PLAN I . Presentation de l’entreprise a. Denomination 2 b. Indicateurs quantitatifs 2 c. Positionnement de l’entreprise sur le marche 2 d. Force de vente 3 I. Problematique a. Constat 4 b. Solution apportee 4 c. Justification 4 d. Objectifs 4 II. Strategie de prospection a. La cible 5 b. Techniques de prospection utilisee 5 III. La demarche a. La recherche d’information 6 b. Les outils 6 c. Les resultats 6 IV. Sommaire des annexes Annexe 1 : Organigramme hierarchique de la Region Nord Annexe 2 : Organigramme hierrachique du Bassin Hainaut
Annexe 3 : Presentation de l’offre Annexe 4 : Bon de commande Annexe 5 : Publicite Offre 118-218 et son bon de commande Annexe 7 : Mailing pour l’offre Annexe 8 : Photos diverses I . Presentation de l’entreprise a. Denomination Top Annonces – Z A N°2 – 13 Rue Jacques Brel – 59 121 Prouvy Tel : 03 27 21 54 54 Fax : 03 27 21 54 55 Mail : valenciennes. [email protected] fr Forme juridique : SAS au capital de 4 000 000 € RCS Aix en Provence 316 811 876 Nom et Fonction du responsable : M Fabrice LECLERCQ – Directeur du Bassin Hainaut (editions de
Positionnement de l’entreprise sur le marche ? Positionnement du groupe Spir Communication 147 editions locales partout en France, la totalite du territoire Francais est couverte par les editions papier de Topannonces. fr. L’offre internet du groupe se compose de six sites a forte notoriete dont les audiences permettant au groupe d’acceder en France au 6eme rang des editeurs en termes de parts de marche de la requete derriere Google, Pages Jaunes, Microsoft, E Bay et Yahoo. 6 ? Profil de la clientele Particuliers 1 10 millions de Francais ont lu l’un des journaux regionaux de Topannonces. r 2 la semaine precedente. 3 Parmi eux, 73% y recherche activement un bien a acheter, et pres de 50% ont 4 deja repondu a une annonce pour acheter un bien. 5 Ainsi chaque mois, 4 millions d’acheteurs potentiels viennent visiter le site : 6 Top annonces. fr 7 ? Profil de la clientele Professionnelle Tout commerce ou entreprise appartenant au Bassin Hainaut et susceptible de recourir aux services de la publicite papier. ? Situation par rapport aux principaux concurrents et moyens de publicite Paru Vendu est le principal concurrent tant sur la region que sur le territoire national.
Le journal est le principal moyen de publicite. Il est la vitrine du groupe Spir ? Politique de prix La politique de prix de la societe depend d’un nombre infini de parametres : – Nombre de semaines, – Nombre d’editions, – Format, – Produits annexes (Web, Google, E-Pub,…. ) – Campagnes isolees ou a l’annee. ? Methode de vente Les vendeurs possedent leur propre fichier : ils se doivent de maintenir le suivi client, enrichir leur fichier en se rendant aupres de leur client ou en prospectant de nouveaux clients potentiels sur le terrain ou par telephone. . Force de vente Douai : 1 Directeur, 4 commerciaux, 1 assistante Maubeuge : 1 Directeur, 2 commerciaux, 1 assistante Cambrai : 1 Directeur, 2 commerciales Valenciennes : 1 Directeur, 4 commerciaux, 1 assistante Les commerciaux sont remuneres selon un fixe auquel sont ajoutees differents primes calculees sur les objectifs. (Fonction des ventes qu’ils realisent sur les differents produits de la societe). Ils possedent tous le statut de salarie de l’entreprise. 6 II. Problematique a. Constat Pourquoi cette prospection a-t-elle ete envisagee ?
