Etude de marche

Etude de marche

Organ$ation Commerciale ARNAUD Aurelie AVO-BOY RE Felix FOURNIER Claire MARCONNET Be! i »e RANCHON Alban VISINTAINER Sab#na mardi 15 fevrier 2011 1 Sommaire: mardi 15 fevrier 2011 2 L’entreprise: SARL au capital de 10 000! cree en 77 000! de CA en 2009 (+42,59%). 1 unite de production en France et un magasin en Chine. L ’arbre a Glace • • • La demande: • mardi 15 fevrier 2011 Creation de la force de vente en vue du developpement de la societe. 3 Situation geographique: L ’arbre a Glace mardi 15 fevrier 2011 4 FORCES L ’arbre a Glace FAIBLESSES • Gamme composee de produits 100% naturels. Circuit de distribution court: limatation des frais. • Fort potentiel sur le marche: 30% du CA est realise par 3 clients type GMS. • Evolution du CA: 42,59% de 2008 a 2009: developpement de l’entreprise. • Savoir faire important des deux cogerants. • Ouverture d’une boutique en Chine. • La diversification des produits reste faible par rapport aux concurrents. • Capacite de production faible pour le marche. • Peu de clients. • Actuellement, le chiffre d’affaires ne permet pas d’employer une force de vente. • Pas de developpement de la clientele actuelle. mardi 15 fevrier

