Dossier prospection

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hases n’ave aisé aussi grâce a se chiné. (voir annexe 2 b. Contexte géographe 15. 000. 000 ARM, soit environ 1. 765. 000 à son siège social es également en 2 supplantaient top g hases se situe sur la côte Est de la chiné dans la ville de niions. Cette ville possède le Emme plus grand port à conteneur de chiné et le Emme mondial. Cette ville de 7 millions d’habitants est en constante construction et son dynamisme économique attire beaucoup de travailleurs. (voir annexes 3 et 4) Les clients d’hases se situent en majorité au Moyen Orient et notamment à débat.

La société ne s’intéresse que très peu au arche chinois, car d’après eux, il faut se démarquer des autres entreprises de logistique chinoise qui sont très nombreuses en allant chercher des clients au-delà des frontières Chinoises, c’est pour cela que celle-ci cherche à se développer vers sève. ‘pie toi le marché européen, tel que imagine ou encore le Royaume- La clientèle d’hases est diversifiée, celle-ci est utilisée pour exporter des produits de bâtiments autant que des produits sanitaires ou de textile. hases possède aujourd’hui environ 433 clients qui ont une place plus ou moins importante dans l’entreprise. Contexte

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organisation hases se positionne en tant que grande firme pour la chiné. Celle-ci se compose au siège social de 56 employés. L’effectif se divise en 4 parties: 2 managers; 14 employés dans le secteur dit « comptes » 16 employés dans le domaine « documents » 24 employés pour le secteur « opérations Les filiales d’hases qui se situent uniquement en chiné réunissent une cinquantaine d’employés. (voir annexe 5) d. Contexte commercial Il y aurait entre 3 000 et 5 000 entreprises de transit à niions. Parfois celles-ci sont très grosses comme hases (+ de 80 résonner) parfois elles se contentent de 5 personnes.

Les concurrents directs sont donc nombreux mais hases se démarque grâce à sa grande taille. Quelques exemples de concurrents chinois qui côtoient hases au plus près puisqu’ sont dans le même immeuble : globalisé-trains initial forain COU. LIT ennemi mine importa & ex 2 2 Les entreprises partenaires sont aussi bien pour le transport aérien que pour le transport maritime. Cependant, les partenaires sont généralement destinés au transport maritime, niions ayant le plus grand port de textile de chiné. hases fait partie d’une organisation nommé chinées logistiques

compact (plus communément appelé CL en chiné) qui regroupe un grand nombre d’entreprises de logistiques Chinoises. Pour entrer dans celle-ci, il faut avant tout débourser 2000 ARM à l’entrée (environ 200 héros). Elle permet ensuite d’un commun accord avec les autres entreprises qui sont donc concurrentes sur le marché, de rencontrer des clients potentiels par le biais de salons organisés par une de ces entreprises. Il. Présentation de la mission prospection a. Prospection de clientèle La prospection de clientèle a pour finalité d’attirer le plus grand nombre de clients possible.

Pour ce qui est d’hases, cette prospection de clientèle vise à s’étendre davantage l’international. La première finalité d’une entreprise est la finalité économique. Pour cela, il faut donc prospecter et réussir à trouver de nouveaux clients afin d’augmenter son chiffre d’affaire. La prospection en chiné est très importante et renouvelée approximativement tous les 4 mois à hases afin d’augmenter ses chances par rapport aux autres entreprises de logistique chinoise. Bu. Contexte culturel La culture Chinoise et la culture Française sont deux choses totalement différentes.

Les horaires de travail à hases sont néanmoins similaires aux horaires F FI 12 Les horaires de travail à hases sont néanmoins similaires aux horaires Française, débutant la journée à ah et la finissant à ah, avec ah de repas le midi. Mais les retards sont hautement sanctionnés, si un employé arrive avec 5 minutes de retard, 50 ARM (soit 5,92 EURE) lui seront retiré de son salaire mensuel. Et cela peut s’accumuler, 10 minutes : 100 ARM soit 11,84 EURE. De plus, la chiné a un décalage horaire, 6 heures de plus par rapport à la France.

Pour ce qui donc d’hases et de ses rapports avec la majorité de ses clients qui sont au Moyen Orient, il faut compter 4 heures de plus en chiné qu’au Moyen-Orient. C’est pourquoi les contacts avec les clients peuvent parfois sévères compliqués, les employés d’hases utilisent donc les e-émail ou même MAS messager (messagerie instantanée) pour communiquer. La vie en chiné étant bien moins chère qu’en France (pour nous Français), les salaires sont donc en conséquence. Les salariés ont une rémunération minimum de 3400 ARM, soit à peu près 402,75 héros par mois.

