Cas acheteur negociation

Cas acheteur negociation

2011 Kratchkovsky Nikolai 17/03/2011 DOSSIER VENDEUR LUMEX Sommaire Presentation du cas de negociation 3 Presentation de l’entreprise representee 3 Analyse de la situation 3 Analyse de la position de l’acheteur 4 Analyse de la positon du vendeur 4 Les points de negociation 5 Plan de decouverte 6 Leviers de negociation 7 Propositions ideal et possible a accorder 8 Construction des objectifs a atteindre 10 Conclusion 10 Presentation du cas de negociation Dans ce cas je suis un agent technique commercial de la societe Lumex qui doit negocier une vente d’eclairage industriel avec l’entreprise S.

E. E ENGINERING afin d’equiper un site de l’un de ces clients de la grande distribution : DISTRIRAMA. Presentation de l’entreprise representee Lumex est une entreprise argentine implante a Buenos Aires qui a ete cree il y a huit ans. Cette societe fabrique du materiel d’eclairage industriel. Lumex est une firme qui travail a l’international (80% de son activite est a l’exportation) et notamment en France ou elle se trouve en troisieme position pour sa division industrie. Son chiffre d’affaire etait estime en 2001 a 89. millions d’€uros, avec un capital social de 12 millions d’€uros et un effectif total de 450 personnes. Analyse de la situation Apres un appel d’offre de la societe S. E. E, la societe Lumex

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a immediatement repondu present voyant ici une occasion de pouvoir presenter son nouveau produit. Lumex est une grande entreprise d’eclairage industriel, qui pour se demarquer de la concurrence a decide d’innover en proposant un tout nouveau type d’eclairage (projecteurs rectangulaires) qui permettrais un gain et une economie d’energie consequent.

Etant la seule a pouvoir le proposer aujourd’hui sur le marche Francais elle possede un atout concurrentiel tres interessant et c’est pour cela que la vente avec S. E. E ENGINERING est si importante pour lancer son produit sur le marche. La societe en vue de la conjoncture economique ne peut pas se permettre de louper se contrat, car la concurrence n’est pas loin et sont atout monopolistique ne sera pas infini. Il est donc primordial pour son bon developpement sur le marche Francais que Lumex prouve immediatement la qualite et l’ingeniosite de son produit pour devenir la reference.

Analyse de la position de l’acheteur L’acheteur est dans une situation difficile puisqu’au vu de la situation du marche, la societe Lumex est le seul qui puisse repondre pleinement a ses attentes en termes de prix et de service. Etant donne que cette entreprise d’eclairage industriel est la seul etrangere, aujourd’hui a propose un type d’eclairage economique et puissant a la fois ; de plus elle est specialise dans la grande distribution et au vue de ses references (Leclerc, Conforama, Champion) elle ne peut etre decevante.

Cela dit, l’acheteur pourra se permettre de demander des cadeaux car il sait que l situation monopolistique est tres courte et que le vendeur voudra perenniser leur relation. L’acheteur a donc une marge de man? uvre confortable et peut negocier sans probleme ce contrat Analyse de la positon du vendeur Dans ce cas le vendeur est dans une situation un peu complexe puisqu’il possede un avantage au niveau de ses references, de son choix au niveau de la negociation et de son atout monopolistique. En effet il commercialise un eclairage exceptionnel qui permet une economie d’energie et donc d’argent tres importante.

Cela dit il devra durant la negociation man? uvrer afin d’avoir un veritable impact sur le marche Francais et ainsi garder un avantage concurrentiel a long terme. Pour cela il devra montrer la qualite de ses produits et services en essayant de repondre aux mieux aux attentes de son client actuel. Il pourra ainsi perenniser leur relation et s’instaurer une veritable notoriete sur le marche pour devenir la reference de l’eclairage industriel dans la grande distribution. Les points de negociation Points de negociations | Observations |

La qualite | Lumex propose un tout nouveau type d’eclairage rectangulaire qui permet des gains d’energie et par consequent une economie d’argent sans perdre la lumiere attendu. | Prix | Lumex doit faire la part entre son avantage monopolistique et le fait qu’il veut fideliser sa clientele pour des commandes futures. Il devra donc faire tout de meme des concessions. | les delais | Les delais de livraison son de 6 semaines et ne peuvent etre modifie. | transport | Il faudra proposer les different choix de transport selon les deux propositions : soit par camion (1ere proposition) soit en CIF, par bateau (2eme propositions). Modalite de paiement | Choisir le mode de paiement le plus simple et rapide en accord avec la banque preteuse et les possibilites du client. | Plan de decouverte ITEM 1 : Situation actuelle | OBJECTIFS | Avez-vous deja fait appel a des entreprises d’eclairages industriels auparavant ? | Determiner si le client est au fait de ce type de negociation. | Avez-vous un fournisseur en eclairage industriel actuellement ? | Evaluer la qualite des produits commercialises par cette entreprise et ainsi obtenir des garanties | Si oui Pourquoi voulez-vous changer de fournisseurs ? Observer quels sont les erreurs a ne pas commettre avec ce client. | Quels sont vos attentes en terme delais de livraison? | Observer si le fournisseur a des delais court ou long et ainsi S’assurer que nous pouvons assurez les delais de livraison. | Pourquoi avez-vous fait appel a nous specifiquement ? | Savoir ce que l’entreprise pense de nous ? | ITEM2 : Situation futur | OBJECTIFS | Qu’attendez-vous exactement au niveau de l’eclairage en termes de qualite? | Determine les attentes du client en terme de qualite. |

