CORRIGÉ ‘ BR. 2 repère à reporter sur la copie I SESSION DE 2002 CAPET CONCOURS EXTERNE or 16 Sni* to View section : ÉCONOMIE ET GESTION Option : ÉCONOMIE ET GESTION COMMERCIALE ÉTUDE DE CAS Durée: 5 heures Calculatrice autorisée (conformément à la circulaire no 99-186 du 16 novembre 1999) Cette étude est un cas réel simplifié et adapté pour les besoins de l’épreuve. Pour des raisons métalliques (mâts, podiums, tribunes. impression textile Sérigraphie multisupports Négoce d’équipements pour collectivités 2.
Repérez les clients potentiels de l’entreprise DOUB LET indiquez les spécificités de leur comportement d’achat Repérez les clients potentiels de l’entreprise DOUBLET Entreprises ( par exemple dans. le cadre de relations publiques, de lancement de produits, . Collectivités territoriales (régions, départements, communautés de villes, Communes.. .) Fédérations sportives, clubs, associations, etc. Comités organisateurs d’événements sportifs /culturels / commémoration Entreprises de communication qui détiennent les budgets de ces manifestations.
Spécificités de leur comportement crachat 16 problématique de ‘éphémère qui doit résister. Comportement : l’interlocuteur de l’entreprise devra rendre des comptes et assumer ses choix, il est en situation de risque. Il dispose d’un budget qu’il souhaite optimiser, dans la plupart des cas, il s’agira de soumission de marché par appel d’offre. Critères de
Oiversification A partir des métiers : Partie de son produit de base, la fabrication de bannières et rapeaux, l’entreprise a complété son activité par la fabrication de mâts et potences pour fixer ses drapeaux . elle élargit son offre vers des éléments complémentaires pour l’organisation de manifestations (tribunes, podiums), elle est toujours le fabricant. catalogue d’accessoires pour Dans cette même logique elle ro ose un l’organisation d’événemen te son activité en PAGF 16 qui crédibilise l’entreprise et lui permet de répondre à des appels d’offre Internationaux. . Repérez les solutions de différenciation adoptées par DOUBLET pour obtenir de éels avantages concurrentiels. – Différenciation par le produit Innovation /exclusivité (Brevet) Durabilité (Test en soufflerie / résistance aux vents , aux UV . Praticité (Système de fixation) Design (Recherche esthétique, ex : mobilier urbain) Niveau de sécurité – Différenciation par le service Etude ingénierie – conseil 6 rp DOSSIER 2 Des moyens pour réussir 32-8 [email protected] 1 . Présentez les arguments qui peuvent étre avant etindiquez quelle solution vous conseillez à l’entreprise DOUBLET.
Un brevet est un titre de propriété industrielle qui confére à son titulaire un droit xclusif sur une invention pour une pér10de de 20 ans. Le brevet permet à son titulaire d’interdire à tout autre d’exploiter l’invention sans son autorisation et, le cas échéant de poursuivre les contrefacteurs. Réticences au dépôt de brevet . Coût du dépôt . Information donnée à la concurrence sur notre avancée technologique . Inefficacité de la protection dans certains pays contrefacteurs. – Intérêt . Centreprise protége son otégeant ses inventions. tissu : (0. x 53 +0. 4 x49+ x 43) = 46. 4 E HT Calcul de PV HT moyen pour systèmes bannières PVC : 83. 2 f HT Le taux de marge nette est de 20 % du coût de revient ce qul donne un taux de 1 6,67 % du prix de vente HT. ( 0,20/1 ) Marge unitaire pour les supports tissu = 1 x 7,73 c Marge unitaire pour les supports PVC = x 83,2 —13,86 é Calcul du nombre total de systèmes de fixation à commerciallser en plus pour compenser la charge annuelle du brevet • Soit N le nombre total de supports à vendre ( 70 % de supports pour bannières Textile, 30 % de supports pour bannières PVC ) (0. x 7,73) N 0. 3 x 13,86) 18700 9,569. N = 18700 NZI 954,22 supports de bannière environ 1954 bannières h Commentaire . Ce qui est extrêmement faible au regard des 15 000 unités vendues par an ( la production liée à ce brevet va s’échelonner sur plusieurs années… La charge Les dépenses en recherche et développement sont indispensables. supplémentaire liée à la protection est plutôt faible. Elle crédibilise l’argument de vente . c’est tout l’effet des brevets. PAGF développement afin de faire évoluer ses produits etiou services Sources externes documentaires .
