Atelier m tier la n gociation

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Thème 3 : Situations de négociation Définition : Ensemble des démarches et des processus de communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêt et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées. Etymologie : vient de negociato, l’art de commercer (achat, vente, troc) Désigne également aujourd’hui un mode de résolution des conflits une des alternatives possibles à l’usage de la force, tout comme la médiation ou l’arbitrage. Exemple : négociatio commerciale etc… Les types de négo (syndicats), p g La négociation conflictuelle ou distributive (gagnant/perdant) La négociation coopérative ou intégrative (gagnant/gagnant) (copte écran partie CONCERTATION) Il – La préparation d’une négociation une négociation se prépare et ne s’improvise pas. Des réponses doivent être apportées à une série de questions. (ou QQOCCP) Manœuvres et tactiques Comment progresser ? Tester différents scénarios et arguments Prévoir les ripostes Développer sa stratégie 4. Echanges Qu’est- ce que je peux donner ? Comment m’adapter durant la négociation ?

Si.. alors.. (matrice des concessions) Permet de connaître les échanges possibles 5. Comportements à adopter Informations objectives, quantifiées, valorisées (pour appuyer les arguments) Répartitions des rôles connues SI négociation en équipe Conditions matérielles à prévoir 6. Enjeux de la

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négociation Quels sont les risques encourus ? Ce que l’on peut gagner Ce que l’on peut perdre Ill- Les techniques de communication Technique de Fécoute active ; Connaître les acteurs concernés , Créer un climat favorable ; Dynamiser les échanges ; Réduire les objectifs.

La maîtrise des objections : proposition Remar ue faite en opposition à une 2 avantages… ; Réfuter (démontrer le contraire) : par le raisonnement objectif en ?vitant le duel. IV – Les modalités de l’accord Saluer l’accord et le consolider (de préférence par écrit) ; Saluer les performances de l’adversaire, le remercier ; Définir le mode de relation futur ; Dans le temps, vérifier si les conditions de l’accord sont respectées afin d’y remédier si tel n’est pas le cas.

Résultat de la négociation Concession : run des acteurs a cédé davantage par rapport a l’autre Compromis : résultat d’un choix entre plusieurs solutions dont aucune partie n’est totalement satisfait Consensus : relations gagnant / gagnant es qualités d’un bon négociateur Ressources : maitriser le dossier Capacité à gérer beaucoup d’informations, constamment en évolutions, et d’incertitudes.

Patience Ne pas pousser ou forcer l’interlocuteur (solution de court terme) L’attirer vers une solution avec persistance mais tolérance (résultat plus satisfaisant sur le long terme) Fermeté Savoir tenir sa position face à des négociateurs agressifs ou mécaniques Etre sur des résultats souhaités et des concessions que l’on est prêt à faire Connaitre le point de rupture la limite) : le point au-delà duquel on cesse la négociation 3 Connaitre le point de rupture (la limite) : le point au-delà duquel