Conniatre son interlocuteur

Conniatre son interlocuteur

Suis3) Suis-je en mesure de le satisfaire ? — Avez-vous ce que votre interlocuteur recherche ? Apprenez a connaitre votre interlocuteur Pour bien negocier, vous devez chercher a savoir ce que veut votre interlocuteur. Vous devez donc rechercher les objectifs de l’autre, avec autant d’intensite que vous avez mis a rechercher les votres. Il est important de comprendre comment la partie adverse pense, raisonne. Connaissant ses ambitions et ses buts, vous etes plus a meme d’agir sur sa perception de la situation. situation En repondant a ces 14 questions, vous arriverez mieux arme pour negocier avec succes.

Que 1) Que veut mon interlocuteur ? Autrement dit, qu’est-ce que je voudrais si j’etais a sa place ? Ce n’est pas toujours facile de se mettre dans la peau d’un autre. Organisez-vous pour reunir les informations dont vous avez besoin pour repondre a ces questions. a2) De quoi a-t-il absolument besoin ? Informez-vous. Si vous ne connaissez pas les mobiles de votre interlocuteur, comment allez-vous identifier sa strategie, ses tactiques ? — Quel est le prix a payer pour le satisfaire ? Cela vous renvoie a vos propres objectifs. a4) De quoi a-t-il envie ? Essayez d’en savoir plus !

Une observation et une ecoute

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attentives de votre interlocuteur vous permettent souvent de deceler ses desirs caches. 5) Si on lui accordait tout, qu’aimerait-il avoir ? qu’aimeraitCe peut etre un subtil melange de ses desirs et de ses besoins. ferais6) A sa place, comment ferais-je pour l’obtenir ? — De quelles strategies dispose-til ? — Est-il connu pour avoir un mode de fonctionnement particulier ? 7) Quelles sont ses alternatives, si nous ne concluons aucun accord ? Connaitre la reponse a cette question est une source de pouvoir, lors d’une negociation. ) Quel est le pire qui puisse lui arriver si nous ne concluons aucun accord ? La reponse a cette question vous donnera une bonne idee de la force de votre position. (c)2009 www. communicateurs-efficaces. com n? 87 – page 1 9) Quel est le meilleur qui puisse lui arriver, si nous ne concluons aucun accord ? En reflechissant a ce point, vous renforcez votre pouvoir de persuasion. 10) Quelle est son attitude, sa mentalite ? Voyez quelles ont ete ses reactions par le passe, dans des situations comparables. Au besoin, interrogez quelqu’un qui connaisse votre interlocuteur. ercoit11) Comment me percoit-il ? Ou « A sa place, comment me sentiraisje vis-a-vis de l’autre ? « . 12) En quoi ce que moi je veux obtenir est un obstacle pour mon interlocuteur ? Trouvez des reponses a ses objections avant de les rencontrer. va13) En quoi ce que je veux va-t-il a rencontre de ses interets ? Ce point vous obligera, s’il est souleve, a faire des concessions en echange. 14) A sa place, quels arguments me feraient changer d’avis ? Faites une liste aussi longue que possible, et enrichissez-la. sont dues aux craintes de vos clients : « Le produit sera-t-il vraiment bien ? « Repondra-t-il a mon attente ?  » « Et s’il ne me plait pas, pourrais-je me faire rembourser ?  » « Ai-je une preuve que ca marche ?  » Etc. La reponse Faites une offre qui prouve ce que vous avancez. En voici quelques exemples : • Essai gratuit • Garantie de remboursement en cas de non-satisfaction (10 jours, 1 mois, 1 an, a vie,…) • Remboursement de la difference en cas de prix moins cher ailleurs • Cadeau gratuit — a conserver si on se fait rembourser • Remboursement double si non satisfait Il y a quantite d’autres idees a developper dans ce domaine.

Plus l’offre est spectaculaire et genereuse, plus vos rendements s’envoleront ! Soyez genereux avec vos clients Si votre produit est bon, testez une approche genereuse de la vente. La plupart des ventes que vous perdez Dans le prochain numero, vous decouvrirez: — Les 10 Regles d’or pour bien negocier, de Jean Winkler (c)2009 www. communicateurs-efficaces. com n? 87 – page 2