Sarah JEANGIRARD ————————————————- Dossier support a l’epreuve E51 – Activites de prospection a l’international dans un contexte interculturel Stage effectue dans l’entreprise AsiaBio du 3 mai au 26 juin 2010 B. T. S. COMMERCE INTERNATIONAL SESSION 2011 Introduction Le CCF E51 repose sur le stage de prospection clientele dans un contexte interculturel effectue a la fin de la premiere annee de BTS Commerce International.
Il s’agira d’etudier et d’analyser les activites de prospection realisees lors de cette periode et la situation de l’entreprise d’accueil en conservant une approche socioculturelle. J’ai effectue mon stage du 3 mai au 26 juin 2010 au sein de l’entreprise AsiaBio a Phnom Penh au Cambodge, grossiste et revendeur au detail de produits d’origine biologique comme des produits d’entretien, produits alimentaires, produits d’hygiene, etc. Les createurs d’Asiabio sont en effet tres engages dans le developpement durable et ont ouvert en 2009 la premiere epicerie bio au Cambodge.
Ils repondent ainsi a la definition meme du developpement durable en proposant a leurs clients des produits naturels, issus d’une agriculture respectueuse de l’environnement afin de repondre a leurs besoins tout en preservant la capacite des generations futures a repondre aux leurs. La mission que je devais remplir lors de ce stage etait donc une mission de prospection
AsiaBio achete aupres d’un unique fournisseur, situe en Australie, des produits biologiques d’origine Australienne. Elle les revend soit au detail dans sa propre boutique, Naturae (situee dans l’enceinte du restaurant) soit a diverses enseignes cambodgiennes comme des supermarches (Lucky, Pencil), une epicerie haut de gamme (the Food Pantry), des pharmacies (UCare) et plus recemment une clinique privee de la capitale, le Royal Rattanak Hospital. Elle genere en moyenne 7 500 USD de chiffre d’affaires par mois.
L’effectif est divise en 2. AsiaBio est dote d’un effectif de 3 personnes chargees des operations de sourcing, de prospection et de suivi des contrats : Anna Glazkova et Alexandre Matcheret, les deux dirigeants et Peter John Lozada le manager. Le debut de notre stage a coincide avec l’embauche de Peter John, l’entreprise ayant du se separer de sa precedente manager d’origine cambodgienne Tola W. Sar. Cependant etant donne la petite taille de la structure le partage des taches entre eux reste flou.
Naturae dispose de 3 serveurs, trois cuisiniers (pour l’activite restauration) et une vendeuse (pour le cote epicerie ou sont vendus les produits). 2) Presentation du contexte de la prospection Elle propose une tres large gamme de produits. En effet elle dispose de 240 references produits parmi 14 marques differentes allant de la nourriture pour bebe de chez Bellamy’s aux complements alimentaires Morlife ou HerbValley en passant par les produits d’entretien Herbon, les cosmetiques Myth, etc (Annexe Brochure).
Elle se positionne sur le haut de gamme en raison du prix eleve de ses produits et elle s’adresse a un segment tres reduit de consommateurs qui seul peut se permettre ce type de depenses dans un pays ou le revenu moyen est de 60$/mois: les expatries occidentaux vivant au Cambodge qui ont des revenus eleves et sont deja sensibilises au principe de developpement durable ainsi que la classe superieure de la population cambodgienne, souvent eduques a l’etranger et conscients des problemes environnementaux. L’entreprise a trois concurrents directs : House Khmer l’entreprise australienne a laquelle elle importe ses roduits et qui possede son propre point de vente local (the Pantry Shop), Organic Mart et Veggies. House Khmer represente 40% de parts du marche cambodgien, suivie de Veggies avec 30% tandis qu’AsiaBio totalise environ 25% de parts de marche et OrganicMart 5%. Aujourd’hui la prospection est assuree par le manager de l’entreprise, Peter John Lozada qui apres consultation des fondateurs et dirigeants d’AsiaBio contacte les entreprises locales afin de prendre des rendez-vous avec les responsables des achats pour leur presenter les produits.
On ne trouve pas au Cambodge de Ministere du Commerce ou de structure reglementaire pour le commerce ou les contrats, ainsi un contrat ecrit, meme signe par les differentes parties n’est pas sur d’etre respecte. Le contrat oral est donc prefere par les Cambodgiens, qui le trouvent moins contraignant a mettre en place. En cas d’etablissement d’un contrat ecrit (comme ca serait le cas lors de transactions avec de grandes entreprises locales), les demarches administratives sont cependant facilitees par l’absence de structure ou de droit des contrats.
La langue des affaires est l’anglais, cependant de nombreux cambodgiens preferent s’adresser a un interlocuteur de leur nationalite et les contrats sont souvent rediges en khmer, il est donc important d’employer un traducteur. Il peut etre difficile de joindre les partenaires commerciaux, par telephone ou courriel, ou de fixer des rendez-vous, en effet les plannings sont souvent non-respectes et l’absenteisme est important. Comme pour les contrats commerciaux, il arrive que les contrats de travail ne soient pas respectes et que les employes ne se presentent pas a leur poste.
