Chapitre 14 Les r seaux d unit s commerciales powerpoint

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Chapitre 14 – Les réseaux d’unités commerciales BTS MUC – 2014 – Chapitre 14 Poids des commerçants indépendants isolés dans le CA du commerce de détail en France 7 p g Pourcentage 1963 1984 2006 années Les différents types d’organisation d’un réseau A — Réseau de commerce intégré B — Réseau de commerce associé C – Réseaux mixtes Ill – Le management au sein des réseaux 6 — Définition et caractéristiques des réseaux d’unités commerciales A – Définition : « un réseau se défnit par un ensemble de structures et de moyens qui sont mis en œuvre pour permettre la réalisation e la prestation proposée au consommateur fnal. » Un réseau d’unités Commerciales est un ensemble d’UC liées ? une autre entité dite Tête de réseau, qui entretiennent des relations durables en établissant une communauté d’intérêts.

BTS MUC- 2014 Chapitre 14 7 Minlmum 10 unités commerciales Ensemble structuré de points de vente organisés Toutes les fonctions commerciales et logistiques sont assurées par le réseau Les points de vente sont alimentés par la centrale d’achat du réseau Objectif : bénéfcier de synergie pour optimiser la distribution des produits l,’ au consommateur nal 10 Les missions d’une centrale d’achat et de référencement 1. Prospecter

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l’offre Réaliser l’inventaire des produits, des fournisseurs et de leurs conditions d’offre 7. Proposer des services. Stratégie marketing commune, campagnes publicitaires nationales ou régionales, conseils d’aménagement des unités commerciales ou de présentation des produits ou des services (merchandising), études de marché… 6. Centraliser les achats de matériels et de services Mobilier de présentation des produits, caisses et logiciels, espaces publicitaires… 2. Sélectionner les fournisseurs

Constituer des listes de référencement en fonction des critères de prix, de capacité de production, de compétence, d’image de marque… Missions d’une centrale d’achat et de reseaux et associés au sein d’un groupement l’UCEM) organisés). – FLY : réseau mixte (magasins indépendants liés Un troisième type de réseau, combinant les structures contractuellement au réseau ; les autres détenus en propre juridiques des précédents, se développe : le réseau mixte. par la tête de réseau Mobilier Européen SA) Enseigne Un réseau est généralement repéré par une enseigne ommerciale partagée par tous ses membres. Le Crédit Agricole et le LCL sont deux réseaux bancaires dotés d’enseignes distinctes.

