Chapitre 3 Achat De La Distribution

Chapitre 3 Achat De La Distribution

Chapitre 3 Achat de la distribution l) Les objectifs de l’acheteur de la distribution On achète des produits et les revend tels quels Cl Négoce (BtoB ou Bt0C) Quand l’acheteur de la distribution va lui acheter un produit, il va être obnubilé par si cela va plaire. Il doit anticiper les besoins de ses clients. Les clients ne savent pas dire leurs besoins, ils ont des goûts différents. Il doit donc anticiper avec les moyens qu’il a Le bon acheteur sélectionne donc les produits qui vont se vendre le mieux et qui feront gagner de l’argent.

Différence avec l’acheteur industriel, parce que lui à l’usine en ace de lui qui lui dit exactement ce qu’il a besoin. Pour bien se vendre, Correspondre aux a Le proposer au bon Etre présent au mag Son conditionnemen client orf Sni* to View e à ce qu’il séduise le Rupture de stock -> les clients vont voir ailleurs. Dans certains cas l’article est en publicité mais réellement il est en rupture de stock publicité mensongère -> clients encore plus mécontents. Il) Deux modes d’achat L’acheteur de la distribution parfois n’a pas le choix du fournisseur et du produit et est obligé de l’acheter.

Dans la négociation, il

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est en position de faiblesse. Il maitrise peu les prix d’achat. Quand je vends mon produit, il y a exactement le même chez Swipe to vlew next page le concurrent. Le client connait le prix, je suis donc bloqué dans les prix de ventes. Je ne maitrise pas la marge. Exemple coca cola a un tarif pour les super/hyper, pour les grossistes et pour les restaurants/cafés. Il n’a pas le droit d’avoir des tarifs différents, c’est pour cela qu’on ne peut pas négocier. pour échapper à cette contrainte, les distributeurs ont essayés d’inventer des produits qui n’appartiennent pas aux grandes marques.

Ils ont crées des marques de distributeurs : ils veulent des produits que l’on peut mieux marger. Dans ce cas on va pouvoir choisir le fournisseur, an est moins coincé par le prix d’achat. Pour le prix de vente doit être 15/20% moins que les grandes marques. Les MDD dans les années 2000, le but était de fidéliser la clientèle. Si les MDD sont bonnes alors le client retournera chez eux car elles ne sont que dans un supermarché de la même marque. Il y a eu un développement du hard discount dans les années 90. Magasin « dépouillé », il n’y a pas de marque.

Les autres istributeurs réagissent, ils créent donc leurs MDD. Ily a eu un fort travail pour limiter les prix du conditionnement, des transports… Picking : L’acheteur sélectionne les produits de la gamme de son fournisseur. Si l’acheteur compare l’offre de plusieurs fournisseurs, les produits vont être différents et le prix pas exactement comparables. Il se demande si le produit va être vendu facilement avec assez de marge Collectionning : l’acheteur Il se demande si le produit va être vendu facilement avec assez de marge.

Collectionning : l’acheteur fait étudier par ses fournisseurs, un roduit qui lui est spéclfique. Il a fait son cahier des charges et fait un appel d’offre. Les fournisseurs proposent des produits identiques, les prix sont donc comparables. Et il peut juger sur sa faculté à apporter des idées pour améliorer le cahier des charges du fournisseur. Nécessite d’avantage de ressource humaine en interne. Plus facile pour les grandes enseignes car en on achète en plus grande quantité et il peut y avoir des contraintes de production. Ill) Les métiers qui collaborent à l’achat en distribution IV) La mesure de la performance

Les prlncipes qui guident la distribution Connaitre la performance de chaque unité Tenter d’optimiser la gestion de chaque unité Rentabiliser l’espace de vente alloué à une unité Etre réactif dans les décisions Responsabiliser les manag e unité *AGF 3 rif 6 sans alcool) Famille (sodas) Sous-familles (Colas) Groupe (Liquides) Secteur (Alimentaire hors produits frais) Ce découpage doit suivre les besoins du client. La distribution, c’est du négoce. J’achète, je vends, je ne transforme rien. Ma marge provient donc de 3 facteurs La maitrise des prix d’achat

La maitrise des prix de vente La maitrise des frais de fonctionnement Exceptions : quand la distribution n’est pas que du négoce. B) Les critères de performance 2000 rn2 : Informatique Samsung : 100m2 (50%) 10 000€ (50%) MB 5 000€ (59%) Apple : 60 – 7 500€ (37. 596) – MB 2 OOO€ (23%) Dell : 40 m2 SOO€ (12. 5%) MB 1 500€ (18%) Le chiffre d’affaires : Le niveau des ventes TTC et HT Le chiffre d’affaires au prorata de surface de vente Le CA au Le CA au mètre linéalre Le CA à la page La marge brute Marge brute = CA ventes HT — Valeur des achats HT

Pour l’importation, il s’agit du prix de revient hors TVA, y compris taxes liées à l’importation Marge brute au prorata de surface vente Marge brute au m2 Marge brute au mètre linéaire Marge brute à la page Le taux de marge brute TMB – MB / prix de vente HT samsung : T*MB = 5 0 000 = Dell : 500/ 2500 = Exemple : la marge brute Certains réseaux peuvent raisonner en marge brute TTC. Alors, MB = 11,95€et Taux MB = Indices de sensibilité Indice de Sensibilité Quantité : ISQ ISQ = Part des quantités vendues / part de la place de surface accordée

ISQ >1 : le produit se vend en quantité plus que la moyenne ISQ <1 : le produit se vend en quantité moins que la moyenne Indice de Sensibilité Ventes : ISCA ISCA Part de marché CA / part de la place de surface accordée ISCA>I : le produit dégage davantage de CA que la moyenne de la famille ISCA : le produit dégage molns de CA que la moyenne Indice de sensibilité Marge Brute : ISMB ISMB = part de marché MB / part de la place de surface accordée ISMB>I : le produit est plus rentable que la moyenne en rapport ? la surface attribuée ISMBI Bonne marge mais ventes insuffisantes. Faire des promotions ? changer d’emplacement ou de présentation pour accélérer les ventes ? Ventes et marges bonnes. Développer l’offre. Exercice Rentabilité d’un Linéaire et Incidence sur le Référencement Fournisse