Les actions hors-medias occupent une part tres importante dans la communication commerciale. Si elles n’occasionnent pas toujours l’achat d’espaces dans les medias et support, elles peuvent etre relayees par eux. (BNP pour Rolland Garros). I. La promotion des ventes Definition : Outil tres complementaire de la publicite, la promotion des ventes est l’ensemble des activites marketing qui stimulent – les achats des consommateurs – l’efficacite de la force de vente – l’efficacite des distributeurs. A. La stimulation de la force de vente et de la distribution
Quand elle est dirigee vers la force de vente, la promotion ou incentive a pour objectif de stimuler l’effort de vente. 1. La stimulation de la force de vente Les primes, commissions en especes sont rapidement assimilees a la remuneration donc banalisees. D’autres outils, fortement marques par l’esprit de competition, sont utilises pour ameliorer les performances des vendeurs : • Points collectionnes pour attribution ulterieur de cadeaux (objet de luxe, voyage, …). • Cheques cadeaux (FNAC, …) de montants variables qui ont le merite de ne pas etre assortis de charges sociales. Concours assortis de nombreux prix a forte valeur de representation (1er, 2eme,…). • Voyage d’etudes (comportant une partie ludique) (visiter un site de production a l’autre bout du monde et
Les distributeurs sont plus difficiles a stimuler. Les avantages qu’ils souhaitent sont tous d’abord d’ordre financier. Les actions mises en place sont les suivantes : Par rapport a la grande distribution *Primes de referencement *Remises en fin d’annee *Indemnites pour la PLV (pub sur lieux de vente), les animations, le marchandisage *Mise en competition de points de ventes (les fournisseurs vont recompenser plus un chef de rayon qu’un autre) Par rapport a un reseau de distribution *Acquisition de points *Participation a des concours *Remises en fin d’annee sur performances *Invitation sur des sites de production
