Commerce international

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Commerce international ~ 31/08/10 Une fois les marches selectionnes, on les etudie, analyse, puis enfin, on fait un diagnostic interne puis externe de l’entreprise (SWOT – Strenghts Weakeness Opportunities Threats) Cette annee, nous parlerons de la prospection, puis du prix et de logistique (emballage, transport, assurance, douane …), de paiement et de change, voir meme de finance. Prospection Recherche de clients dans un marche. (Acceptation generale du terme) Mais, l’on peut aussi prospecter les fournisseurs, les partenaires …

Action de prospection : Marketing direct (Phoning, Mailing), prospection sur le terrain (porte a porte, avec pour avantage d’arriver a preciser l’offre), participation a des foires et des salons professionnels en tant qu’exposants (les deux precedents sont juste un complement). Premiere caracteristique d’une prospection : Aucune garantie que ce sera un succes ! :< Pourquoi le client prendrait un risque a aller acheter chez nous ? Et c’est d’autant plus difficile a l’etranger. Deuxieme caracteristique : Cout eleve pour celle-ci, et d’autant plus chere a l’etranger. ; Principale depense : Stand dans une foire / un salon (location, amenagement …) Puis, frais de deplacement et de sejour (enormes, parfois). Et, enfin, les frais de communication. En conclusion, ca ne donne pas envie de prospecter.

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(ewi) Mais … il y a une solution : L’assurance prospection de la COFACE ! (youpi) Cette assurance est un soutien financier pendant la prospection, mais aussi une assurance (qui l’eut cru, hahaha) en cas d’echec. PERIODES B. prev B. garantie D. reelles D. PeC CA Amort. * Solde Indem/Renv (+/-) Prime DE GARANTIE x 1 170 000 150 000 171 000 150 000 100 000 5000 145 000 + 108 750 – 4 500 ex 2 150 000 140 000 130 000 130 000 200 000 10 000 120 000 + 90 000 – 4 200 ex 3 100 000 90 000 90 000 90 000 400 000 20 000 70 000 + 52 000 – 2 700 Total + 251 250 D’Amortissement Complementaire x 4 800 000 40 000 – 40 000 ex 5 2 M 100 000 – 100 000 ex 6 4 M 200 000 – 111 250 Total – 251 250

PeC : Prises en Compte Pendant la periode de garantie, l’exportateur percevra des indemnites. (de un a sept ans) Pendant la periode d’amortissement complementaire, pendant laquelle elle remboursera la COFACE sous la forme de reversements, sans interets, si il le peut. Et sinon tant pis pour la COFACE. La duree de cette periode est egale a celle de la periode de garantie, plus eventuellement un an. On presentera un budget previsionnel, detaille, sur les pays qu’on a cible, qui diminue d’annee en annee.

Le budget garantie sera bien souvent inferieur au budget previsionnel, et ce a cause de divers plafonds. A la fin de l’exercice, on presentera a la COFACE les justificatifs des depenses reelles. Pour le CA, il augmentera au fur et a mesure si les choses vont bien. A partir du CA, il en deduit un amortissement (Amort, que l’on supposera a 5%) Solde = Depenses prise en compte – amortissement. Amortissement = 5% du CA. Indemnite = Solde x Quotite Garantie (QG a 65% du solde, avec un max a 75%)

Il peut y avoir une augmentation de la QG, par exemple pour les PME, ou si la prospection se fait sur des pays cible vises par la France, ou si l’exportateur beneficie d’un parrainage bancaire (cad, que l’exportateur a le prefinancement de la prospection par la banque). Prime : 3% du budget garantie Etat d’annulation : La COFACE peut stopper ses financements en cas de : CA insuffisant Depenses insuffisantes Le probleme reste a determiner ce qui est insuffisant selon la COFACE. Demande d’assurance : Elle va chercher a savoir si vous etes solvable, et ce en regardant le

CA d’equilibre, CA qui permet d’avoir une somme de reversements egale a la somme des indemnites. Somme R = Somme I Somme (CA pdt periode d’amort complementaires x taux d’amortissement) = Somme [ Dep prev – (CA garantie x taux d’amortissement] x QG X x 3 ans x taux d’amortissement = [Somme des depenses – (X x 3 ans x taux d’amortissement)] x QG taux d’amortissement : y (inconnu car negociable) 06/09/10 Lorsqu’on a une reflexion sur le prix, on OUBLIE la TVA On elabore le prix a travers trois methodes differentes : 1 – ) Charges variables et charges fixes

Le prix d’un produit produit et vendu en France est decompose en charges fixes, en charges variables, et en marge beneficiaire. Lorsqu’on exporte, on aura en plus de tout cela, les charges additionnelles ou specifiques a une activite. (marketing international (adaptation du produit a la demande etrangere), les frais logistiques (stockage, transport, …), les frais de finance (paiement, change) Ainsi, le prix d’un produit propose a l’etranger sera plus cher que celui au pays d’origine. Le but est donc de faire supporter toutes les charges fixes a la France, pour ainsi pouvoir fixer les prix a l’export avec plus de facilite, et reduire les prix.