Les publications de recherche, la documentation – brevets (c’est la source information technologique internationale la plus complète, la plus systématique, la plus accessible) . sont des instruments de veille technologique. Sources externes diverses : abonnement à des BDD de veille technologique, exploration des sites Internet Sources internes : service Recherche et développement La veille mercatique est le fait de surveiller toutes les variables de l’environnement en relation directe ou indirecte avec le marché de l’entreprise. Obiectif et mission Elle doit alimenter le plus en amont possible les services marketing et commerciaux de l’entreprise. Elle permet d’anticiper, d’adapter [offre au plus vite. Dans le cas de l’entreprise Doublet : J Il faut obtenir le plus tôt possible tous les calendriers et les lieux de déroulement des évenements sportifs, culturels, électoraux, commémoratifs en France et ? l’étranger. J Il faut recenser les clubs sportifs dans des championnats d’importance dans tous les pays visés.
J Il faut suivre les projets d’implantation d’entreprises, la fréquence de leurs opérations de communica prévisible de leur auprès d’elles ), les publications d’appels d’offres, les sites institutionnels sur le Web Movens : organisation et gestion des flux d’information (SIM), tout& ces informations venant nourrir une BDD. 4. Proposez des outils de mesures d’impact à posteriori. S’il est relativement facile de construire des outils pour mesurer les CDV (occasions de voir) il est beaucoup plus difficile de mesurer l’impact effectif d’un visuel (drapeaux, bannières publicitaires .. I s’agit pour chaque manifestation de construire un outil de mesure de l’impact direct des scores d’attribution ( qui a sponsorisé tel événement ? ) des scores de mémorisation ( quels sont les annonceurs qui ont ?té vus ) en spontané et en assisté – des scores d’agrément ( la présence visuelle de l’annonceur lors de l’événement a telle été perçue de façon positive, négative, indifférente ? &y Ces études doivent être menées sur les lieux de l’évenement et sur des échantillons de population constituant ns, automobiles) couvert l’événement, Cette étude proposerait les scores d’attribution, de mémorisation et d’agrément du public exposé. Elle ferait le comparatif entre le prix facturé par Doublet et le réel coût aux mille en imputant le prix sur faudience totale iée à la couverture médiatique. L’entreprise pourrait envoyer un rapport quelques temps après l’événement ce qui démontrerait son sens de la relation commerciale et prolongerait sa relation avec le client.
Quel site Internet pour Doublet 3 indiquez comment les objectifs de la partie institutionnelle du site sont atteints. plusieurs fois. (2047 + n x 516 ) = 5015 Le nombre de visites (n) de ceux qui sont venus plusieurs fois est de 5,75 fols. En juin 2001 le même calcul donne 9,75 connexions ( 20 567- 6922 / 1487 ) il y a donc un accroissement de la fidélité des visiteurs. Origine des internautes : France + USA = 89 % C’est la proxrm?! rdes plus importants sites de fabrication de l’entreprise. On peut penser que ce sont les relais catalogue + site et/ou Force de vente 3 site qul fonctionnent .
Ce sont donc probablement des clients ( on peut donc en déduire une certaine fidélité). Les non clients viennent très peu sur le site. Un gros travail est ? faire sur l’Europe. 19 + 3,4 = 225 % des intemautes viennent directement sur le site Doublet , ils connaissent donc l’adresse, ce sont probablement des clients. Les internautes qui ne connaissent pas Doublet utilisent un oteur de recherche, c’est dans 70 % des cas par le produit « drapeau » ( ou drapeaux ou flags) qu’ils aboutissent sur le site de Doublet.
Le diagnostic fait donc apparaître un mauvais référencement du site auprès des moteurs de recherche. (trop peu de mots-clés et/ou mauvaise place auprès des services de recherche) 3. Montrez l’intérêt, pour l’entreprise de compléter son site institutionnel par un site marchand. Il peut s’agir d’un instrument de conquête de clients ( audience plus importante que le catalogue papier) ou d’un outil ermettant d’améliorer la relation client, c’est probablement
