Dossier E51

Dossier E51

l) INTRODUCTION Dans le cadre de ma deuxième année de BTS Commerce International, J’ai effectué un stage d’une durée de deux mois au sein d’une entreprise en Argentine. Cette région, l’Amérique du Sud, m’a toujours attiré par son aspect culturel, je trouvais donc intéressant de faire mon Stage en Argentine afin d’y découvrir également raspect professionnel. Mon stage a eu lieu au sein de l’entreprise Centro Génetico del Litoral, entreprise de biogénétique dirigée par le docteur Manuel Garcia Sola, qui produit et commercialise des semences de taureaux (insémin Biologicos produit de bovine une maladi ette région. cc or 8 ursale, Litoral tre la « tristesse ti es, répandue dans Snipe to J’ai donc prospecté le marche national pour ces deux entreprises, et donc pour ces deux produits : les semences de CGL et le vaccin de Litoral Biologicos. Il) L’ENTRPRISE : Fiche entreprise Centro Genético de Litoral (CGC) a été créé en 1 998 en raison de la nécessité pour certains agriculteurs d’ Amérique du Sud d’utiliser des technologies qui permettent de répondre ? une succursale, Litoral Biologicos dont le siège social est situé ? Resistencia dans la province du Chaco.

CGL produit, transforme, onditionne et vend les semences, alors que Litoral

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Biologicos s’occupe uniquement des vaccins destinés à traiter « la tristeza bovina Y, une maladie qui concerne les élevages bovins de tous les agriculteurs sud-americains. Le marché visé est donc très large, puisqu’il concerne tous les éleveurs en Argentine et dans les autres pays d’Amérique du sud (Paraguay, Brésil, Colombie, Bolivie… ) Contexte géographique de l’entreprise : Contexte organisationnel et commercial de l’entreprise : CGC emploie 7 vendeurs réparti dans différentes zones du pays (région centre, région sud, région nord… t une quinzaine de vétérinalres au centre d’insémination ou au laboratoire. Les commerciaux de l’entreprise doivent vendre à la fois les produits de CGC c’est-à-dire les doses de semences, mais également les produits de itoral Biologicos, c’est-à-dire les vaccins. Les 2 produits sont liés et il n’est pas rare que les vendeurs associent les 2 p e la vente. développées avant le lancement d’un projet commercial. De plus, ils privilégient souvent la communication orale (réunions et discussions intenses avant de conclure une affaire). Analyse des dimensions interculturelles selon le modèle

Hofstede . Ill) LA PROSPECTION J’ai effectué ma prospection uniquement sur le marché national. Pour le vaccin, la présence de la babesiosis et de l’anaplasmosis, les 2 virus à Porigine de la maladie (la «tristesse bovine D) sont présents principalement sur le territoire argentin. Par conséquent, les recherches de clients que j’ai pu faire ont logiquement concernés des entreprlses argentines. Cadre de la prospection et choix de la cible • La prospection concernait tout le pays, et tous les éleveurs du pays. La cible est donc très large.

Pour le vaccin uniquement, on peut cependant cibler plus récisément certaines régions, notamment les régions au nord du pays (Chaco, Corrientes, Santa Bé… ) et les régions aux alentours de Buenos Aires, zones dans lesquelles la maladie est la plus répandue. Actions mises en œuvre : Ma prospection s’est organisée en 3 axes Une prospection directe, en participant à 2 salons. Cette prospection a été peu préparée, donc peu exhaustive, et avec peu de résultat. Création d’une base de données avec des prospects pour le vaccin, afin d’avoir une liste de clients éleveurs.

L’entreprise lançait une carte de fidélité. Il a donc fallut créer n fichier avec tous les clients à qui la carte était envoyée, pour pouvoir assurer un suivi par la suite. Prospection directe / partici atian aux salons : J’ai participé à 2 salons sur agriculture, tous 2 salons : J’ai participé à 2 salons sur l’élevage et l’agriculture, tous 2 spécialisés dans une race de taureau particulière (Braford et Brangus). Le premier salon, « Exposicion national del ternero Braford » s’est déroulé à Corrientes le 1 juin.

