Cas Jones Blair

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20/02/2015 – Marketing des produits industriels ETUDE DE CAS JONES BLAIR Master 2 — Management et Stratégie d’Entreprise Question 1 : Quelles marché de la peintur société Jones Blair ? OF Swp next page ctéristiques du couverte par la La réponse à cette question sera scindée en deux parties : les principales caractéristiques du marché de la peinture d’une part, les principales caractéristiques de l’aire de marché couverte par la société Jones Blair d’autre part.

Les principales caractéristiques du marché de la peinture : Concernant le marché de la peinture, il est important de noter eux sous-marchés bien distincts : les ventes dites de négoce et les ventes dites industrielles. La vente de négoce concerne les produits vendus en magasin et comprend tous les produits vendus aux ménages, aux entrepreneurs et aux peintres professionnels.

La vente industrielle quant à elle comprend la vente de nombreux produits de peinture dits de première application destinés aux fabricants de mobilier, d’électroménager, de voitures, de camions, de navires, de composants de l’industrie de la construction ou entre les ventes du négoce et les ventes industrielles. Concernant les perspectives du marché du négoce, les ventes totales (peintures et produits accessoires comme les brosses par exemple) s’élèvent à 5,1

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milliards de dollars en 1994.

Les ventes pour 1996 sont estimées à 5,8 milliards de dollars, la croissance prévue pour le marché du négoce étant donc de en deux ans soit un taux d’évolution moyen de 6,63% par an, ce qui est nettement inférieur au taux d’évolution annuel moyen compris entre les années 1970 et 1980 (d’après les sources, le taux d’évolution entre 1970 et 1980 n’étant pas communiqué). Calcul du taux moyen d’évolution : Tm = Taux moyen d’évolution. Te = Taux d’évolution. N = Nombre de périodes, ici nombre d’années (2 ans). Tm (1+Te)1/N-1.

Deux principaux éléments menacent la rentabilité du marché de la peinture : Févolution du coût des matières premières d’une part et une concurrence accrue d’autre part. Les prévisions concernant le marché de la peinture pour la fin des années 90 sont médiocres, un ralentissement de l’activité étant susceptible de se produire. Effectivement, une utilisation croissante de matériaux tels que l’aluminium, le plastique et autres matériaux ne requérant que peu ou pas du tout de einture serait susceptible de provoquer ce ralentissement.

De plus, les fabricants d’enduits ont développé de meilleurs produits, plus solides et durables, et les utilisateurs de peinture industrielle des méthodes d’application plus efficaces. Pour finir, les améliorations apportées dans la qualité de la peinture permettent de diminuer la quantité de peinture requise par appli 20F 14 la qualité de la peinture permettent de diminuer la quantité de peinture requise par application ainsi que la fréquence des peintures d’entretien.

Cependant, un accroissement de la demande d’accessoires de einture tels que les brosses, les rouleaux et autres accessoires est prévu. Les fabricants de peinture ont quant à eux dû réduire leurs marges bénéficiaires au cours des dernières années et aucune prévision d’amélioration future n’est annoncée. Concernant la concurrence, il existe un certain nombre d’acteurs présents sur le marché de la peinture. Aux Etats-Unis, 1 200 fabricants sont présents sur le marché en 1995 contre 1 600 en 1978, soit une diminution de 33,33% en 17 ans.

Les défaillances d’entreprises et le rachat d’entreprises régionales par des entreprises opérant sur tout le territoire ational expliquent la concentration croissante du secteur. Cependant, un nombre important d’entreprises régionales parviennent à concurrencer efficacement les firmes nationales du fait d’une technologie facilement accessible et de différences techniques subsistant dans les peintures et permettant de répondre aux caractéristiques des divers climats régionaux.

Quatre fabricants majeurs de peinture détiennent en moyenne 30% du marché américain (soit 1 milliards de dollars en 1994) : Sherwin-Williams : plus grand fabricant du secteur, il est concentré sur le marché du négoce bien qu’il opère également ur le marché des ventes industrielles, ces dernières représentant un chiffre généré important pour le fabricant ; O pont ; PPC Industries ; SCM Corporation (via sa division Glidden-Di Kee). Il existe d’autres fabri 30F 14 pont ; PPG Industries ; Il existe d’autres fabricants importants sur le marché • DeSoto nc. la plupart de sa production est vendue à Sears), Unit Technologies Corporation (qui a fait acquisition de Carr Corporation en 1 989, ce dernier ayant déjà fait l’acquisition du fabricant de peinture Inmont Corporation dans le passé), Celanese, Cook Paint and Varnish, Grow Cher cal, Benjamin Moore, Pratt & Lambert, Duteh Boy et Standard Brands pa (dessert le marché du « do it yourself » sur la côte Ouest et également dans certaines zones du Sud-ouest). 0% des ventes du marché du négoce sont réalisées par des marques de distributeurs, les principaux étant Montgomery Ward et K-Mart Sears, ce dernier souhaitant augmenter sa part de marché dans le secteur des peintures. Malgré la présence des marques de distributeurs et de la grande distribution, les magasins de peintures et les quincailleries restent compétitifs. 36% de la peinture pour Pintérieur et l’extérieur est endue par les magasins de peinture, 14% par les quincailleries et les magasins de bricolage. Ces chiffres sont restés stables au cours des dernières années.

