaction d’un Plan de Prospection Réponse aux appels d’offres marchés publics (dans son approche commerciale) ‘action commerciale vie la site web de l’entreprise (portail ou site marchand) Les outils de pilotages du PAC (valeur ajoutée du produit/service): Les outils de diagnostic ca matrice SWOT SWOT/EMOFF : CF Cours Ypareo (réponse aux faiblesses ! Analyse du portefeuille client (Loi Pareto : ne pas avoir des clients font 80% du CA), un client ne doit pas faire plus de du Les ratios et tableaux d bord de synthès des actions Le questionnaire de satisfaction post action La matrice Boston Consulting Group (apprendre def SBIJ + produits BCG) A faire si possible pour le jury ! SBIJ (Stratégic Business Unit) : unité organisationnelle au sein d’une entreprise définie autour d’un domaine d’activité ou d’un particulier. Une SBIJ est dirigée de façon autonome avec des objectifs et des ressources propres.

Les produit vache à lait : Cest un produit à part forte sur un marché en faible croissance Les produits vedettes : C’est un produit à part de marché forte sur un marché encore en croissance -s objectif devenir un produit cvache à lait Les produit dilemmes : C’est un produit à part de marché faible sur un marché en forte croissance. (correspond aux attentes du cliens ? ) Les produit poid mort : C’est un produit en perte de vitesse qu’on ne conserve que s’il permet de dégager encore quelques bénéfices ou d’amortir les coûts de production. Les outils du PAC . Le tableau du PAC

Les diagrammes de GANTT (général et par action) Diagramme de Gantt : utilisé souvent en complément d’un PERT, en ordonnancement proiet et permettant de et permettant de visualiaser dans le temps les diverses tâches liées composant un projet (inverse d’un pert (fin début)). Toujours prévoir des points de contrôle. Permet de déterminer les dates de réalisation d’un projet, d’identifier les marges existantes, de visualiser d’un seul coup d’œil le retard ou l’avancement des travaux. Diagramme de Pert (projet evaluation and review technique) :est une méthode conventionnelle utilisable en gestion de projet.

Mener à bien son projet de PAC : . Analyser la situation actuelle I s’agit d’abord de rassembler des éléments factuels : analyse du passé et de la situation actuelle. (méthode EMOFF : Envirronement- menaces opportunités faiblesses force) Il. Etablir son diagnostic e diagnostic est l’interprétation des éléments factuels rassemblés dans l’analyse préalable. Définir les atouts sur lequels capitaliser, les points à corriger. Ill. Définir son projet A quoi ressemblera mon entreprise dans quelques année ? Vision claire. utile pour éviter les dilèmmes et hésitations. IV. Formalisé son plan d’action

Définir les actions clés à court et moyen terme. Souvent sous forme de tableau (pas tout le temps), il comporte au minimum les point suivant : objectif, actions, échéances en ayant toujours le bon rapport poid/puissance. L’importance du ciblage n fonction de ses atouts et de son Closing : moment au cours d’un entretien de vente, se situant entre la de découverte et de négociation. V. Mettre en œuvre avec acharnement et discernement Difficulté • faire en temps prévus, dans la durée. Fair eune analyse régulière des écarts entre les hypothèses et le sréallsations – >solutions, nouveau cap. S