Ce salon regroupait différents éleveurs du pays de la race Braford, la plus représentée dans le pays. N’étant en Argentine que depuis 2 jours, je n’étais pas encore dapté à la culture, au secteur d’activité, à la langue, et ? l’entreprise elle-même. Il a donc été difficile de profiter de cette opportunité pour prospecter, d’autant plus que ce n’était pas l’objectif principale de [‘entreprise lors de ce salon. Cela m’a tout de même permis de me familiariser rapidement avec l’entreprise et avec son fonctionnement.

Le 2ème salon, « Exposicion nacional grangus » s’est déroulé les jeudi 12 et vendredi 13 juin à Resistencia. Cette fois, le salon regroupait des éleveurs de la race Brangus, la seconde race la plus représentée dans le pays. Cette participation s’est révélée beaucoup plus intéressante. J’ai en effet pu aller démarcher directement les entreprises de mon choix (pas de consignes particulières de CGC). Les entreprises présentes à ce salon étaient des entreprises directement concurrentes car elles avaient toutes la même activité : l’élevage bovin.

Un concurrent et un client potentiel peuvent donc se révéler être la même personne. J’ai donc proposé les produits de Litoral Biologicos (les vaccins) aux entreprises présentes. Sur 4 prospects rencontrés, un s’est montré intéressé par les vaccins. Je lui ai expliqué les caractéristiques et les avantages que présente ce vaccin avec l’appui d’une b PAGF expliqué les caractéristiques et les avantages que présente ce vaccin avec l’appui d’une brochure (en annexe).

Luis Almada, un commercial de CGL a ensuite pris le relai afin de concrétiser ce contact, du fat de ma faible connaissance du produit à ce moment donné. Même si cette prospection était peu préparée et peu précise, je trouvais tout de même cohérent d’évoquer ces contacts qui m’ont permis de nouer un premier lien avec des professionnels étrangers. Création de la base de données « clients vaccin » par la suite, j’al mis en place un fichier clients pour les vaccins. L’objectif de ce fichier était d’avoir une liste de clients potentiels, dans le but de démarcher de nouveaux clients. En annexe) La méthodologie suivie pour la création de cette base de données a été de qualifier et classer les éleveurs argentins selon 2 critères principaux : Critère géographique (classement par provinces, afin de cibler en priorité les zones les plus touchées par la maladie) Races élevées (Brangus, Braford et Brahman sont les 3 races les plus touchées) Il manque cependant une information importante : le nombre de têtes que possède chaque éleveur. En effet, les vaccins sont vendus par dose unique, le nombre de bêtes est donc une donnée qu’il faudrait connaitre.

Mais cette information n’est pas communiquée par les entreprises, il aurait donc fallut les contacter une par une, sans certitude de réponse de leur part. Ce fichier a pour but de mettre en évidence les prospects les plus intéressants (et donc potentiellement les plus intéressés par le produit) en ciblant les entreprises des régions nord de l’Argentine qui élève des taureaux de race Brangu iblant les entreprises des régions nord de PArgentine qui élève des taureaux de race Brangus, Braford et Brahman en priorité.