Les quincailleries, les magasins de peinture et les magasins de bricolage ont réussi à distancer la grande distribution du fait du service apporté aux clients dans les magasins traditionnels et grâce à leur présence dans les zones non urbaines, zones quelque peu délaissées par la grande distribution. Le marché de la peinture est donc partagé par plusieurs offreurs : Les fabricants, 1 200 en tout, dont les quatre plus gros détiennent u marché amér 4 4 offreurs : 30% du marché américain , Les distributeurs .

Les marques de distributeurs qui détiennent 50% des ventes de peintures pour le marché du négoce mais sont peu présentes en zones non urbaines ; La grande distribution peu présente en zones non urbaines ; Les magasins de peinture qui détiennent 36% des ventes du marché du négoce, présents en zones non urbaines ; Les quincailleries et les magasins de bricolage qui détiennent ? eux deux 14% des ventes du marché du négoce et sont présents en zones non urbaines. Concernant la demande quant au marché de la peinture du égoce, des ventes sont destinées aux ménages et aux entrepreneurs et peintres professionnels.

Les ventes effectuées pour les autorités publiques, pour l’exportation ou pour différentes actions commerciales représentent des ventes totales pour le marché du négoce. En une année, environ 25% des ménages effectuent des achats de peinture pour Pintérleur de la maison et 15% pour l’extérieur de la maison. Le « do it yourself» chez les ménages est un phénomène d’envergure, la plupart des ménages réalisant leurs travaux de peinture eux-mêmes. Ce phénomène a nécessité ‘extension des gammes de produits et rapparition de produits accessoires dans les magasins de détail.

Les ménages voient la peinture comme un produit de commodité et de protection et s’efforcent d’obtenir le meilleur prix. Cependant, de plus en plus de ménages souhaitent obtenir des informations et des conseils durant leurs achats de peinture, ce qui est intéressant étant donné que les magasins de p 4 donné que les magasins de peinture, de bricolage et les quincailleries font face à la forte concurrence des marques de distributeurs et de la grande distribution en partie grâce au ervice supplémentaire qu’ils apportent au client.

Les entreprises de peintures sont sollicitées pour la réalisation d’importants travaux de peinture, tels que la construction de bâtiments ou d’habitations nouvelles. Les peintres professionnels sont sollicités par des particuliers pour les peintures intérieures et extérieures, ou par des sociétés chargées de la gestion et de l’entretien de biens immobiliers. Les peintres professionnels recherchent des produits de qualité et durables, tandis que l’entrepreneur va privilégier des produits au meilleur prix en particulier pour les gros contrats.

Cependant d’après Mr Barrett, président de la société Jones Blair, « une fois que la peinture est sur le mur, il est impossible de faire la différence entre une peinture haut de gamme et une peinture ? bas prix Les demandeurs sur le marché de la peinture du négoce sont donc : Les ménages : ils représentent 45% des ventes du marché du négoce, achètent à l’année de la peinture pour l’intérieur de la maison et 15% pour l’extérieur, ils sont de plus en plus intéressés par les services annexes lors de l’achat tels que les informations et conseils apportés sur les peintures ;

Les entreprises de peinture (dont entrepreneurs) ; es peintres professionnels, privilégiant des peintures de qualité. Concernant le marché des ventes industrielles, les demandeurs sont les fabricants de mob 6 4 qualité. sont les fabricants de mobilier, d’électroménager, de voitures, de camions, de navires, de composants de l’industrie de la construction, d’instruments agricoles, etc. Nous pouvons noter que les demandeurs pour les ventes industrielles de peinture sont exclusivement des professionnels (principalement des fabricants) tandis que les demandeurs pour les ventes du négoce sont des particuliers et des professionnels.

En guise de conclusion, nous pouvons à présent lister les opportunités et les menaces du marché de la peinture : Le marché de la peinture, bien qu’une croissance de soit prévue entre 1994 et 1996, semble nettement moins rentable que durant les années 1970 et 1980. De plus, un ralentissement de l’activité du marché est annoncé pour la fin des années 1990, ce qui constitue une menace non négligeable pour les entreprises du marché.

