| BTS Negociation Relation Client | |E4 – Communication Commerciale |Fiche de situation N°1 | |Situations de | |Communication MANAGERIALE | |Negociation -Vente |AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION | |Titre :Management d’une eleve de BTS Nrc 1er annee qui rentre dans l’entreprise UCAR. | ETUDIANT(E) | |NOM : Compere |PRENOM : Boris | | |CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE | |NOM de l’entreprise[1] : UCAR, Commerces de Reims : |Adresse : |29, Avenue Nationale « la Neuvillette » | Union Commerciale et Artisanale de Reims. | |51100 Reims | |Activite :Animation pour les commercants |Service : |Commercial | |Lieu de la communication |Au bureau I’Ucar et en prospection au quartier |Date, periode : |Novembre 2008 | | |Jean Jaures. | | |ACTEURS IMPLIQUENT DANS LA SITUATION | |Nom |Qualite |Fonction | |Compere Boris |Commercial |Manageur | Imane |Stagiaire commerciale |commerciale | | | | | | | | | |Outils de Communication – Negociation (a apporter le jour de l’epreuve) : | | |Publicite des activites de l’Ucar | |Feuille explicative de l’Ucar. | |Stylos | |Tableaux de prospections avec les differents commercants repertories par quartier. | Communication Commerciale |Fiche de situation N° | |NOM : Compere |Prenom : Boris |
| |CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION | |Aspects juridiques, economiques, |Aspect juridique : association des commercants | organisationnels, concurrentiels |Aspect socio-economique : pas de concurrent particulier, gere tous les commercants de REIMS sauf le | |spatio-temporels, |centre-ville. | |etc. |Spatio-temporels : Mardi 14 octobre 2008 | |CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION | | |MOI |L’AUTRE | POSITIONNEMENT |Commercial a Ucar position de dominant. |Stagiaire commerciale | |STATUT ET RAPPORT DE PLACE |Mon objectif est de lui faire decouvrir |Position egalitaire | | |l’entreprise et de la former. | | |Contexte spatio-temporel | Ou : A l’Ucar et en prospection dans les differents secteurs de la ville. | | |Quand : le 14 octobre 2008. |Elements de diagnostic sociologique | | | |-acteurs : age, sexe… | | | |- entreprise : image, valeurs… | | | | |Commercial depuis 1ans dans le cadre d’un Bts |Imane stagiaire commerciale agee de 20ans. | |negociation relation client. |Elle veut s’integrer a l entreprise et etablir | | |22ans, Titulaire d’un permis B. |un projet a l’issue de sa formation en BTS NRC. | | | | | | | | | |Elements de diagnostic psychologique |Detendu. Attentive, plutot timide, ecoute et pose des | | |Strategie d’ecoute et d’explication |questions. | | |face a la nouvelle stagiaire. |semble interessee et impliquee au sein de | | |Strategie d’empathie. |l’association l’ Ucar. | |Problematique personnelle : enjeux, |Problematique personnelle : |Problematique personnelle : | |objectifs, marge de man? vre… | | | | |Instaurer un message clair, la former pour qu’elle |Analyser rapidement toutes les nouvelles | | |soit a l’aise sur le terrain. |informations emises. | | |Lui montrer le travail attendu a l’aide d’une |Observer le stagiaire commercial de 2eme annee,| | |demonstration de vente. pour pouvoir vendre les animations par la suite. | |OBJET DE LA NEGOCIATION | | | | | |Ma tutrice m’avait demande de former la nouvelle stagiaire. | | |Je lui ai donc expliquee le principe de L’Ucar et ses finalites. | | | |Ensuite je l’ai emmenee sur le terrain pour lui faire une demonstration de vente aupres des commercants du quartier Jean Jaures . | | | |Et pour finir, je lui est donc fixe des objectifs pour la semaine suivante. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |Communication Commerciale |Fiche de situation N°1 | |NOM : Compere |Prenom : Boris | | Conditions de DEROULEMENT DE LA SITUATION | |Phases |DESCRIPTION | | | | |Prise de Contact |Presentation. | | | | | | |Explication |Explication de toutes les animations et ventes que l’on propose dont en profondeur | | |l’animation du moment (l’animation de Noel). | | | | |Demonstration de vente sur le terrain dans une zone bien definie : quartier Jean Jaures | |demonstration | | | | | | Elle apprecie le contact avec la clientele, passage chez des commercants sympathiques, | | |elle est plus en confiance en vu de la bonne humeur des clients qu’on a pu voir durant | |ses impressions |cette journee. | | | | | |Suite a de nombreuses demonstrations, je lui ai proposee de passer a la pratique d’un | |premier contact avec un nouveau commercant. | | | | | | | |Pratique de la demonstration. |Je me suis assurer de voir si Imane etait motiver pour poursuivre son stage a l’Ucar , lui| |felicite de son implication pour sa 1er journee de stage. | | |Je lui est enfin fixer un objectif de prospecter toute seul toute une matinee les | | |commercants du quartier Jean Jaures la semaine suivante . | |Prise de conge | | | | | | | | | | | | | | |Evaluation de la relation | |Resultats, difficultes rencontrees, analyse critique | | | Cette premiere journee est tres importante car elle permet de montrer une image positive de L’Ucar afin d’avoir un cadre de stage agreable pour la| |nouvelle stagiaire. | | | |Resultat : Les resultats sont appreciables , car elle a reussie a faire decouvrir Ucar a un nouveau commercant de l’avenue Jean Jaures et a | |bien ecoutee et observee mes explications et demonstrations sur le terrain. | | |Difficulte : De former une nouvelle Stagire , cela m’a beaucoup plus responsabiliser, je ne devais pas decevoir ma tutrice qui m’a demander de | |la former. | | | |Analyse : j’ai reussi a la former, elle a pu ensuite prospecter toute seule sur zone de chalandise demandee la semaine suivante. | ———————– [1] Ou de l’organisation