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Le marche de la glace est un marche porteur et a seduit 85% des francais en 2009 portant leur consommation a 362 millions de litres. VOLUME VALEUR L ’arbre a Glace 100 75 50 25 0 FIN D’ANNEE A PARTAGER GLACES INDIDUELLES VRAC mardi 15 fevrier 2011 6 L ’arbre a Glace mardi 15 fevrier 2011 7 OPPORTUNITES L ’arbre a Glace MENACES • Le dessert prefere des francais: 6L/ personne/an. • Marche en constante progression: +5% en 2009 • Plusieurs formes et parfums de glaces. • Plusieurs niches sur le marche (Glace Bio). • Accessible au plus grand nombre grace a son prix peu eleve. • Apprecie a tout age. Presence du produit dans de nombreux circuit de distribution. • Produit saisonnier: ete ou noel. • Innovation primordiale pour garder un engouement aupres des produits. • Concurrence de grands groupes. Pour les glaces artisanales: • Conditions de fabrication strictes (chaine du froid). • Conservation reduite du aux produits frais. mardi 15 fevrier 2011 8 • Le marche est en plein essor, avec un chiffre d’affaires de 1, 047 Milliards d’! • L’Arbre a Glace se situe sur un secteur d’activite tres concurrentiel et tres reglemente: • Capacite de production de la concurrence tres importante. Large gamme de produit. • Force de vente inexistante chez L’Arbre a Glace L ’arbre a Glace Comment atteindre un chiffre d’Affaires de 1 Million d’! d’ici 4 ans avec un investissement de 400 000! ? mardi 15 fevrier 2011 9 Dans le cadre du developpement de la societe, nous avons decide d’aborder deux axes exclusivement situes en region Rhone-Alpes. L ’arbre a Glace Strategie de developpement en volume. Strategie de developpement en valeur. mardi 15 fevrier 2011 10 Elle permettra de vendre en grande quantite a des acteurs a for potentiel d’achat: • Generer un Chiffre d’affaires important L ’arbre a Glace Atteindre le «Grand Public» tout en restant dans un business B To B. Les produits seront vendus en: • GMS: volume d’achat et attraction du client important (30% du CA pour 3 clients: developpement de la gamme conditionnee. • Etablissement de restauration rapide: developpement de la gamme soft. mardi 15 fevrier 2011 11 Elle permettra de developper la notoriete de l’entreprise: L ’arbre a Glace • Developpement de l’image haut de gamme «premium» des produits de l’Arbre a Glace. Les produits seront distribues aux CHR et autres professionnels de la restauration proposant des services haut de gamme: Restauration de type: Gastronomie et Semi-gastronomie, Hotels de renommes. • Traiteurs, Patissiers & Epiceries fine reconnus. mardi 15 fevrier 2011 12 L ’arbre a Glace mardi 15 fevrier 2011 13 La force de vente: L ’arbre a Glace • Mode de recrutement: • Un jeune commercial ayant une connaissance de la vente B To B. • Une connaissance du secteur de l’agro-alimentaire sera un plus. L’entreprise L’Arbre a Glace pourra cependant le former s’il en emet le besoin. Co-Gerance M. PIRRERA Commercial mardi 15 fevrier 2011 14 M. RIGGIO La force de vente: L ’arbre a Glace • Evaluation et remuneration: Salaire fixe. • Des primes: qualitative & quantitative • Des avantages en nature: vehicule de fonction, telephone portable… mardi 15 fevrier 2011 15 La force de vente: L ’arbre a Glace • Programme de formation: • Technicite du produit: chaine du froid, fabrication… • La gamme de produit: Soft & Premium «L’Arbre a Glace». • Techniques de vente: s’adapter a sa cible et capter son potentiel. mardi 15 fevrier 2011 16 Le style de management: L ’arbre a Glace • Le style de management le plus adequat sera un management participatif. Ainsi le responsable commercial sera: A l’ecoute des commerciaux. • Sur le terrain pour rencontrer avec eux les prospects. • Possibilite d’adapter son management et le personnalise en fonction des situations rencontrees. • Les avantages: • Anticipation des problemes. • Adapter les strategies en fonction des secteurs et des clients. mardi 15 fevrier 2011 17 Outils necessaires a la force de vente: L ’arbre a Glace • Ordinateurs portables. • Cles 3G (transmission des commandes, rapidite accrue pour repondre aux demandes, Agenda «On Line». • Telephones portables + Forfaits business. • Supports d’aides a la vente: laquettes produits, grilles tarifaires, guide de vente, objectionnaire… • Echantillons & glacieres. • Prospectus & flyers. • Calculatrices • Bons de commande • Fichier client et fichier prospect. • Agendas • Tickets restaurants. • Voitures de fonction + Frais de carburant + Assurance + Telepeage mardi 15 fevrier 2011 18 Repartition geographique: AVANTAGES L ’arbre a Glace INCONVENIENT S UTILISATION • Vendeur pas toujours • Zone bien delimitee. specialise sur toute la • Affectation des clients a gamme de produits. un portefeuille cible. • Vendeur pas toujours • Controle des resultats competent sur tous les optimal. ypes de clients. • Deplacements reduits • Secteurs pas egaux sur pour le commercial. le potentiel client (Ile de France / La Creuse). • Gamme de produit homogene. • La clientele achete plusieurs produits de la gamme. • Bon suivi de la clientele. mardi 15 fevrier 2011 19 Organisation des tournees: La marguerite. PRINCIPES AVANTAGES INCONVENIENTS A UTILISER QUAND? L ’arbre a Glace Le territoire du vendeur est divise Retour chez soi en 4 ou 5 parties. chaque soir. Chaque sous Intervention rapide partie est divisee en cas de besoin selon le nombre de Habitation au dans la semaine. jours de travail de centre. a semaine. Nombre de Km parcourus important. Secteur vaste. Nombre de clients importants. Frequence des visites regulieres. mardi 15 fevrier 2011 20 • Strategie en volume en Rhone Alpes* pour les GMS: LOIRE RHONE HAUTE-LOIRE ARDECHE AIN DROME SAVOIE HAUTE-SAVOIE RHONE-ALPES REGION L ’arbre a Glace 15 21 3 5 20 14 10 15 103 HY PERMARCHE 107 186 44 52 90 85 74 119 757 SUPERMARCHE On remarque cependant que la prospection sur Rhone-Alpes n’est pas judicieuse car l’Arbre a Glace ne pourrait pas fournir tous ces clients. * La Haute Loire est choisie car ce departement est proche de l’usine de production. ardi 15 fevrier 2011 21 • Strategie en volume dans la Loire et le Rhone pour les GMS: REGION HY PERMARCHE L ’arbre a Glace SUPERMARCHE LOIRE RHONE TOTAL 15 21 36 107 186 293 Nous aurons donc un fichier GMS de 329 prospects mardi 15 fevrier 2011 22 • Strategie en volume en Rhone-Alpes pour la restauration rapide. REGION L ’arbre a Glace NOMBRE D’ETABLISSEMENTS RHONE-ALPES RHONE LOIRE SAVOIE DROME HAUTE-SAVOIE ISERE ARDECHE AIN 1893 597 194 122 157 211 382 101 129 Nous aurons donc un fichier GMS de 329 prospects mardi 15 fevrier 2011 23 • Strategie en valeur en Rhone Alpes : SECTEUR

L ’arbre a Glace NOMBRE D’ETABLISSEMENTS HOTELS RESTAURATION TRADITIONNELLE CAFETERIAS & LIBRES SERVICES SERVICES AUX TRAITEURS RESTAURATION COLLECTIVE DEBITS DE BOISSONS CASINOS TOTAL 5104 12352 79 527 1134 3631 22 22 849 Nous allons nous focaliser sur: les hotels, les casinos – uniquement de la restauration de qualite. mardi 15 fevrier 2011 24 • Strategie en valeur en Rhone Alpes «restauration»: RESTAURANTS NOMBRE D’ETABLISSEMENTS RESTAURANTS HOTELS CASINOS L ’arbre a Glace RESTAURANTS RHONE-ALPES RHONE LOIRE SAVOIE DROME HAUTE-SAVOIE ISERE AIN 128 GASTRONOMIQ 448 37 22 19 16 13 13 3