Il va falloir que les offreurs anticipent cette baisse susceptible de se produire afin de rester compétitifs. La forte concurrence sur le marché représente une grande menace our les différents offreurs. La grande distribution ainsi que les marques de distributeurs représentent une menace importante pour les quincailleries, les magasins de peinture et les magasins de bricolage car ces grands groupes ont tendance à proposer des produits moins chers, souvent privilégiés par les ménages et certaines entreprises.

De plus, l’utilisation de nouveaux matériaux qui ne nécessitent que peu voir pas du tout de peinture (aluminium, plastique et autres) ainsi que les améliorations apportées dans la qualité de la pe apportées dans la qualité de la peinture qui permettent de iminuer la quantité de peinture nécessaire par application et la fréquence des peintures d’entretien, constituent une menace qui pèse lourdement sur la rentabilité du secteur. Le « do It yourself de plus en plus primé par les ménages, représente une importante menace pour l’activité des entreprises de peinture et des peintres professionnels.

Les ménages ainsi que certaines entreprises privilégient des peintures à bas prix, ce qui peut représenter une menace pour les peintres professionnels qui eux privilégient des peintures de qualité donc plus chères. Les ntreprises opérant sur tout le territoire national représentent une menace pour celles n’opérant que sur une partie du territoire. Enfin, la technologie facilement accessible est une grande opportunité pour les entreprises du secteur, leur permettant d’améliorer la qualité de leurs peintures sans effectuer de gros investissements en R&D.

L’augmentation de la demande des produits accessoires de peinture est une opportunité pour les entreprises qui peuvent dorénavant développer des gammes complètes permettant de répondre à ce besoin croissant. Les ménages, friands de services annexes durant l’achat de einture, représentent une opportunité non seulement pour les quincailleries, magasins de peinture et magasins de bricolage qui l’apportent déjà aux clients, mais aussi pour les autres distributeurs du marché qui pourraient développer ces services. s peintures pour l’intérieur de la maison semblent être un produit intéressant à développer, 2 B4 Les peintures pour Pintérieur de la maison semblent être un produit intéressant à développer, des ménages en consommant par année. De plus, un autre segment de la peinture pourrait être intéressant à développer : les peintures biologiques t éco-responsables. La technologie facilement accessible représente une menace dans le sens où des nouveaux entrants potentiels pourraient intégrer le marché.

Cependant, la forte concurrence du marché pourrait également palier cette menace et dissuader ces nouveaux entrants d’entrer sur le marché. Principales caractéristiques de l’aire de marché couverte par la société Jones Blair : La société Jones Blair, société privée, opère sur le marché de la peinture du négoce sous la marque Jones Blair. Cette société dispose d’une gamme complète de peinture et d’accessoires (brosses, rouleaux, etc. endus sous la marque Jones Blair bien que l’entreprise ne fabrique pas ses produits. La société Jones Blair dispose également d’une division fabriquant des enduits industriels vendus sur l’ensemble du marché américain. Le chiffre d’affaires de l’entreprise est de 4,67 millions de dollars en 1994, soit une progression de 46,39% par rapport à 1990 et un taux d’évolution annuel moyen en valeur de par an au cours des dix dernières années.

Les ventes en volume sont restées stables de 1990 à 1994 avec un taux d’évolution global de en cinq ans, ce qui indique une augmentation de leurs prix. Le profit net vant taxes de la société délève à 450 000 dollars en 1994. La société Jones Blair est la marque de peinture au prix le plus élevé dans leur marché. Le coût des produits vendus, fr Blair est la marque de peinture au prix le plus élevé dans leur marché. Le coût des produits vendus, frais de transport compris, représente du chiffre d’affaires net de la société.

La société Jones Blair dispose de 200 points de vente indépendants pour la distribution de leurs produits, composés de magasins de peinture, de centres de bricolage et de quincailleries. 40% de leurs points de vente se situent dans la zone urbaine DFW, soit 80 points de vente, les 120 autres points de vente sont situés en zones rurales. Les ventes sont réparties de manière égale entre Dallas Fort Worth et les zones rurales. La distribution en zones rurales et en zone urbaine représente une opportunité pour Jones Blair.

Effectivement, cette stratégie de distribution permet de concurrencer les marques de distributeurs en zone urbaine ainsi qu’en zones rurales étant donné que les marques de distributeurs ainsi que la grande distribution y sont peu présents. De plus, les quincailleries, les magasins de peinture et les centres e bricolage proposent un service supplémentaire aux clients en leur apportant d’avantage d’informations (comme des conseils par exemple) que dans la grande distribution.

Le fait de vendre des produits accessoires tels que des brosses ou des rouleaux par exemple est avantageux pour la société, les ventes de produits accessoires devant croître dans l’avenir. Sur les 80 points de ventes de la société Jones Blair à DFW, seulement 14 vendent exclusivement la marque Jones Blair. Les 66 autres points de vente commercialisent généralement deux ou trois marques, dont Jones Blair, ce qui a provoqué une baisse de leurs 0 4