DM VERS L’ÉPREUVE – ENTONNOIR, RATIOS ET RENTABILITÉ BUREAUTIC 2000 – 94 LIVRE DEGC NOTE 14/ 20 1- Les ratios de prospection A partir de ces entonnoirs nous pouvons calculer des ratios significatifs comme le : Taux de validité du fichier – (adresses utilisables / adresses disponibles) *100 (300 / 500) RIOO 60 % Taux de NPAI (Nombre de NPAI / adresses disponibles) x 100 (200 / 500) x 100 % Pour l’opération télé Taux de remontée = (45 ,’60) x 100 = 75 % Taux de la performan x 100 (1 5/ 45) x100 orf Sni* to View utilisables) XI 00 – / nombres de RDV) Taux de l’efficacité globale = (ventes / adresses disponibles) x 100 (3/500) x 100 0. % Pour l’opération de prospection physique : Taux de remontée = (entretiens obtenus / adresses utilisables) x 100 (220/300) x Taux de transformation = (ventes ‘entretiens obtenus) x 100 = (4/220) x 100 = 1. 81 % Taux de la performance commerciale = (devis / entretiens obtenus) X100 = (22 ‘220) x 100 = 10 % = (4/500) moo = 0. 8 % 2- Signification des ratios cadre d’une opération promotionnelle ou de marketing direct. Le taux
Le taux de l’efficacité globale est un pourcentage. Cest le nombre de ventes par rapport aux adresses disponibles. Le taux de la performance commerciale est un pourcentage. C’est le nombre de devis par rapport aux nombre de RDV. Le taux de validité du fichier est le pourcentage qui indique si le fichier est de bonne qualité ou de mauvaise qualité, c’est le rapport entre les adresses utilisables et les adresses disponibles.
L’entonnoir de prospection, également appelé pyramide des ventes, permet d’évaluer l’efficacité des outils ou méthodes de prospectlon. 3 – Intérêts à calculer des ratios Un ratio est un rapport entre 2 valeurs économiques qui permet es comparaisons dans le temps et/ou l’espace. Les ratios décomposent la performance d’une opération commerciale et permettent de fournir à l’entreprise : Un outil d’animation et de coaching facilitant l’analyse des résultats d’un commercial, et la définition des mesures correctrices (formation, appui, etc. Un outil de prévision commerciale, permettant de comparer la rentabilité de cibles ou de produits ou de calculer des probabilités pour évaluer des ventes futures Un outil de pilotage facilitant la définition d’objectifs 4 – Comparaison des deux méthodes de prospection à partir de ‘entonnoir modèle et évaluation des résultats de Fred Dans l’entonnoir modèle on peut analyser que le taux de transformation est de 12,5 % pour la méthode modèle on peut analyser que le taux de transformation est de 12,5 % [(25/200)*100] pour la méthode de la prospection téléphonique.
Les visites ont un taux de transformation de 4,16 % pour Fred, le taux de transformation est de [(3 pour la méthode de la prospection téléphonique. Le taux de transformation des visites est de 1,81 % [(4/ 220) * 100] . Néanmoins Fred est assez persuasif dans ses démarches avec un taux de RDV obtenus égal à 75 % pour la méthode e la prospection téléphonique et de 91 % en entretiens obtenus. L’entonnoir modèle établit par le directeur commercial à un taux de transformation de 50 % pour les RDV obtenus avec la méthode de la prospection téléphonique et un taux de transformation de pour la méthode de la prospection physique.
En conclusion nous pouvons dire que Fred est débutant vu les résultats de son premier mois dans l’entreprise. 5 – Améliorer son efficacité Plusieurs outils facilitent le travail de prospection : Le fichier contenant l’ensemble des informations sur les prospects ou les clients. Ce fichier dolt être segmenté pour cibler les opérations de façon pertinente. Il doit être actualisé en permanence (mis à jour des informations, suppression des doublons) et qualifié.
Les argumentaires de vente et les fiches produits améliorent la performance des commerciaux pour pouvoir convaincre les prospects et présenter une offre complète, ce qui permet de franchir les barrages et de répondre aux objections. Fred pourra s’appuyer sur la méthode CROC ( Fred pourra s’appuyer sur la méthode CROC (C- Contact / R- Raison de l’appel / O – Object de l’appel /C — prise de Congé). De plus, une liste d’appels informatisée permet de mesurer l’avancement de la prospection et de suivre les relances à faire.