Les employés des grandes entreprises ont cependant, des primes en fonction de leur productivité qui auvent atteindre jusqu’ 20000 ARM, soit 2. 369,13 EURE. Les étrangers travaillant en chiné quant à eux ne perçoivent pas ce même salaire, ils ont une rémunération moindre, et davantage les étrangers de couleur de peau, perçus comme « inférieurs » pour la majorité des Chinois. Les congés en chiné n’existent pas. En effet les Chinois ont deux mois de vacances imposés pour le nouvel an chinois au mm 4 2 n’existent pas. En effet les Chinois ont deux mois de vacances imposés pour le nouvel an chinois au mois de janvier et février.

Les employés ne peuvent prendre de jour de congés planétaires. Ce système n’est pas adapté à l’international car lors du nouvel an chinois les clients, eux, ne cessent de travailler. Les mois de décembre et mars qui encadrent le mois de janvier et février sont donc très rudes pour les chinois car ils doivent anticiper et ensuite rattraper leur retard. Pour que leur travail soit moins difficile, les entreprises embauchent donc en moyenne 3 employés supplémentaires pendant ces deux mois afin de permettre une meilleure organisation et répartition du travail.

Il y a une surcharge de travail dans le département de la trésorerie et des documents. Tabous Il faut remarquer que plusieurs tabous culturels apparaissent en chiné. Il est très mal vu de se moucher en public, il est donc impératif de ne pas se moucher lors d’entretien ou de réunion professionnelle. De plus, il ne faut pas s’énerver. Pour les Chinois s’énerver signifie perdre la face et ne plus être maître de son esprit. Il faut également remarquer que dans le monde du travail, aucune responsabilité n’est confiée aux stagiaires, même minimes.

Au travail Plusieurs choses paraissent frappantes lorsque nous entrons dans le monde du travail chinois. Tout d’abord, les salariés ui sont donc collègues ne se disent jamais « bonjour « au revoir » ou même « merci Je constate aussi qu’après leur pause déjeuner, ils exécutent tous une petite sieste pour 2 constate aussi qu’après leur pause déjeuner, ils exécutent tous une petite sieste pour attaquer l’après-midi avec plus d’énergie comme ils disent. Enfin, à hases le patron ne parle pas un seul mot d’anglais et se déplace dans l’entreprise en pantoufles.

Il est en contact avec ces salariés mais pas du tout avec les clients. Réglementation En ce qui concerne la réglementation des entreprises Chinoises fin d’exercer leur activité en chiné et à l’international, les entreprises doivent se munir de licences. Celles-ci sont très coûteuses. Ces licences doivent être prises pour chaque produit que l’entreprise importe ou exporte quels qu’ils soient. Enfin, si les patrons des entreprises soumises à ces lois de licence ne les respectent pas, ils risquent la prison. Voir annexe 6) c. Contexte économique du pays La chiné fait partie des pays en voie de développement ou autrement dit BRICKS. Elle est deuxième puissance mondiale et se place en première place des exportateurs mondiaux ainsi qu’en remédier place des réserves de change mondiales. En 2009, la chiné a connu une forte crise qui a ainsi coupé court à sa croissance continue alors soutenue par une forte demande intérieure, elle s’est donc tournée et axée principalement sur les exportations.

En 2013, sa croissance était de 1 an plus tard celle-ci était de 7,5%. En 2013 afin de relancer la croissance du pays, le gouvernement prend la décision d’accorder aux très petites entreprises le droit d’exonération d’impôt et en octobre de la même année, une nouvelle zone de libre-ce 6 2 entreprises le droit d’exonération d’impôt et en octobre de a même année, une nouvelle zone de libre-échange à pèse de sangria est créée autorisant les activités des entreprises étrangères. La société chinoise atteint un PUB de l’ordre de 9. 6120 milliards de dollars en 2014, augmentant donc par rapport à 2013 ou le PUB était de 8. 939,33 milliards de dollars selon des estimations. Le chômage quant à lui est estimé à de la population active en 2013. Il. Méthodes de travail a. Cibles La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients qu’on appellera alors des prospects. Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur premier contrat effectué. Pour l’entreprise hases il s’agira d’une prospection en B toi B.

