La démarche mercatique

La démarche mercatique

Dans la période qui succède, elle est confrontée à la saturation des marchés ; vendre devient donc une priorité. A. Définition de la mercantile Les entreprises produisent uniquement ce qu’elles sont susceptibles de vendre. Cette optique signifie que c’est la connaissance préalable du marché qui détermine les caractéristiques du produit et les lieux où il sera commercialisé. La bougeotte 1 06 est lié au désir chez les femmes d’une seconde voiture, adaptée à la circulation urbaine. B. Les étapes de la démarche mercantile Société de consommation implique que Les besoins essentiels soient satisfaits.

Une vive concurrence entre entreprises. Alors les entreprises répondent à cette situation par la mise en couvre de la démarche mercantile par les entreprises : détecter les besoins plus finement. L’entreprise, avant de concevoir un produit, collecte des informations par le biais des études de marché, afin d’évaluer les besoins des consommateurs en termes quantitatifs et qualitatifs. Elle peut alors conduire une série d’actions: définir le produit partir des besoins exprimés, fixer le prix de vente en fonction u marché et des coûts, définir une politique de communication (publicité, promotions.. ), enfin retenir un mode de distribution (grande surface, vente par correspondance… ). Le plan de marche,

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qui réunit les décisions de l’entreprise relatives aux 4 p (produit, prix, publicité, point de vente), doit aboutir à une politique cohérente. 2. La réponse aux besoins des consommateurs Face à un consommateur toujours plus exigeant, la démarche mercantile analyse les facteurs qui déterminent le comportement d’achat de celui-ci. Plusieurs théories définissent es Influences qui s’exercent au cours du processus de décision. Anastomoser Le comportement du consommateur s’explique par l’existence d’un besoin (état de manque, privation) qui le pousse à acquérir un produit ou à faire appel à un sers vice pour le satisfaire. Un tel réflexe nous est coutumier, qu’il s’agisse de l’achat d’un vêtement chaud par grand froid ou de l’utilisation d’un moyen de transport pour effectuer un trajet. La théorie de amassa postule l’existence de cinq types de besoins hiérarchisés. AI estime que l’individu doit avoir comblé les besoins inférieurs de cette hiérarchie avant de satisfaire des exigences d’ordre plus élevé.

D’autres approches, plus psychologiques, s’attachent à la personnalité du consommateur, aux attitudes, aux croyances qui se sont formées à partir de la culture, de la famille, de l’image que l’individu veut donner de lui-même, ainsi que de l’expérience. Enfin, l’étude du comportement du consommateur peut s’effectuer à travers le style de vie tout entier, qui correspond un système de signes par lequel chacun exprime sa personnalité. Exemple: costume trois pièces pour une personne rigoriste ; jean, qui renvoie à l’idée de jeunesse et de décontraction.

Des facteurs socioculturels (âge, sexe, statut professionnel) ont également des incidences sur le type d’achats. Exemple: un ménage aisé aura en sa possession un composée et un lave-vaisselle, mais il est peu probable qu’il détienne un réchaud ou une machine à coudre. Le comportement d’achat obéit encore à des motivations : identités (recherche du plais 3 comportement d’achat obéit encore à des motivations : identités (recherche du plaisir dans la vie). Exemple: rouler dans un véhicule de luxe, partir en club de vacances ; ablations (désir de faire plaisir).

Exemple: attacher de l’importance à la Saint-valent, à la fête des Mères , d’auto-expression (volonté de s’exprimer). Exemple : utiliser ostensiblement un téléphone portable, ou une carte bancaire » valorisante « . Facteurs influençant le comportement d’achat Influence du marketing mixa (produit, prix, distribution, communication) Influence psychologique (personnalité, valeurs, croyances, styles de vie) Influence socioculturelle (famille, culture, groupe de référence) Influence de la situation d’achat (raison de l’achat, environnement immédiat) B.

La fin du client anonyme 1. Le nouveau visage du consommateur Le consommateur a changé. La réflexion préalable à l’achat porte naturellement sur des éléments liés au prix et à la qualité, au gain de temps, mais aussi sur d’autres facteurs tels que le souci de préserver sa santé (exemple: influence de la crise de la vache folle), le respect de l’environnement (exemple: associée à la conduite de crainte de la pollution tant entre le soda, restes du coureur, boycott de tapis originaires de pays en voie de développement où l’on pratique l’exploitation des enfants).

Le consommateur entend désormais que ses préoccupations soient prises en compte. 2. Le consumerions Les consommateurs ont réagi au pouvoir grandissant des entreprises. Ils expriment leurs droits à la santé, à la sécurité et à l’information par l’intermédiaire des associations de défense, soutenues par des organes de presse tels que 60 millions de consommateurs ou Que choisir, et relayées par des émissions élevées.

Cette évolution a eu pour effet la création, par les entreprises, de services d’aide aux consommateurs chargés de gérer les réclamations, dénommer et de faire connaître les différentes caractéristiques des produits offerts. Vocabulaire Études de marché: études menées pour rechercher des informations relatives à un marché donné. Produit + prix + publicité + point de vente Plan de marche : sa cohérence est déterminante pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise Expression d’un besoin : c’est l’acte d’achat.