Pour l’approche physique, les outils de présentation de l’offre seront idéalement testés sur un échantillon de la cible puis optimiser avant d’être utilisés. De plus, un plan de tournée permettra d’optimiser l’itinéraire journalier de Fred. Il peut s’aider de logiciels spécialisés du type EBP Loxane Pro, mappy, via Michelin ou d’un GPS. De Facon générale, Fred planifiera son action dans le temps, grâce à un diagramme de Gantt par exemple, pour intégrer les autres tâches. Pour le suivi, il tiendra son agenda à jour, cela permet de planifier dans le temps les campagnes de prospection.
Et il partagera avec son encadrement l’avancement de la prospection et les résultats obtenus. Cela permettra de conclure, en fin d’opération, sur refficacité et la rentabilité de l’opération mise en œuvre. 6- Calcul du coût d’acquisition client Le coût d’acquisition client est un indicateur permettant d’optimiser les pratiques marketing et de sélectionner les leviers marketing d’acquisition les plus efficaces et rentables. La formule est la suivante : cout de l’opération / nombres de ventes.
Calcul du coût d’acquisition client pour chacune des méthodes de prospection à partir de fentonnoir modèle : PROSPECTION TELEPHONIQUE PROSPECTION PHYSIQUE 0,16 x 400 = 64 € PAGF 0,16 x 500 80 € 3,80 x 400 – 1520 € 30 x 240 = 7200 € TOTAL = 1584 € TOTAL = 7280 € 1 584/25 63,36 € 7280 / 728 € Le coût d’acquisition pour la prospection téléphonlque est égal à 63,36 €, le coût d’acquisition pour la prospection physique est égal à 728 € 7- Calcul du CA moyen minimum d’une vente dans chaque cas Pour la prospection téléphonique • 68,36 x 0,20 13,68 €.
Le ontant du CA moyen minimum d’une vente doit être égal ? 13,68 €. Pour la prospection physique : 728 x 145,6 É. Le montant du CA moyen minimum d’une vente doit être égal à 145,6 €. Les montants du CA moyen minimum d’une vente pour les deux méthodes sont inférieurs aux coûts d’acquisition. – Calculs de la marge sur coûts variables, les charges fixes et le taux de remontée Ce que je sais dans l’énoncé : Micro-ordinateur + logiciel = 2060 € HT + 20% de taux de marque = 2472 € + 76 € (coût de suivi d’une commande) = 2548 € Mailing avec bon de commande envoyé à 120 000 prospects chetés 0,16 € l’adresse = 19 200 € + Coût du mailing 0,50 € x 120 000 = 60 000 € = 79 200 € (charges variables) Frais de gestion = 7700 € (charge fixe) Le compte de résultat différentiel • Montants en € En % du chiffre d’affaires chiffre d’affaires à atteindre pour couvrir l’ensemble des charges et commencer à réaliser du bénéfice.
On le calcule avec la formule suivante : SR Charges Fixes / Taux de MSCV donc 7700 / 0,11 = 70 € Le seuil de rentabilité en volume (ou en quantité) . Il est obtenu en divisant le seuil de rentabilité en valeur par le prix e vente unitaire HT d’un produit. Donc SR en volume = 70 / 2060 = 0,03 micro ordinateurs Calcul du taux de remontée : Le taux de remontées est le pourcentage d’individus répondant favorablement à une sollicitation dans le cadre d’une opération promotionnelle ou de marketing direct. 120 000 / 70 – 1714 prospects soit 17,14 % il faut donc 17,14 % de taux de remontée minimum pour que le seuil de rentabilité soit atteint. Un micro-ordinateur 4 un logiciel coutent 2548 € donc 86900 / 2548 = 34,1 1 donc 35 x 2548 = 89180 E.
Le nombre minimum de ventes d’ordinateur doit être de 35 ventes. Le point mort Le point mort est la date à laquelle l’entreprise atteint son seuil de rentabilité. Il se détermine en nombre de jours (ou de mois) par la formule suivante = [(SR x 360) / CA] = [(0,03 x 360)/ 89180] = O. Ensuite on détermine la date exacte en comptant le nombre de jours à partir du début de l’année. Point mort = [(70 x 360) / 89180] = 0,28 soit O jours. Le seuil de rentabilité n’est donc pas atteint et l’opération n’est pas envisageable. L’entreprise Bureautic 2000 ne doit pas tester cette nouvelle méthode de prospection car elle perdrait plus qu’elle y gagnerait.