Les entreprises choisies sont des entreprises importatrices de jouets pour enfant Chinois. En effet, étant présente sur la période Juillet/Août, j’ai prospecté des entreprises qui seraient de potentiels acheteurs de marchandise Chinoise en vue de les revendre pour la période de noël 2014 et donc d’utiliser hases pour s’occuper du transport de leurs marchandises. La grande majorité des clients d’hases sont localisés aux émirats Arabes unis, il ma alors été demandé de visé davantage l’européen et notamment l’allemande. Bu.

Préparation euro constituer mon ficher prospects, j’ai utilisé une source dite secondaire. Cette source est un annuaire nommé candi + jugent rédigé en anglais, daté de ter tous risques d’erreur éviter tous risques d’erreur d’adresses ou autres, fournit par mon manager. Cet annuaire comporte un grand nombre d’entreprises Européennes importatrices de jouets Chinois. J’ai alors cible les entreprises Allemandes. Cet annuaire professionnel est conçu de manière à indiquer le nom, l’adresse postale, le numéro de téléphone / faux, le chiffre d’affaire de rentrerais.

cannelure compte 1200 adresses et est divisé par pays. Les entreprises Allemandes était au nombre de 254. Après analyse de cet annuaire, j’ai créée une base de données excelle pour faciliter ma prospection. La base de données a été rédigé en deux langues : anglais et chinois et est faite par ordre alphabétique. J’ai choisi de prospecter les entreprises à fort chiffre d’affaire c’est-à-dire plus de EURE 5. 000. 000,00 ce qui a réduit ma prospection à 103 entreprises.

Pendant la création de ma base de données, j’ai prêté beaucoup d’attention à ne pas créer de doublons et vérifier si les entreprises sont bien existantes car ma source étant secondaire il a bien souvent 20% d’informations fausses. (voir annexe 7) c. Réalisation Le mode de contact Imposé par mon manager a été le e-malin qui est systématiquement utilisé dans l’entreprise car très peux coûteux et très rapide contrairement à d’autres modes de contact.

Aussi il est considérablement utile dans ce cas ci, l’allemande étant visée il y a donc 6 heures de décalage horaire rendant le opinion très compliqué. ‘entreprise ne possède pas de messagerie à son nom et il ma donc été obligé d’effectuer ma prospecté BU centrerais ne possède pas de messagerie à son nom et il ma once été obligé d’effectuer ma prospection via la messagerie outil que tout le monde utilise au sein de l’entreprise pour les échanges professionnels.

Pour les Chinois, il n’est pas nécessaire d’avoir une messagerie au nom de l’entreprise, les adresses personnelles sont suffisantes, en effet en celle un simple émail peut faire office de « signature de contrat » ; pour eux il n’est pas nécessaire de signer manuscrites un document pour s’engager dans un contrat. J’ai envoyé un émail rédigé dans un anglais très basique par le responsable de la relation client à tous mes prospects. Voir annexe 8) Suite à l’envoi de 103 émail, j’ai obtenu 26 réponses dont 18 étaient positives et demandant donc une cotation de transport pour leur transport de leurs marchandises.

Il ma ensuite été demandé de répondre aux prospects en leur proposant une cotation de transport. L’émail n’est qu’une phase de proposition car le prospect n’accepte jamais ce qui lui a été proposé sans une phase de négociation commerciale. La négociation se fait entièrement par émail, il est très rare de téléphoner ou de recevoir un appel pour entamer une phase de négociation. J’ai donc répondu aux prospects et notamment au prospect nommé CLASSIFIAIS avec l’aide du service des opérations qui prend alors en charge la négociation commerciale lors de réponses à notre proposition de cotation.

Les points principaux abordés pendant la négociation en chiné sont les prix, la taille du container et si celui ci pendant la négociation en chiné sont les prix, la taille du container et si celui ci sera en LAC (lésés Container lad) ou FOC (Full Container lad) (dépendant donc de la quantité de produits) ainsi que de l’nicotine. hases veut se démarquer des autres entreprises de transport et gestions et propose bien souvent l’utilisation de l’nicotine FABLE (Franco à bord) et ICI (Coût, Assurance et Fret).

Nous faisons désormais suite aux négociations qui se sont passées entre hases et mon prospect Allemand CLASSIFIAIS. La négociation a débouché à une cotation CF. niions – redoutera de deux containers de 20′ pour un montant de SUD 2 145 (frais de dédouanement compris). La cotation est acceptée par notre prospect qui se dénomme désormais client. (voir annexe 9) Coffre négociée et acceptée par les deux parties va donc avoir lieu. L’envoi des marchandises aura lieu suivant les termes neveu pendant la négociation.