C4 Exploitation commerciale – Philippe. [email protected]. fr La fiche signaletique du point de vente Source : http://flash. sonypictures. com/movies/davincicodequest / Objectif : etre capable de construire une fiche signaletique du point de vente Situation : Vous devez partir en stage et il vous faut donc vous preparer a collecter les informations necessaires a la construction de votre fiche signaletique du point de vente. Activite 1 : Choisir une source d’ informations Realiser une fiche signaletique ne doit pas poser de problemes majeurs a un eleve qui a normalement suivi ses cours.
Il faut cependant une methode de collecte d’ informations. Le temps d’ un tuteur est precieux et sa patience peut avoir des limites… Premiere etape : selectionner une source d’ information. Prenez connaissance des differentes rubriques d’ une fiche signaletique et indiquez ci-dessous le numero des rubriques en fonctions des 3 principales sources d’ information sur un point de vente, ici classees par ordre de priorite d’ utilisation. Observation :……………… ……………… ……………………… ……………………. ……………………… …………………….. …………………… …………………… Collecte aupres des vendeurs : ……………………… …………………… ……………………… …………………… ……………………… …………………… Collecte aupres du tuteur : ……………………… ……………………. …… … ……………………… …………………… …………… …………. 1 11 . La cible : 12 . Les atouts
Organisation humaine : a) Organigramme ( en annexe ) b) Effectif : c) Remuneration : 6. Surface de vente : Situation dans l’ appareil commercial : 7. Forme de commerce : 8. Situation dans le circuit de distribution : 9. Situation geographique : a) Urbanisme : b) Zone de chalandise ( en annexe : reperer les concurrents ) 10. Concurrence : Positionnement sur le marche : C4 Exploitation commerciale – Philippe. [email protected]. fr Activite 2 : Preparer la collecte d’ informations 1) L’ observation 1er code ( la classe de la paix … ) La plus pale des encres vaut mieux que la meilleure des memoires » (proverbe chinois) Avant de commencer votre collecte, il vous faudra informer les responsable du PDV des travaux que vous devez effectuer. En aucun cas, il ne s’ agit de divulguer des informations confidentielles… En vous aidant de vos connaissances personnelles et du document 2, indiquez dans la 2e colonne cidessous ( page 3 ) les elements que vous devrez observer pour completer les rubriques de la fiche signaletique. Carole-Anne stagiaire de choc Rien n’ echappe a Carole-Anne.
Depuis le premier jour elle note tout : le RCS de l’ entreprise et sa forme juridique sur le tampon de l’ entreprise visible sur sa convention de stage, le plan d’ acces du centre commercial sur lequel elle a remarque la proximite de la rocade et un important n ud routier, ainsi que la presence d’ une zone residentielle . Son calepin se transforme chaque jour un peu plus en une mine d’ information : services proposes par ILV ( informations sur le lieu de vente) a la clientele, gammes de prix qu’ elle releve methodiquement des que la frequentation du magasin le permet… eme code… . 17 eleves cette annee en classe de TVAM 2 C4 Exploitation commerciale – Philippe. [email protected]. fr Rubrique Elements a observer en autonomie Identification : 1. Nom commercial : 2. Raison sociale : 3. Adresse, tel. : 4. Situation juridique : a) Forme juridique b) RCS : Situation dans l’ appareil commercial : 9. Situation geographique : c) Urbanisme : d) Zone de chalandise ( en annexe : reperer les concurrents ) 10. Concurrence : Positionnement sur le marche : 11 . La cible : 13.
La politique commerciale : Prix : Assortiment Methode(s) de vente Facteurs d’ ambiance Services : NB : on peut egalement ajouter la publicite, si celle-ci apporte une information significative. ……………………… ……………………. ……………………… ……………………. ……………………… …………………… ……………………… …………………… ……………………… …………………… ……………………… …………………… ……………………… …………………… ……………………… …………………… ……………………… …………………… ……………………… …………………… ……………………… …………………… ……………………… …………………… (La numerotation des rubriques renvoie a celle du document 1) 3eme code : point d’ herbe n’ est broutee dans leur magasin… 3
C4 Exploitation commerciale – Philippe. [email protected]. fr Activite 3 : Collecte d’ information aupres des vendeurs Interviewer un professionnel suppose le respect de regles simples : attendre un moment de faible activite commerciale, lui annoncer la duree de l’ entretien et commencer par les questions les plus simples et les moins impliquantes … hesitez pas a lui demander a quel moment il peut vous accorder une quinzaine N’ de minutes pour repondre a vos questions… Attention : les questions personnelles liees a l’ argent peuvent facher.