Celle-ci a ete envisagee car l’offre 118-218 etait peu connue par les annonceurs de l’edition de Valenciennes car apparue recemment dans la palette de produits Top Annonces en direction des annonceurs professionnels. b. Solution apportee J’ai donc decide de demarcher par secteur et par type d’activite tous les professionnels en mettant au point un fichier d’appel (a l’aide des Pages Jaunes et en recoupant avec le fichier des commerciaux) ainsi qu’un argumentaire de « vente » pour me permettre de diriger mon entretien telephonique. c. Justification
Ce produit etant apparu recemment dans l’offre Top Annonces, il m’a paru judicieux de le faire connaitre aupres des professionnels prospects ou de professionnels faisant deja appel aux services de l’edition papier. Ceci afin d’augmenter la notoriete tant de l’offre que de celle de l’annonceur. d. Objectifs ? Objectif qualitatif Faire connaitre aupres des annonceurs ou prospects, le produit 118-218 qui permet d’avoir une publicite a la fois sur la page Adresses Utiles de l’edition papier en tete de liste, la parution de l’annonce sur le site 118-218. fr ainsi que sur les renseignements telephoniques 118-218 ? Objectif quantitatif
Le chiffrage n’a pu etre determine car l’action de phoning ne s’etait jamais faite jusque la car le produit etait nouveau. Il m’a ete demande de decrocher un maximum de rendez-vous de maniere a ce que le produit soit connu des professionnels. ? Objectif temporel J’ai mene cette action pendant toute la duree de ma presence a l’agence de Prouvy. Le phoning proprement dit a ete effectue lors de ma derniere semaine de presence. 6 III. Strategie de Prospection a. La cible Les prospects abordes pour cette offre sont des professionnels de tous les secteurs d’activite que l’on retrouve dans l’edition papier du journal Top Annonces.
Ils peuvent donc etre : o Garages et concessions automobiles, o Hyper ou super marches, o Coiffeurs, o Agences immobilieres, o Paysagistes, o Chauffagistes, ……. Et sur les secteurs geographiques suivants : Anzin, Bruay sur Escaut, Conde sur Escaut, Saint Saulve, Vieux Conde, Marly. b. Technique de prospection utilisee |Techniques/outils de prospection |Avantages |Inconvenients | | |Contact rapide avec le prospect. |Refus plus facile pour le prospect. | Phoning |Gain de temps |Possibilite que la personne contactee soit | | |Pas de deplacements inutiles. |indisponible. | Mon activite de phoning consistait a rechercher des prospects par rapport aux fichiers client des commerciaux, et aux pages jaunes en fonction du secteur d’activite et de la situation geographique. Ainsi, je pouvais donc elaborer mon propre fichier dans le but de demarcher par telephone, presenter l’offre et decrocher un eventuel rendez-vous. IV. La demarche a. La recherche d’informations La recherche d’information s’effectuait essentiellement par la biais d’Internet (Pages Jaunes. fr) et des fichiers clients des commerciaux, grace auxquels j’ai pu constituer mon propre fichier client et mon plan d’appel. b. Les outils |Outils |Avantages |Inconvenients | | |Gain de temps pour la recherche d’information|Fonction du site de recherche, les | Bureau Informatise |car acces direct a Internet. |informations ne sont pas toujours | | | |reactualisees ou exactes. | |Fichiers des commerciaux |Les personnes contactees sont deja clientes |Peuvent penser que l’appelant est un nouveau | | |chez Top Annonces |commercial et qu’il n’aura plus afdfaire a | | |son commercial habituel | c. Les resultats ? Resultats attendus : Il m’a ete demande de decrocher un maximum de rendez-vous de maniere a ce que l’offre soit connue des professionnels. ? Resultats obtenus : A la suite d’un grand nombre d’appels, souvent infructueux sur le secteur d’Annezin et Bruay sur l’Escaut, 41 contacts furent susceptibles d’etre interesses par l’offre et donc a suivre. J’ai decroche et accompagne le commercial sur 3 rendez-vous concretises par une vente 6 ———————– [pic]