Avez-vous un budget precis alloue pour cette commande? Si oui, lequel ? | Evaluer les possibilites de negociation | Distrirama est-il votre seul client dans la grande distribution ? | Evaluer le potentiel possible de ce partenariat.. | ITEM 3 : Connaissance du marche | OBJECTIFS | Connaissez-vous notre societe ? Que savez-vous exactement sur nous ? | Evaluer la notoriete dont nous beneficions. Determiner le serieux de l’acheteur en observant s’il a effectue une recherche sur notre societe au prealable. | : Leviers de negociation leviers | Explications |

La qualite  | Il faut mettre l’accent sur la qualite et l’innovation de nos produits car nous n’avons pas une productivite hors norme (20 pieces par jour) et que notre personnel est peu qualifie (10% de rebus). Il faut donc mettre en avant le fait que nous sommes la seul societe etrangere qui puisse proposer ce type de materiaux mis au point recemment et que nous possedons des reference dans la grande distribution qui nous place comme des specialistes. | Le prix  | Etant donne que nous avons toute marge de man? uvre sur la negociation il est clair que nous pouvons faire un geste commercial afin de fideliser la relation avec S.

E. E et Distrirama ; cela dit nous somme dans l’obligation de faire une marge beneficiaire entre 10% et 15% du prix total de la commande. | Les delais | Il est imperatif que les delais soient respectes afin de creer une relation a long terme avec le client. Notre delai est de 6 semaines et il est imperatif que nous le respections. | Les services | Il faudra prouver que notre service d’installation est efficace afin de reduire ces couts pour le client il est donc important de faire le travail rapidement et parfaitement, il en va de notre notoriete future.

Il sera indispensable aussi de mettre en avant notre garantie avec les criteres qui la forment pour qu’il n’y ai pas de vice de procedure en cas de litige. | Propositions ideal et possible a accorder Points a negocier | Limites superieurs | Limites inferieurs | Strategie de l’echiquier/observations | Le prix | Pour la 1ere proposition, le prix de la commande est de 34 233 € et pour la 2eme proposition, le prix est de 40008€. | Pour la 1ere proposition le prix ne peut pas etre modifie et pour la 2eme proposition, le prix peut etre revu a la baisse de 9% maximum : 36582 € | I /. |

La qualite | Nous pouvons proposer un eclairage plus efficace en termes d’eclairage et donc tres economique (le projecteur rectangulaire). | Nous pouvons proposer le projecteur standard avec un eclairage et une consommation normale. | 1/ | Le transport | Pour la 1ere proposition, le transport routier est de 1711€ et pour la 2eme proposition le transport est en CIF et est de 3200€. | Pour la 1ere proposition, nous pouvons faire un geste de 20% sur le transport prix 1368 €) et pour la 2eme proposition, nous pouvons offrir le transport routier ce qui baisserait le prix a 2200€. | 3/. |

Les services | Nous proposons une garantie de deux ans avec condition et des pieces de rechange pour les projecteurs a des prix modulable selon la quantite. | Nous proposons une garantie de deux ans avec condition et des pieces de rechange pour les projecteurs qui peuvent etre offertes ou comporte une remise selon l’avance de la negociation. | | Installation | service a ete evalue a un cout de 18 450 € pour la 1ere proposition et de 14 178 € pour la 2eme proposition. | service d’installation a ete evalue a un cout de 18 450 € pour la 1ere proposition et de 14 178 € pour la 2eme proposition.

Il peut etre revu selon l’avance de la negociation. | | Modalite de paiement | 30 jours a la date de la commande avec une taxe 1% du prix total par semaine de retard. | 60 jours par traite acceptee avec une taxe 1% du prix total par semaine de retard. | | Construction des objectifs a atteindre Mes objectifs | Ce que je veux | Concessions | Realiser la vente en conservant 10% a 15% de marge beneficiaire, en proposant un materiel de qualite afin de creer une relation a long terme et d’avoir une notoriete irreprochable. * Connaitre les relations de ce client dans la grande distribution * Pouvoir etre le fournisseur exclusif | Ce qu’il va vouloir obtenir :-des remises sur le prix final-une certitudes au niveau des delai et de la qualite. | Conclusion Ce dossier m’a permis de mieux analyser la situation dans laquelle je vais me trouver lors du face a face et surtout preparer au mieux ma strategie. J’ai pu facilement determiner les elements cles de la negociation afin d’en tirer avantage. Ce dossier m’aura ainsi apporte un support concret et solide pour le jour du face a face.