Il peut y avoir des problemes de detournement de marche, car les prix a l’etranger d’un produit peut etre moins cher que celui dans le pays d’origine ! 2 – ) Prix moyen de vente d’un produit a l’etranger Il faut decouvrir le prix de vente d’un produit a l’etranger, en allant sur les points de vente. Et ce n’est faisable que pour des produits qui sont vendus a la libre consommation. Nous etablirons le prix de vente toutes taxes comprises ! PV TTC – Taxes (TVA) = PV HT – Marge detaillee – Marge grossiste / importateur = Valeur de la marchandise chez l’importateur – DD (Droits de Douane) Valeur de la marchandise entree au pays etranger -Transport international = Valeur marchandise sortie de France -Transport national = Valeur de la marchandise au depart. -CR (Cout de Reviens) (Charges fixes, charges variables) = Marge beneficiaire. CAMV = Cout d’Achat des Marchandises Vendues. On peut alors decider d’employer une des trois approches de marche : L’ecremage par prix haut L’alignement Penetration par prix bas Parfois, cette seconde approche n’est pas envisageable, car on ne vend pas de biens de consommation, ou qu’on ne connait pas le cout de reviens. 3 -) Prix / couts

Valeur de depart de la marchandise (EXW) +Transport en France = Valeur de la marchandise sortie de France (FOB ou FOA) +Transport International =Valeur de la marchandise arrivee a l’etranger (CPT, CIP, CFR, CIF) Les incoterms (International Commercial TERMS) correspondent a des pratiques commerciales suivis par la chambre de commerce internationale (I. C. C. = International Chamber of Commerce) Marchandise XYZ, prix 50 EUR, EXW Bordeaux incoterm 2000 (Devise) (Incoterm) (Lieu de transfert des frais) (Date d’edition) 13 incoterm 2000, qui se classifie selon le mode de transport.

Deux grandes classes, les maritimes, et les multimodaux (plusieurs moyens de transports) – + Maritimes : … FAS FOB PFR CIF DES DEQ Multimodaux : EXW … FOA CPT CIP … … DDU DAP(DAF) Ca va du loin au plus loin. (Ca veut dire que le fournisseur amene de plus en plus pres la marchandise vers le client) C’est une succession de couts logistiques. En cas de transport aerien, il peut y avoir superposition entre incoterm maritimes et multimodaux>. FOB / FOA > Sortie du Pays d’origine CFR – CIF / CPT – CIP ; Entree au pays etranger

Les incoterm gerent aussi le transfert des risques, c-a-d, le lieu a partir duquel les marchandises voyagent au risque du destinataire (acheteur, importateur). 11 Incoterm 2010 (on suppose) Les premiers incoterms de 1936 ne seront pas touches. Maritimes : … FAS FOB PFR CIF DES DEQ Multimodaux : EXW … FOA CPT CIP DAT DAP DDU DDP (DAF) DES et DEQ seront surement supprimes, DDU aussi, meme si ce serait un non-sens. Prix 50 EUR EXW Bordeaux (Prix au lieu de base) Prix 60 EUR FOB Marseille (Prix si envoye a Marseille) Prix 90 EUR CIF Hong Kong (Prix si envoye a Hong Kong)

Les entreprises n’utilisent pas l’ensemble des incoterm. Par transport maritime, Exportateur (EXW) – ; Douane Export (declaration de depart de la marchandise a l’etranger)> Sortie du Pays (FOB) > Entree au Pays Etranger (CFR ou CIF) > Douane Import (Declaration, controle, paiement des droits de douane et des taxes) > Importateur Pourquoi pas d’incoterm a l’importateur ? Car ce serait trop risque (et ca couterait trop) Par transport aerien, Exportateur (EXW) > Douane Export > Sortie du Pays (FCA) > Entree au Pays Etranger (CPT ou CIP) > Douane Import > Importateur

