Cas mguc caisse epargne

Cas mguc caisse epargne

CONTEXTE : Cas Caisse d’Epargne L’objectif de cette mise en situation est de comprendre l’importance pour les unites commerciales d’une relation durable avec le client et de cerner les motivations des banques en matiere de gestion de la relation avec les clients. En effet, les banques sont confrontees au fait que la majorite de la population est bancarisee et qu’il est difficile de trouver de nouveaux clients. La SOLUTION passe donc par la seduction des clients des concurrents ET le developpement de la relation avec ses propres clients.

Pour renforcer cette relation, il faut equiper au maximum les clients existants de produits et services bancaires afin de leur compliquer la tache s’ils desirent changer de banque 1. Que pensez-vous de la structure par age de la clientele de l’agence de Vernion ? La pyramide des ages de la cl  ientele de Vernion est assez equilibree. La tranche 35-44 ans est la plus representee avec 15,69 % des clients (1 022) et une egale repartition hommes-femmes. Viennent ensuite les 45-54 ans avec 14,97 % (975 clients), les hommes etant plus nombreux dans cette categorie que les femmes.

Puis on trouve les 25-34 ans avec 925 clients (14,20 %). Les personnes agees de plus de 65 ans representent egalement un bon potentiel

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avec 13,72 % des clients (894), les femmes etant plus nombreuses que les hommes dans cette categorie. Les moins de 12 ans representent 13,02 % des clients, ce qui est une bonne performance compte tenu du fait que ces personnes ne possedent que des livrets. Par contre, les 12-17 ans sont peu presents (8,84 %) et il faudrait egalement en connaitre la raison car ils representent un potentiel important.

Enfin, la tranche 55-64 ans est la moins presente avec 7,41 % ; il faudrait pousser plus loin l’analyse pour en connaitre la raison. 2. Que signifie pour vous le terme « segment » ? (cours de DUC) Un segment est un groupe de clients dont les caracteristiques sont homogenes (exemple : le segment 12-17 ans est homogene par l’age). 3. Quel est l’interet de classer les clients en differents segments ? L’interet est de pouvoir cibler des operations commerciales (4P ou PPCD, ou marketing mix, ou plan de marcheage) adaptees a chaque segment en fonction de son pouvoir d’achat.

Les offres proposees aux 45-54 ans ne seront pas les memes que celles proposees aux 18-24 ans. Exemple : on proposera des assurances dependance ou des placements en assurance-vie aux 45-54 ans alors qu’on proposera des prets pour acheter des meubles ou un vehicule aux 18-24 ans. 4. Quels sont les clients a privilegier ? Pourquoi ? Quelles actions pourrait entreprendre la Caisse d’epargne envers ces clients ? Aucun segment n’est a negliger mais plusieurs sont a privilegier pour des raisons differentes : –     les jeunes entre 18 et 25 ans en nombre assez faible au sein de l’agence.

Ces clients viennent en general d’ouvrir un compte courant et commencent a travailler ou terminent leurs etudes. Ils sont potentiellement interessants pour l’avenir. Les actions consistent a etablir progressivement une relation avec eux, a les assister dans leurs demarches, a les aider a s’installer dans la vie. ACTION : Il faut commencer par leur offrir les produits et services correspondant a leurs besoins (pret pour l’achat de meubles, d’un vehicule… ) ; –     les clients generant un PNB (Produit Net Bancaire) superieur a 1 000 € sont aussi a privilegier dans la mesure ou ce sont des clients epresentant un noyau dur. Ils sont stables et generent un produit important. Il faut leur eviter toute source de mecontentement et etablir avec eux une relation privilegiee, un partenariat. ACTION : il faut leur proposer des placements, des produits de defiscalisation ; –     les clients a conquerir ne representent que 4 % du PNB mais ne doivent pas pour autant etre negliges car ils ont un potentiel externe important. Il s’agit de clients multibancarises qui travaillent surtout avec d’autres banques que la Caisse d’epargne. ACTIONS : attirer ces clients pour les inciter a travailler avec la Caisse d’epargne.

On peut penser a des prets a taux preferentiel, a une tarification avantageuse (exemple : carte bancaire a moitie prix la premiere annee), a des offres interessantes (exemple : autorisation de decouvert a taux preferentiel) ; –     les clients ayant un potentiel externe faible et un PNB entre 350 et 1 000 € doivent etre fidelises. Il faut les inciter a travailler plus avec la banque en leur proposant de souscrire davantage de produits et services, et ce, afin de les dissuader de travailler avec d’autres etablissements financiers.