Fiche e4

Fiche e4

ANNEXE IV – 1 BTS Negociation Relation ClientSession 2009 | E4 – Communication Commerciale | Fiche de situation N° 1 | Situations de | | Communication/ NEGOCIATION MANAGERIALE | | NEgociation Vente | | AUTRE SITUATION DE COMMUNICATION COMMERCIALE | Titre : Negociation et ventes d’une batterie et entretien de 4 chariots elevateurs | ETUDIANT(E) | Nom : xxx | Prenom : xxx | | CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE | Nom de l’entreprise : xxx | Adresse : | Min 81 Box 36 | Activite : Manutention | Service : | Vente neuf et occasion de transpalettes et chariots elevateurs |

Lieu de la communication : | a l’exploitation de mr xxxa a eyguieres | Date(s), periode(s) : 10/02/2011 | | ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION | Nom | Qualite | Mr xxx | Gerant de l’exploitation xxx | xxx | Gerant de la societexxx | Outils de Communication/Negociation (a apporter le jour de l’epreuve) : * Telephone portable professionnel. * Bloc note afin de pouvoir prendre des notes. * Un metre afin de pouvoir prendre les mesures exactes de la batterie. * Prix approximatif en fonction de ce qui avait ete dit au telephone. | Fiche de situation N° | NOM : | Prenom : | CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION | Aspects juridiques, socio-economiques, organisationnels, mercatiques… | xxx est une EARL au capital de XXXX€. Elle se situe sur le MIN xxx qui est un endroit strategique geographiquement car c’est un lieu

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ou il a enormement d’expediteur, de grossiste en fruit et legumes, tout les corps de metier qui sont susceptibles de detenir des transpalettes et chariots elevateurs. xxx travaille en grande partie en BtoB mais de temps en temps egalement en BtoC.

Du fait que xxx est une petite entreprise, cela lui permet d’avoir un taux de main d’? uvre beaucoup moins eleves ce qui lui permet de toucher plus facilement toute les petite entreprises, les petites exploitations ayant un petit budget. N’ayant pas de service commercial d’ouvert jusqu’a ce jour, xxx s’est fait connaitre pas le biais du bouche a oreille, ce qui a plutot bien marche jusqu’a aujourd’hui puisque l’entreprise n’a cesse d’evoluer cependant aujourd’hui sa taille l’oblige a ouvrir un service commercial afin de pouvoir continuer a evoluer.

Elle est composee du gerant, de 2 secretaires ainsi que de 2 technicien et depuis le debut de mon stage de moi-meme pour le service commercial. | CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION | | MOI | L’AUTRE | PositionnementStatut et rapport de place | Mr xxx est le gerant de l’entreprise, il travaille dans la manutention depuis 30 ans, il maitrise parfaitement son produit, il est totalement en confiance. | Mr xxx, gerant de la societe xxx, sait exactement ce qu’il veut et ne souhaite pas faire de blabla et aller directement au but car il ne dispose pas de beaucoup de temps a nous accorder. Contexte spatio-temporel | Mr xxx nous a receptionne dans sa serre en debut d’apres midi a 14h30, il nous a fait faire une petite visite avant de commencer a parler de sa batterie ainsi que de l’entretien de ses 4 chariots elevateurs. | Mr xxx nous a receptionne dans sa serre en debut d’apres midi a 14h30, il nous a fait faire une petite visite avant de commencer a parler de sa batterie ainsi que de l’entretien de ses 4 chariots elevateurs. |

Elements de diagnostic sociologique * acteurs : age, sexe * entreprise : image, valeurs… | Mr xxx est un homme d’une quarantaine d’annee, extremement qualifie dans la connaissance de ses produits. Il souhaite vehiculer une image tres positive et serieuse de son entreprise ce qu’il fait d’ailleurs tres bien. | Mr xxx est un homme d’une soixantaine d’annee, qui semble simple et respectueux. En l’ecoutant parler on comprend qu’il est fier de ce qu’il est arrive a construire ce qui se comprend vu l’etendu des serres.

Il vehicule une image familiale de son entreprise puisqu’il travaille avec ces 2 fils. | Elements de diagnostic psychologique  | PNL : Mr xxx est visuel, il s’appuie beaucoup sur toute les informations inscrite sur la batterie pour montrer a Mr xxx qu’il prend les bonnes informations allant meme jusqu’a demander a Mr xxxsi il lisait la meme choses que lui afin de l’impliquer au maximum. AT : Mr xxx est en adulte. | PNL : Mr xxx semble kinestesiste puisque a plusieurs reprise il a touche la batterie a voulu prendre le metre de Mr Pxxxafin de l’aider a mesurer.

AT : Mr xxx est adulte en voyant l’assurance que degage Mr xxxd, il semble avoir totalement confiance en ce que lui dis Mr xxx | Problematique personnelle :Enjeux, objectifs, marge de man? uvre… | Me xxxcherche a cerner le besoin exact du client pour sa batterie et met le client en garde pour l’entretien de ses chariot en lui precisant que si il ne le fait pas tout les 1 an il court un risque de casser son moteur ce qui reviendrait bien plus cher a changer qu’un simple entretien annuel du chariot. | Il souhaite avoir une batterie de bonne qualite tout en ayant un prix le plus bas possible et des delais les plus brefs.

Pour l’entretien des chariots il prefere prendre le risque d’attendre que soit termine sa haute saison car il ne peut pas se permettre de les immobiliser quelques heures vu le rendement qu’ils ont en ce moment. | OBJET DE LA NeGOCIATION | | L’objectif pour Mr xxx etait bien sur de convaincre Mr xxx de la qualite de ses produits et de ses services et c’est ce qu’il est arrive a faire puisque Mr xxx lui a demande de lui faire une proposition pour la batterie qu’il a accepte immediatement la proposition faite ainsi de reussir a convaincre Mr xxx de faire appel a xxxx pour lui faire les entretiens de ses chariots.

Mr xxx lui a repondu qu’il ferait appel a lui lorsque la grosse saison sera passe pour lui c’est-a-dire en mai-juin. | | ——————————————– [ 1 ]. Ou de l’organisation [ 2 ]. Deux pages d’annexes peuvent etre ajoutees a la fiche pour completer cette partie.