Par transport terrestre, a l’interieur de l’union europeenne. (par exemple) Exportateur (EXW) > Importateur (CPT CIP DDU DDP) 14/09/10 IncoTerm les moins importants : FAS port d’embarquement (equivalent de FAB) Free Alongside Ship DES port d’arrivee Delivered Ex Ship DEQ port d’arrivee Delivered Ex Quay DDU Delivered Duty Unpaid Le vendeur fait tout sauf payer la douane. DDP Delivered Duty Paid Le vendeur fait tout, et paye meme la douane. On parle sur Internet (Rumeur) du : -DAT Delivered At Terminal (Aeroport) -DAP Delivered At Place (ce sera surement au lieu d’arrivee, sans plus de precisions)

Emballage (Packaging) L’emballage sert a proteger la marchandise contre aux avaries particulieres (dommage cause aux marchandises). Les avaries les plus classiques sont la casse, la mouille (degats des eaux), le vol, protection contre la deterioration ou l’usure. Une avarie commune correspond aux dommages du transport. Elle a aussi une fonction d’information, de part l’etiquetage (info sur la destination, instructions de stockage et de manipulation avec des pictogrammes). Le risque serait de donner trop d’infos, et d’ainsi d’offrir des informations a certaines personnes, qui pourraient les cueillir.

Il faut eviter de donner l’information, pour ainsi eviter les tentations ! (meme si on n’est pas des rogues, lauw. ) Il va faciliter le transport, les manutentions, et le stockage. Dans le stockage, il va aider au gerbage (poser sur). L’interet est de ne pas avoir a livrer des petites quantites, et donc, l’emballage peut-etre une forme afin d’imposer une quantite minimum ! C’est une unite de chargement (ULD) qui sont les palettes et les containers. Il y a des containers specialises selon les transports, et selon les produits ! Les palettes les plus utilisees ont ces dimensions : ,80×1,20 et 1×1,20 Beaucoup de palettes sont souvent utilisees qu’une seule fois, mais il en existe certaines qui peuvent etre utilisees a diverses reprises, mais qui sont bien plus cheres. Les palettes ont ete developpees par les chemins de fer, afin d’optimiser l’espace de rangement. Les containers ont des capacites de transport de 20 et 40 yards, soit 30 metres cube (on ne remplit jamais un container a 100%) et 62 metres cube. Les incoterms CFR et CIF (maritimes) devraient etre transformes en CPT et CIP (multimodales) Quand on fait un tarif, on doit prevoir le nombre exact de marchandises.

Car, lorsqu’on calcule des quantites trop importantes, on aura des prix attractifs, mais le transporteur ne transportera que les quantites possibles, et, apres, en envoyant la quantite restante, l’exportateur devra payer le second transport, qui lui fera perdre beaucoup de marge( voir meme l’amenera a la perte). De plus, le client nous fera une mauvaise publicite ! Transport : Le choix principal de transport est le maritime, car pas cher et permet de transporter de grandes quantites, mais, il est tres leeeeent. Les operations portuaires sont de plus en plus rapides, et, desormais, tout va plus vite qu’avant.

Le transport par cargo se fait selon la facon d’embarquer : LOLO (Lift On Lift Off) : Essentiel des bateaux. RORO (Roll On Roll Off) : On sort et rentre dedans en faisant rouler la marchandise. C’est un ferry. Il y a ensuite d’autres types de cargos, mais particuliers a une marchandise donnee. Routier : Le tarif a la boite (container) est le tarif le plus simple, un forfait qui va d’un point a un autre. Il y a un tarif a l’unite payante, X euros la tonne ou le metre cube, et ceci a l’avantage du navire. (si c’est tres lourd, c’est a la tonne, si c’est tres volumineux, c’est au metre cube).

Il y a un tarif de base (depend de la destination et de la nature de la marchandise) puis la surcharge (la BAF (prix du carburant) et la CAF(surcharge monetaire)) BAF : Bunker Adjustement Factor CAF : Currency Adjustement Factor Il existe aussi la regle de l’unite payante, soit 1 tonne = 3 metres cube, ca s’exprime au kg de marchandise transporte. On transforme le volume en poids equivalent, puis on obtient des kilos / tonnes equivalentes. Ensuite, on determine le poids taxable qui est le reel ou equivalent. La deuxieme regle, qui est un tarif degressif, se fait pas tranche de poids.