Ils appartiennent au même groupe CA SA (Crédit Agricole SA) Positionnement Place occupée par renseigne ou les unités commerciales dans l’esprit des consommateurs. – Darty : « le contrat de confance » – Boulanger : « rachat facile »/ Vivons la happy technologie Stratégie générale Elle porte à la fois sur le marketing, le management, et le développement de l’ensemble des unités commerciales. Carrefour France : stratégie fondée sur la baisse des prix, ‘élargissement de l’assortiment et le développement du prêt- àvendre s’impose à tous les hypermarchés du réseau. Taille du parc 4 OF l,’ brute du réseau, par magasin – CA/m2 ou au m2 – Satisfaction clients 12 Les avantages de la réticulation • Tendance majeure du secteur du commerce et des services. ?? Recherche permanente de performances accrues basée sur : LI La réalisation d’économies d’échelle (mutualisation des achats pouvoir de négociation auprès des fournisseurs) L’obtention de gains de productivité et d’effets de synergie (investissements ossibles avec une mise en commun des moyens, logistique sophistiquée, communication puissante) • La réticulation favorise le maillage du territoire en améliorant la proximité géographique du client et la proximité virtuelle. 13 II – Les différents types d’organisation d’un réseau commercial A -Les réseaux intégrés B – Les réseaux associés fnancière • La plupart des têtes de réseaux intégrés font partie d’un groupe qui possède souvent plusieurs enseignes • Cette structure de fonctionnement permet de garder la maitrise et le contrôle total du réseau et du développement du concept. B – LES RESEAUX ASSOCIES • Il regroupe des indépendants qui décident d’agir en commun (grouper leurs achats, réaliser des opérations de communication communes… ), tout en restant juridiquement indépendants. • Il peut exister un siège et une centrale d’approvisionnement en fonction de la taille et de la nature du réseau. • Dans le cas où l’association est contractuelle (Franchise, concession, affiliation), la relation entre la tête de réseau et le réseau est formalisée et précise les droits et les devoirs des deux parties. • Dans le cas de groupements, on ne note aucun pouvoir iérarchique et les décisions prises par la majorité s’imposent à tous. ?? Fortement décentralisé : le commerçant, propriétaire du magasin, est responsable de ses décisions et respecte la stratégie commerciale de son groupe; 6 OF l,’ BTS MUC 21 – 2014 – Chapitre 14 Le fonctionnement des groupements • Société anonyme coopérative de commerçants à capital variable • Le commerçant-adhérent a la qualité d’associé-client • Une personne = une voix • Contribution fnancière = souscription de parts du capital du groupement et de cotisations • Respect des règles du réseau ?? Les excédents sont répartis entre les associés 22 Les apports du groupement Apports Objectifs Des achats en commun, des outils d’approvisionnement et des moyens logistiques puissants Bénéfcier de conditions commerciales compétitives pour rivaliser avec les réseaux Moyens Référencement d’un certain nombre de Fonction de gros Centralisation des commandes et ré artition des marchandises entre a spécifcités d’un réseau de franchise • Le contrat de franchise permet à un détaillant indépendant de se voir concéder par un producteur le droit d’utiliser la marque ou l’enseigne du abricant pour vendre ses produits ou services, ceci en contrepartie d’une redevance calculée proportionnellement au chiffre d’affaires et d’un droit d’entrée.

Assistance technique et commerciale du producteur avant et pendant le contrat, savoir-faire du franchiseur, communication nationale pour entretenir la notoriété • Loi DOUBIN (1989) : document précontractuel avec des informations sur le franchiseur, le réseau de franchise, sur le marché national et local, sur le concept et sur les résultats, avec une liste des franchisés en activité et une liste de franchisés ui ont quitté la franchise dans les 12 mois précédents. 24 • Les secteurs d’activités Franchise de distribution servlces Franchise administrative et fnancière. Respecter l’exclusivité territoriale. Ne pas interdire de s’approvisionner auprès de tiers en accessoires et pièces détachées. Ne pas Imposer de clauses de non-concurrence excédant 1 an.

Ne pas interdire l’utilisation d’un savoir-faire tombé dans le domaine public. Participer aux charges communes. Offrir un assortiment minimal, tenir un stock. Ne pas exploiter la franchise dans un autre local sans autorisation. Ne pas porter concurrence directement ou indirectement au franchiseur et autres franchisés. Extension facile du réseau. Maîtrise de la commercialisation. Pouvoir commercial. Politique commerciale facilement maitrisable. Assistance et savoir-faire : communication, formation, études. (bon taux de réussite, 95 % au bout de 4 ans – 40 % en indépendant). Coût (droit d’entrée, % sur le CA). Dépendance commerciale (compte à rendre au franchiseur). pas d’exclusivité territoriale.

Communiquer les informations concernant sa gestion. 26 Nécessité d’un bon système d’information. Risque de mécontenteme i le contrat est Prêt-à-porter (Etam, Kooka0. Biens d’équipement, produits de luxe Hôtellerie (Logis de France) Mode d’organisation Dépôt-vente de marchandises Contrat de distribution Association de commerçants Frais financiers Droit d’entrée plus redevance déduite des commissions Aucun Droit d’entrée plus cotisation Obligation de la tête de réseau Gestion des stocks et assistance. Rémunère les affiliés par pourcentage sur le CA réalisé (entre 30 et 45 % du CAHT) Exclusivité territoriale Actions commerciales Publicité 0 7