Cours de prospection

Cours de prospection

I. La notion de marketing et son évolution A. Définition et exemples Def : le marketing consiste à étudier les consommateurs, plus largement le marché afin d’offrir à une ou plusieurs cibles de clients visés un produit ou service (convenant à leurs attentes) études des consommateurs potentiels (marché) identification de cibles, détection de besoins agir par une offre de produits ou de services Exemples – KB Scott Ken Bennet, produits engrais, agriculteurs Jardins amateurs — – Pampers Procter & 1956 premières couc s j’ Swipe v 1978 en France

B. Les domaines d’applications – marketing des produits/marketing des services – marketing 3 to C (business to consumer) consommateur final – marketing B to R (business to retailer) les distributeurs – marketing B to B (business to business) les producteurs – marketing humanitaire/politique/social/culturel C.

L’évolution du marketing Marketing de la demande z/ marketing de l’offre qui se sont développer D —O (besoins à produits) Marketing de l’offre passe par l’innovation (produits à besoins) – hyperconsommation, limité les dépenses (frustration) recherche de qualité supérieure pour un prix inférieur (calculateur) – développer des alternatives pour limité les dépenses (partage : colocation, covoiturage) – sensibilité à la protection de la santé, de renvironnement (condition de fabrication)

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responsabilité social – consommation expérimentales (renouvellement constant des habitudes) pas de fidélisation Il.

La démarche marketing Le marketing traditionnel s’appuie sur une démarche en 2 phases A. Phase du marketing stratégique Permet de déboucher sur des décisions à long terme une segmentation du marché – identifier les cibles, ciblage – positionnement, une identité B.

Phase de marketing opérationnel Agir sur le marché à travers la politique commerciale n plan de marchéage : marketing mix U Formalisé par MC carthy (1960) les 4P Product, Price, place, promotion Produit, prix, distribution, communication Produit : la gamme, la marque, l’étiquette, conditionnement, qualité, les services prix : prix Communication : la publicité, les médis, hors médias Distribution : choisir un circuit de distribution Les 4 volets du plan de marchéage doivent être cohérent Ill.

Les spécificités du mark national 2 goûts et habitudes) progressive – réduction des coûts grâce aux économies d’échelles Nécessité d’une adaptation locale – écart de réglementation – différences dans les systèmes de distribution – des écarts de niveaux de vie – différences persistances de goûts et d’habitudes B. Le marketing international peut-être global, local, glocal 1. Approche global Adopter la même approche mkg sur tous les marchés Politique de communication uniforme, même pdts, même prix, .

Approche local Adopter une démarche mkg propre à chaque marché 3. Approche glocal Avoir un mkg stratégique commun aux différents marchés et un mkg opérationnel (les 4P) propres à chaque marché « think global, act local » Global Pernod Ricard Whisky Chivas Regal Mkg strat identique sur tous les marchés cible : les CPS+ active positionnement : whisky d’exception « qualité moments » Mkg opé identique sur tous les marchés whisky 12 ans d’âge, même étiquette, même bouteille, même pub, même prix Local Pernod Ricard Cogn 3 DE 3 USA