Indicateurs Commerciaux

Indicateurs Commerciaux

La mesure et l’évaluation des performances commerciales et financières AUTEUR : OLIVIER BAUDRY LYCEE R . SCHUMAN / METZ Introduction Mesurer, évaluer les opérations fondame commerciale. L’évaluation doit rep objectifs (analyse des or 7 Sni* to View comparaison dans l’espace entre UC identiques ou concurrentes). La détermination des objectifs est un préalable à toute mesure de la performance. Il devient nécessaire pour YUC de définir des indicateurs de performance. 2 Aujourd’hui, le management nécessite SCHUMAN / METZ

Section 1 : Les performances commerciales Outils de mesure: Système informatique du point de vente Base de données commerciales (recueil des achats) Études de satisfaction des clients 6 12 / Indicateurs de performances 9 Nombre de clients et évolution Nombre de commandes d OLIVIER IO 9 part de marché obtenue en valeur ou en volume par rapport à la P. M. objectif et évolution g Nombre de concurrents directs présents sur le marché et évolution 9Panier moyen et évolution 9Prix de vente moyen et médian, évolution (tendance, effets saisonniers)

Taux de conversion en % d’acheteurs par rapport au nombre de visiteurs PAGF3C,F7 14/ Indicateurs qualitatifs de performance satisfaction des clients fidélité perception de la qualité de service image et positionnement qu’ils ont de l’unité commerciale 16

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Section 2 : Les performances financières de l’unité commerciale CIL a performance financière de funité commerciale repose sur une capacité ? bien acheter.

CIEn effet, les achats effectués auprès des fournisseurs doivent être négociés au meilleur rapport qualité/prix. CILe prix de vente des produits dépend en grande partie de leur coût d’achat. LYCEE R. SCHUMAN / M d’exploitation, le taux de marque… Ils sont souvent divisés par la surface de vente (CA au m2, marge brute au m2) La profitabilité et la rentabillté d’un point de vente dépendent de la combinaison de plusieurs variables. 0 Section 2 Les performances Les facteurs de performance financière dépendent du niveau des marges pratiquées, des charges et coûts. Ces informations proviennent du système d’information comptable. 21 On distingue les indicateurs de rentabilité (marge commerciale), de structure financière (niveau des dettes) et de trésorerie (trésorerie nette charges de personnel est un élément important pour l’efficience 25 Section 2 .

Les performances Coût des actions de communication Rentabilité économique Ce coût permet de vérifier la rentabilité des actions réalisées Capacité d’autofinancement CA 26 Indicateurs *AGF 6 rif 7 de l’unité commerciale Performances absolues : • niveau et évolution dans le temps • comparaison avec des normes, et avec les ndicateurs d’autres LIC Performances relatives : • ratios de compétitivité et d’attractivité • taux de conversion • prix moyen 31 Section 3 : Les indicateurs de performance managériale Le climat social est un parametre important dans Funité commerciale.

Il repose essentiellement sur des mesures de performance de ressources humaines : emplol, -u rémunération, 8/4 climat social, 3/4 formation, 8/4 hygiène et sécurité, communication interne et productivité (rôle du bilan social ) LYCÉE R . SCHUMAN / METZ