Il est difficile de prevoir sur le long terme ses relations avec des partenaires Cambodgiens, qui sont peu fideles en affaires, le prestige des entreprises avec lesquelles ils traitent ayant une importance capitale dans leur decision de maintenir ou non une collaboration. Les Cambodgiens accordent une grande valeur a l’hospitalite envers leurs collaborateurs, les cadeaux sont importants lors d’une premiere prise de contact. Ils negocient par la suite beaucoup et le marchandage a une grande place dans la negociation. 3) Methodologie suivie lors des activites de prospection
Les cibles principales d’AsiaBio sont les superettes situees au bas des grands immeubles residentiels de la capitale ainsi que les grandes surfaces car ce sont les lieux ou les consommateurs potentiels de l’entreprise font leurs courses : les expatries et les cambodgiens ayant des revenus eleves. De plus, l’entreprise ayant recemment signe un contrat avec le Royal Rattanak Hospital le directeur commercial nous a egalement demander de prospecter les cliniques privees de la capitale dont les patients peuvent payer des frais eleves et ont des atteintes mportantes en terme de protection de l’environnement et de qualite des produits utilises dans le cadre de leur sante. Notre premiere action a ete d’effectuer un inventaire complet a l’entrepot d’AsiaBio situe en peripherie de la ville afin de nous familiariser avec les produits de l’entreprise. Nous avons ensuite accompagne les deux managers Tola W. Sar et Peter John Lozada a des rendez-vous avec des responsables d’achats de chez Lucky (supermarche cambodgien), UCare (pharmacie) et Pantry Shop (epicerie haut de gamme) pour voir le deroulement d’une presentation de produits.
Nous presentions alors les caracteristiques du produit en question a l’aide d’un echantillon, ses dimensions, puis le responsable recontactait ulterieurement AsiaBio afin de leur faire connaitre sa decision et que nous puissions le livrer. Cependant, nous n’assistions a ces rendez-vous qu’en spectatrices et nous n’avons pu prendre part a la presentation en elle-meme du produit. Nous avons egalement realise sur la demande de notre tuteur un releve de prix dans les superettes et grandes surfaces de Phnom Penh afin de voir les produits similaires ou de substitution aux produits proposes par AsiaBio et leur prix.
Nous avons ensuite concu un tableau recapitulant ces informations (cf Annexe ? ). Ces informations nous ont ensuite permis d’apprehender quelles entreprises cibler en fonction des produits qu’elles proposaient deja et des prix qu’elles pratiquaient. Puis nous avons concu notre base de donnees (cf Annexe ? ) en trouvant des informations sur Internet (adresses, coordonnees telephoniques, etc) et nous avons envoye des emails et des courriers postaux a ces prospects en y joignant une brochure concue sous Publisher presentant l’entreprise AsiaBio et les marques qu’elle commercialise (cf Annexe ? ) 4) Resultats de l’action de prospection
Globalement la prospection fut un echec car l’entreprise d’accueil nous a informe posterieurement qu’il n’y a eu aucun retour sur les emails et les courriers envoyes. Les produits d’AsiaBio continuent a se vendre principalement chez Lucky et Bayon. Par contre les pharmacies UCare ont arrete de vendre les produits des marques Bellamy’s (produits alimentaires pour bebe) et Cherub Rubs (produits d’hygiene pour bebe) en raison de ventes insuffisantes du fait des prix eleves. En revanche l’activite restauration fonctionne mieux et les dirigeants d’AsiaBio pensent axer leurs efforts sur cette partie de l’entreprise.
Au niveau budgetaire, le manager de l’entreprise etant paye 200 USD pour 144 heures de travail par mois, le prix d’une heure de travail equivaut a 1. 39 USD. 200/144= 1. 3888 Fabienne Alexandre, la seconde stagiaire et moi ayant travaille environ 40 heures sur ces activites, le budget economise en employant deux stagiaires pour les activites de prospection est d’environ 111. 10 USD : (1. 3888*40)*2= 111. 104 L’acces a Internet etant gratuit depuis notre hotel, l’abonnement a Internet n’est pas pris en compte dans le budget. Le prix d’un timbre pour une expedition locale etant de 0. 50 USD et le prix d’une enveloppe de 0. 0 USD, pour 15 envois postaux le budget etait de 10. 5 USD : (15*0. 5)+ (15*0. 2)= 7. 5+3= 10. 5 Au niveau interculturel, 5) Analyse de l’action de prospection La difficulte principale que nous avons rencontre lors de nos activites de prospection est le prix trop eleve des produits pour le marche local cambodgien ce qui implique des debouches peu nombreux. De plus la prospection etait difficile dans la mesure ou la majorite des entreprises qui auraient pu etre interessees a distribuer les produits d’AsiaBio avaient soit ete deja contacte par l’entreprise soit deja en relation avec celle-ci.
En effet, vu la demande peu elevee pour ce type de produits, rares etaient les entreprises interessees et il etait donc difficile d’obtenir un retour. Avec du recul, je pense que nous aurions du relancer par telephone les prospects a l’aide du manager de l’entreprise (qui parlait cambodgien, ce qui est indispensable pour une conversation telephonique vu la mauvaise qualite des lignes telephoniques et le peu de standardistes parlant anglais) afin d’obtenir des rendez-vous * Apports dans la relation avec les professionnels