Sur ce sujet , il vous faudra rechercher une information generale plutot que personnelle afin de ne pas mettre mal a l’ aise votre interlocuteur (ex : ne pas dire « Combien gagnez-vous ? » mais plutot « En general quel est le salaire d’ un… »). En vous aidant de vos connaissances personnelles, indiquez dans la 3e colonne ci-dessous les questions que vous devrez poser pour completer la fiche signaletique. Numerotez les questions. Rubrique Identification : 5. Organisation humaine : a) Organigramme ( en annexe ) Informations a recueillir Questions a formuler …………………… …………………. a : Les differentes personnes exercant une activite dans l’ entreprise et avec qui vous devez etre en relation : leur fonction, leur nom, leur position hierarchique ( dans les entreprises de plus de 10 salaries presenter les services, indiquer le nom et la fonction des autres responsables, ne pas citer le nom de tout le personnel. …………………… ………………….. …………………… ………………….. …………………… …………………. …………………… ………………….. …………………… ………………….. …………………… …………………. …………………… ………………….. b) Effectif c) Remuneration …………………… ………………….. b : Le nombre total de salaries, pour les entreprises …………………… …………………. de plus de 10 salaries, preciser l’ effectif du ………………….. personnel en contact avec la …………………… clientele. …………………… ………………….. 5 c : A defaut de chiffres …………………. precis, indiquer un ordre de …………………… grandeur de la remuneration …………………… ………………….. brute, degager la part fixe de la part variable et …………………… ………………….. preciser son mode de calcul : interessement sur CA, sur objectif… 4 C4 Exploitation commerciale Rubrique Systeme informatique ( 14) Philippe.
[email protected]. fr Informations a recueillir 14 : Quelle est la place de l’ informatique sur le point de vente : – la caisse – les moyens de paiement – la gestion des stocks – la gestion commerciale – la comptabilite – internet – les commandes autres… . Questions a formuler …………………… …………………. …………………… ………………….. …………………… ………………….. …………………… …………………. …………………… ………………….. …………………… ………………….. 4 eme code : Google earth vous montrera plus de detail pour cette annexe de votre dossier Activite 3 : Collecte d’ informations aupres du tuteur
Observez les memes recommandations que pour un vendeur. Il faut toujours faire attention aux questions qui peuvent « facher ». Il vaut mieux garder pour la fin les questions delicates et laisser entendre que vous ne demanderez rien de plus.. C’ est le cas de la situation juridique du responsable. Certaines personnes ne font pas facilement partie de ce type d’ information… Indiquez dans la 3e colonne ci-dessous les questions que vous devez poser pour completer la fiche signaletique. NB : Nous supposons ici que le tuteur est aussi le responsable. C4 Exploitation commerciale Rubriques Identification : Informations a recueillir Philippe. [email protected]. fr Questions a formuler 4 C / Est-ce que le responsable 4. Situation juridique : c) Statut du responsable du PDV du PDV fait partie de la societe ? Est –il un salarie ? Est-il gerant ? Autre… Situation dans l’ appareil commercial : 7. Forme de commerce : 7 : Est-ce qu’ il s’ agit d’ un commerce independant, d’ une franchise… enseigne disposeL’ t-elle d’ une centrale d’ achat ?
Autre… 8 : Pour l’ essentiel des produits, dans quel canal de distribution s’ inscrit le PDV : court, long, long integre… Dans quel ensemble de distributeur s’ inscrit-il : circuit des distributeurs specialises, des GSS, des hypers… ? ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… ………………… 8. Situation dans le circuit de distribution : 10. Concurrence : ………………… 10 : Vers quels autres PDV, les ………………… clients de la zone de chalandise ………………… ………………… peuvent-ils se rendre pour acheter des produits similaires a …………………. ……………… ceux commercialises par le PDV… …………………. ………………… Positionnement sur le marche : …………………. ………………… 12. Les atouts de ( nom du PDV ) 12 : Qu’ est-ce qui fait que ce PDV attire une clientele que les sur son marche : …………………. ………………… concurrents peuvent avoir du mal a capter : des produits specifiques, une notoriete, des …………………. ………………… prix , autre… …………………. ………………… 6 C4 Exploitation commerciale – Philippe. [email protected]. fr 7 C4 Exploitation commerciale – Philippe. O[email protected]. fr 1er code : 2e code : 3e code : 4e code : 8