UES 33 5 3 7 1 9 4 2 43 22 78 50 117 65 18 ARDECHE 5 55 2 La strategie en valeur pour la restauration touche 609 prospects mardi 15 fevrier 2011 25 • Strategie en valeur en Rhone Alpes «Patisserie & Epicerie fine»: TRAITEURS NOMBRE D’ETABLISSEMENTS PATISSIERS EPICERIES FINES L ’arbre a Glace 276 69 36 19 44 45 31 30 61 23 8 4 4 4 15 RHONE-ALPES RHONE LOIRE SAVOIE DROME HAUTE-SAVOIE ISERE ARDECHE 349 93 34 19 35 34 77 19 AIN 34 2 3 La strategie en valeur pour les patisserie & epiceries finestouche 686 prospects mardi 15 fevrier 2011 26 Capacite par commercial & Objectifs:

L ’arbre a Glace Une semaine de travail: 4 jours RDV + 1 journee «taches administratives Journee de travail 8h: 6h de RDV + 2h de trajets + 1h reporting. • 24h de visites/ semaine Duree d’un RDV: 45 min Nombre de visites par semaine: 32 ( 24×60/45) Nombre de visites par jour: 8 ( 27×4) Semaines de travail sur 1an: 45 • 52 semaines. • 5 semaines de conges payes. • 1 semaine pour les salons et la formation. • 1 semaine pour convenances personnelles. Nombre de visites en 1 an: 1440 (45×32) mardi 15 fevrier 2011 27 Le tableau de bord: L ’arbre a Glace OBJECTI F REALISE ECART

TAUX DE REALISATION – PRISE DE RDVs: Nombre de RDVs / Contacts utiles. TAUX DE TRANSFORMATION Prospects / Clients TAUX DE VISITES REALISEES CHIFFRE D’AFFAIRE REALISE MONTANT MOYEN D’UNE COMMANDE INDICATEUR DE RENTABILITE: Taux de remise accorde /taux de remise maximum Kilometres parcourus Nombre de mardi 15 fevrier 2011 28 Potentiel de la strategie: L ’arbre a Glace • Strategie de developpement en volume «GMS»: Nombre de rendez-vous: 129 Nombre de clients potentiels: 90,3 Nombre de visites par an pour le suivi : 271 Estimation de Chiffre d’affaires: 388 080! pour 79 200 L 90 clients x 880 litres x 4,90 = 388 080! Strategie de developpement en volume «GMS» Loire & Rhone: Nombre de rendez-vous: 49,35 Nombre de clients potentiels: 34,55 Nombre de visites par an pour le suivi : 104 Estimation de Chiffre d’affaires: 150 920! pour 30 800 L 35 clients x 880 litres x 4,90 = 150 920! mardi 15 fevrier 2011 29 Potentiel de la strategie: L ’arbre a Glace • Strategie de developpement en volume restauration rapide en Rhone-Alpes: Nombre de rendez-vous: 284 Nombre de clients potentiels: 142 Nombre de visites par an pour le suivi : 426 Estimation de Chiffre d’affaires: 13 913,06! pour 2 839,4 L 142 clients x 20 litres x 4,90 = 13 913,06! ardi 15 fevrier 2011 30 Potentiel de la strategie: L ’arbre a Glace • Strategie de developpement en valeur en Rhone-Alpes: Nombre de rendez-vous: 194,25 Nombre de clients potentiels: 137 Nombre de visites par an pour le suivi : 548 «cible premium» Estimation de Chiffre d’affaires: 152 890! pour 24 660 L 137 clients x 80 litres x 6,20 = 152 890! mardi 15 fevrier 2011 31 Calcul de la force de vente: L ’arbre a Glace Nombre de clients: 314 Nombre de visites par an: 1079 Nombre de commercial: 109/1440= 0,75 commercial. Il faut approximativement 1 commercial pour la region Rhone-Alpes. mardi 15 fevrier 2011 32 Conclusion:

L ’arbre a Glace LITRES CA MARGE GMS (Loire & Rhone) 30 800 150 920 ! 13 913,06 ! 317 723/4= 79 430,75 ! 152 890 ! 317 723 ! APPORTE PAR LE COMMERCIAL MARGE RESTAURATION RAPIDE (Rhone-Alpes) 2 840 PROFESSIONNELS (Rhone-Alpes) TOTAL SALAIRE (dont char%s) + PRIMES 24 660 58 300 MARGES HORS CHARGES TOTAL 53 510,29 ! 79 430,75 ! 25 920, 46 ! mardi 15 fevrier 2011 33 Preconisation par secteur: • Restauration rapide • GMS • Professionnels Preconisation globale: L ’arbre a Glace • Revoir la capacite de production. • Utilisation d’un logiciel de CRM. • Recours a des investisseurs exterieurs. mardi 15 fevrier 2011 34