Cette base de données réalisée sous Excel offre la possibilité de trier les entreprises, par ordre alphabétique, par zone (ville, province)… etc. Ce document m’a permis par la suite d’identifier 5 contacts potentiels, qui répondaient à la cible fixée par l’entreprise : éleveurs de Brangus, de Resistencia et Corrientes (région nord) et de Buenos Aires. 2 de ces contacts ont montrés un intérêt pour les produits (vaccins et doses de semences). Mais, comme our les contacts pris lors des salons, ces contacts ayant été prlS à la fin de mon stage, je n’ai pas eu le temps de les relancer personnellement ensuite. ne vente a finalement été conclue (prospect 5) par la suite par Pablo Gallardo (vendeur de la zone Buenos Aires). Voici les notes prises lors de ces contacts 1 – Déjà clients CGC : AGUSTIN ALVAREZ DEL RIO, Resistencia 3500 è NON 2 – Déjà clients CGC : GRECO JUAN SEBASTIAN, Resistencia 3500 è NON 3 – prospect Chaud : CABANA OS ANGELES, corrientes 3400, san Lorenzo 1271 (tel : 3783224717 mail : [email protected] com / è A RECONTACTER – Prospect froid : CABANA SANTA MELCHORA, Corrientes 3400, 9 de juli0 1566 (tel : 03783 – 425554 mail : [email protected] om) èNON 5 – prospect chaud : CABANA EL MALACARA DEL MORO, Buenos Aires (Captal Federal) 1 1 29, Av. Alvear 1807 Piso 20 Of. 203 (tel : 011-4805-9666 / 01 1-4804-8837 mail : [email protected] com. ar) è A RECONTACTER (+envoyer catalogo de toros de carne) Carte de fidélité CGC mettait en place une c té, Carte de fidélité . CSL mettait en place une carte de fidélité, avec un système de points qui donne droit à des cadeaux. Chaque client doit s’inscrire ur la « communauté de l’entreprise et une fois qu’il possède un compte, il peut consulter ses points et le catalogue de cadeaux quand il le souhaite via le site internet.

Mon rôle a donc été de relancer les clients de l’entreprise qui n’avaient pas acheté depuis longtemps, puis de leur envoyer la carte de fidélité, ainsi que les catalogues de taureaux (lait et viande) et le catalogue de cadeaux. Cette carte de fidélité est un bon moyen de fidélisation de la clientèle, mais c’est également un moyen d’attirer de nouveaux clients. (Fichier à jour en annexe) Mes autres missions : Parmi les tâches qui m’ont été confiés, une m’a pris beaucoup de temps : La mise à jour du site internet. n site internet est une force de vente à ne pas négliger pour une entreprise. Cependant, les données du site de Centro Génetico del Litoral n’avaient pas été actualisées depuis longtemps. J’ai donc dû remettre à jour ces données afin qu’elles apparaissent sur le site. J’ai notamment entré de nouveaux taureaux qui apparaissaient dans le catalogue papier mais pas sur le site, et actualiser toutes les informations et caractéristiques liées (poids à la naissance, oids adulte, taille des pattes, taux de graisse, photo du taureau… tc). J’ai également mis à jour tous les prix des doses de semences. Puis en interne (pas visible sur le site tous les nouveaux clients ar le public), j’ai entré afin que la liste soit l’entreprise afin que la liste soit exhaustive et consultable par tous les membres de CGL par l’accès à la « communauté » à partir du site. IV) BILAN Au niveau professionnel • Ce stage m’a permis d’être confronté de façon concrète au monde de l’entreprise, et de façon plus général au commerce international.

Cela m’a surtout permis de mettre en pratique la héorie apprise en cours et a confirmé qu’une prospection réussie est une prospection préparée. En effet, je regrette de ne pas avoir contacté plus d’entreprises, notamment lors des salons, qui permettent un contact direct et concret. Mais le manque de préparation, d’entrainement et de connaissances techniques sur des produits aussi spécifiques m’ont effectivement posés problème. De tels événements à la fin de mon stage plutôt qu’au début auraient sans doute été plus productifs et plus bénéfiques, aussi bien pour moi que pour l’entreprise. Au niveau personnel :

Au-delà de l’aspect professionnel, ce stage m’a permis de découvrir et de m’ouvrir à une culture très différente de la mienne, ce qui est aussi un des objectif du BTS Cl. Le fait de rencontrer des gens, visiter des lieux, dintégrer complètement dans une culture et dans un mode de vie, et finir par se sentir chez soi alors que l’on est à l’autre bout du monde, sont des choses vraiment très plaisantes et aussi très gratifiantes, qui m’ont permis d’en revenir grandi. Pour conclure, ces 2 mois passés en Argentine resteront une expérience inoubliable, tant d’un un oint de vue professionnel que d’un point de vue hum