On peut des lors appliquer le prix du paye en cours, en calculant le poids de rupture a partir duquel ils est interessant de payer pour une quantite fictive superieure, car ca coute moins cher ! Cette regle est un avantage du chargeur (exportateur), mais ne sera applicable qu’a sa demande. Donc, si le client est con et/ou ignorant (pleonasme), il se fait enculer. Aerien : Plus cher, mais utilise lorsque l’envoi est obligatoire, ou pour des marchandises a forte valeur ajoutee. Il y a des emballages particuliers a ce mode de transport, plus legers, avec des formes differentes, et il faut le prendre en compte. tonne correspond a 6 metres cubes. Un transitaire organise le transport, et toutes les operations logistiques (passage en douane a l’import, a l’export, assurance, et de tout en general). Du point de vue juridique, il est mandataire (il a l’obligation des moyens) et commissionnaire (celui des resultats). En realite, ils se considerent juste comme mandataires. Le mot fret designe egalement la marchandise transportee, la place qu’elle prend. La douane : depend du ministere economique et des finances. l’Union Douaniere Europeenne sert de modele aux autre modeles.

Quand on est un client dans l’UE, on vend de la meme maniere que si on vend a quelqu’un en dehors de la communaute. On a une obligation d’exoneration des impot dans la vente, selon l’art 262. il faut faire une declaration d’echange de bien chaque mois Quand on achete a un fournisseur de l’UE on achete hors taxe, et on on devra payer la TVA directement a l’Etat. On fera une declaration de douane mensuelle (Document administratif Unique) On dedouane par internet. – import : on fait un dau + droit de douane (taux *assiette)+ taxes(taux*assiette) Droit de douane : ) pour d’etermine un taux il faut savoir « l’origine » et « espece tarifere » =12chiffres + 2) 1 lettre. . sous origine : TARIC taux commun ou normal TEC si origine vien de pays favorise la AELE =; taux reduit. les pays ACP afrique caraibe pacifique. et la politique mediterraneenne. 3) assiette = Valeur Frontiere de l’UE = CIF( marine) , DAF, CIP (aerienne)- survol de l’UE. Les taxes : 1) TVA (+) droit d’accise(taxes speciales ciblant quelques produits, tels que le tabac, l’essence, l’alcool …) + t. p (taxe para fiscale, tres faible, percues par les douanes, reversees ensuite a d’autres organisations profesionnelles)

Taux : 19,6% est la base, 5,5% est le reduit, il y a aussi le taux super reduit (2,1%) et le taux majore. Pour l’assiette, la base de calcul a l’importation est une escroquerie, car elle va nous faire payer la TVA sur les droits de douane et cout des transports jusqu’a la frontiere. Achat FOB Shangai 40 000 Euros Shangai =; Marseille 10 000 Euros TEC = 10% TVO Taxe Assurance 0,5% Marseille =; Bordeaux 1000 Euros CFR = 50 000 euros 1 – (Taux x Assiette) 1 – (0,005 x 1,1) 1 – 0,0055 0,9945 CFI = 50250 Euros TEC = TVA sur transport en France, puis sur le TEC : 1223 euros Total : 60148 euros ( ? CAMV : PA + Frais / Achat = Fiscalite / Analyse financiere / Calculs commerciaux FOB Shangai 40 000 + Shangai=;marseille 10 000 =CFR Marseille 50 000 CFI = CFR/0,9945 50 276 =;1-(taux*assiette) +Droit Douane=10%CIF 5 027 + assiette =;1-(0,5%*110%) Application 1 : Unite payante : 600/1,55=387,096 600$ =; 387,096€ – fret = 387,096*(U. P)8*(BAF)1,05*(CAF)1,06+((B/L)80+(dechargement)50)= prix du transport = 3576€ – CFR = FOB + fret = 65000 + 3576 = 68576€ – CIF = CFR /(1-(0,006*1,1)) = 69031€ | |PRIX en € | FOB port France ( |65000 | |CFR Hong Kong ( |68576 | |CIF Hong Kong ( |69031 | Application 2 : Commande de 7200kg de Marchandise 7200(kg)/20(kg/carton)=360 cartons 360(cartons)/18(cartons/palettes)=20palettes 2* 20’ ([100 US$ + (1315 US$ * 1,02)]/1,31 +75 €)*2 = fret = 2350 CSC fret base FCA Bombay ( (7200 * 10,70) : 1,31 = 58,809 Bombay / Anvers ( 2350 assurance 400 CIF Anvers 61559 transit (DAU) 11,75 23,50 route 445